分享销售案例怎么开头（解析销售人员如何给客户讲述成功）

销售人员在与客户沟通时总是会被问到的一个问题，就是合作案例。“你们公司都和谁合作过？”销售人员这时为了显示公司有实力，往往会罗列一些合作过的大企业，这时客户说了，“你们公司很厉害，合作的都是大公司，我们企业规模小，暂时还用不到你们的产品……，反之亦然。

那么成功的合作案例应该怎样讲述呢？其实销售人员给客户讲述成功合作案例需要以下几个要素：

1、我合作的客户是谁、

2、当初他们碰到了什么样的业务问题、

3、我给他们提供了一个什么样的解决方案，

4、最后得到了一个什么样的结果。

销售人员给客户讲述成功案例是需要这样一个模板。

如果销售人员要把成功案例了解更精细的话，需要：

1、他们遇到了什么样的业务难题，

2、是什么导致的，

3、需要什么样的能力或者什么产品或者什么解决方案来解决，

4、在什么时间用，

5、需要谁参与

6、做哪些事情才能解决这个问题。

所以在成功案例素材方面是我们的高管要做的一件事情，根据我们服务客户的属性或规模然后提炼和梳理一些成功案例出来，让销售人员熟记。当客户问到合作案例时，销售人员给他讲一个跟他问题相类似的一个案例，就可以把他吸引过来，讲完这个案例故事以后，问一个问题：张总，他们公司业务问题，你们企业有没有？不管他说有或者没有，销售人员都赢得了客户的好感。

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我们为什么需要成功案例故事？

还记得我们在上学的时候，老师告诉我们应该怎么写议论文吗？其中有三个关键的要素：论点、论据和论证。

论点就是我们像表达的意思。比如，我们论点是改革开放是一项伟大的成就。

论据就是证据，就是能证明我们上面所想表达的意思的证据。比如，我们找了很多生活上的变化来说明这40年人们的巨变。比如以前吃不饱穿不暖，现在人们都是在考虑今天是什么场景，我应该穿什么衣服了。

论证就是建立这个推导的过程。就是说为什么我们今天的物质丰富是由改革开放带来的。

我们今天要说的成功案例，就是论据，就是证据。当我们说服客户的时候，不能仅仅靠着自己说我们的东西怎么好怎么好，要用实际的例子来说明。

例子哪里来？我们以前的方法是临场发挥，在客户的交流的过程中现想。有时能想起来，有时想不起来，而且，想不起来的时候居多。还有的，就算想起来了，也不知道怎么说，说不到点子上。

这不是你的问题，大家都这样。这时老销售的价值就体现出来了，见多识广嘛。但是，如果仅仅靠时间的积累，这是一种碰运气的办法。遇到过这种客户，才能有以后的见识，如果没遇到呢？我们是用办法解决问题的销售工程师，我们不能这么干。我们有科学的办法。说得挺玄，其实很简单，就是事先建立好我们自己的成功案例库，没事就看看，在用的时候，自然就能张口就来了。所以，积累是必须的。

当我们遇到行业、规模、产品类似的客户的时候，使用成功案例库中的案例进行表述。在影响力法则中，有一条叫做喜好。有个建立喜好的方法称之为相似性。我们都会喜欢和自己类似的人，这是写在我们基因里的，很强大的力量，关于这部分，我们后面还会详细的去讲。