快消品牌营销策略（解读快消品四大营销策略）

销售渠道定义：某一品牌与当地的经销商、二级批发商和零售商组成的产品销售网络体系

企业销售渠道的7种形式：

企业—— 批发商 —— 零售商

企业—— 商业（批发、零售）企业

企业—— 交易会 —— 商业（批发、零售）企业

企业—— 消费品批发市场 —— 商业（批发、零售）企业

企业—— 代理商 —— 零售商

企业—— 配送中心 —— 零售商

企业—— 消费者

渠道运作的6个关键因素：

价格体系的设计与稳定

对各地市场的广告支持

对区域经营范围的管制

对经销商的资源支援

完善渠道的售后保障

建立严格的结算制度

渠道的设计的四种模式：

根据自身产品及目标消费群体的定位，来设计营销渠道模式

 

总经销制：在划定的区域内，产品经营由一家经销单位独自经营，不准开设第二家经销单位，以确保独家经营之利益。

职责范围：

在合同内区域市场内开展销售，不得跨区域经营。

按合同内价格进行市场定价，不得低价倾销。

在合同期限内完成销售目标。

按企业标准及要求开展促销活动。

按合同中规定进行回款。

负责辖区内的政府、媒体公关事宜，处理突发事件并维护企业的利益。

对滞销产品，在规定的时间内申报调货处理。

变更接货地点需要提前通知或自行支付额外运费。

遵守并执行供销合同中的其它事宜

经销制：即在规定的区域内，产品的经销由一家以上的经销单位进行经营

职责与总经销制类同，但企业需要注意以下三点，并及时协调处理

同一区域内有多家经销商，经销商违约现象时常发生，对于价格政策的遵守非常重要。

经销商是多家，故当地公关事宜经销商一般漠不关心。

为提高各自的销售量，经销商经常采取不同的促销方式进行销售，对于不良的经销活动厂家应予以关注

直营制：即在划定的区域内，厂家直接对零售商进行经销，中间不经过任何中介单位。

直营制中的零售商职能范围：

按照企业标准进行产品陈列

按照企业定价标准执行定价

提供企业广告宣传推广位置

保证产品演示及产品试用

每月完成产品销售目标及回款

执行供销合同中的其它事宜

混合制：在划定的区域内，厂家让重要零售商经销的同时，又选定经销单位进行经营。就是说，在同一区域内，经销制与直营制并存

职责范围与经销制、零售商类同，但企业需要注意以下两点

企业对经销商与零售商的价格应有所不同，要保护经销商的利益，留有一定的利润空间

在合同中界定好企业与经销商享有的零售商的范围