采纳品牌营销策划公司（分享采纳助力50年老国企开辟新赛）

50年老国企面临新问题，利润下滑，怎么开辟新赛道实现新增长？

——采纳C战略之：品类创新开辟蓝海

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采纳观点：

品牌的成功要有正确的方向，要成为品类的冠军。

品牌要找对自己的竞争领域，进入不同的领域，决定着品牌的生死存亡和发展壮大，成为品类冠军的第一步是要明确是在什么品类竞争，也就是你的赛道在哪里。

拖拉机不要在赛车场和法拉利比赛，在这个赛道，拖拉机永远赢不了。

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老国企也难逃利润下滑

像很多企业一样，即使是50年的国企，也面临利润下滑的危机。重盐集团一直享受着政策和市场的红利、可以说是躺赚；从2016年起，国家放开食用盐的销售，竞争加剧，危机增加，竞争者增多，利润下降。公司寻求新市场新业务，打造新的业务增长极。公司以“盐”为核心，结合植物萃取，研发具有天然清洁洗护的清洁产品，解决化学洗护有安全隐患的问题。并把新产品命名为——植萃餐洗盐。

2019年重盐集团重组，改制成为中国盐业西南公司。（以下简称重盐）

公司传统的运营有政策红利的保障，在市场营销方面不是强项，在新产品研发出来后，面临品牌定位、价值包装、形象设计、营销模式、传播推广等一些列问题。在这种情况下，重盐集团在全国寻找专业的策划公司，帮助打造新品牌，最终在5家国内外知名的策划公司中选择了采纳公司。

没有数据、没有人群；怎么做研究？

采纳——面临两单难题，跳出理论的思维模式

一般在进行市场研究的时候，要首先明确竞争对手是谁、目标人群是谁。

在对重盐项目进行市场分析时候，面临这两个难题：

1、没有可参考的成功的同品类品牌

2、没有明确的目标人群

采纳公司与重盐项目组沟通

结合实际，采纳C战略指导市场分析策略

采纳项目组确定了针对重盐项目的市场研究思路，就是：

（1）研究洗护行业的现状、特点和趋势。站在更高的角度看市场的机会。

（2）产品自身与行业的主流产品相比有什么优劣势，机会点在哪里。

（3）在洗护行业的人群中，那部分人群的需求与产品的优势价值匹配？

重盐如何找到新市场，找到新机会？

洞悉真机会，找到目标人群；到底要把产品卖给谁？

看行业

洗护市场，有四大特点：规模大增速高、消费升级追求健康、知名品牌多竞争激烈、行业逐渐细分呈现新机会。

看产品

我们发现重盐的产品有以下三大特点：

（1）便捷性弱于传统的液体

产品是颗粒状的，在使用过程中，需要一个溶解的时间，不像液体洗涤剂，可以直接使用。

（2）消费者的使用成本高

餐洗盐的原料和生产成本高于传统的化学产品，对消费者而言使用成本就比较高，同时，以家庭为单位算，同等重量的产品，液体洗涤剂的使用周期也更长。

（3）产品的安全性高

餐洗盐是盐和植物萃取物（茶粉等）的天然组合配方，全部是可食用的原料，健康、安全、无化学残留；这是传统的化学洗护产品所不具有的特点。

 

锁定人群

采纳27年的服务经验，积累的庞大的数据，在对市场上的洗护使用人群和场景进行研究后，把C端市场的使用场景分为以下几种类型，且各有不同的特点：

人群/场景

价格敏感度

安全需求

便捷需求

市场容量

家庭日常清洗

高

一般

高

高

两口之家

一般

一般

高

低

母婴

低

很高

低

较高

作为一个刚出生的新品牌，去和宝洁这样的巨无霸品牌竞争，显然是不智的。基于此，我们重新思考，不能被理论主义禁锢；我们要根据产品的特点先去找到那些人会买。

 

很多企业都不知道自己的目标人群是谁，那些认为要把产品卖给所有人的品牌都失败了。

终极思考：产品究竟卖给谁？

这个群体能接受高价格吗？

究竟把产品卖给谁？采纳认为，人群的需求要和产品的价值相匹配，满足以下条件：

1. 要非常重视食品安全，这是产品的核心价值，

2. 要有较低的价格敏感度，产品的成本较高

3. 人群的消费力和增长空间要大，要兼顾产品未来的发展

采纳破局——定位母婴人群、开辟竞争新赛道打造新市场

经过对【价格敏感度度、安全需求度、便捷需求性、市场容量】的多维度分析，采纳最终将重盐集团的新产品的赛道定位在——母婴市场

 

采纳公司创造性地把产品的人群定位在母婴人群，打造母婴人群高端洗护的天然健康产品。

在竞争激烈的洗护领域，采纳为重盐集团找到了母婴清洁洗护这一竞争赛道，市场增长快、人群精准、需求显著、对产品的要求高。更重要的是，对重盐集团来说，有符合市场趋势和消费者需求的产品。

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如何在新赛道打造高端品牌？支撑高价值？

聚焦母婴赛道面临的新问题

品牌名是否符合新赛道的需求？又如何命名？

品牌该如何定位？

如何在母婴群体中建立高端的高附加值的品牌形象？