品牌客户需求营销案例（解析制造业客户需求怎么挖掘）

在人人直播带货的时代，在蜜雪冰城爆火、鸿星尔克卖断货的街头，有一类人，他们天然地焦虑。

公司的产品怎样才能卖得动？我们的团队能出这样的神操作？这些营销“花招”只有大厂玩得起？

他们是实业家、是低调的耕耘者，也是在营销花样百出的今天，有些许眩晕不适的人。

企业家们在《问道新制造》专栏提问后，小巴很快请教了中德制造业研修院实战导师、工业品牌营销专家杜忠。

如果你也有营销方向痛点难题，欢迎加入我们，向杜老师提问，获取个性化营销方案。

杜忠老师有着20年制造业管理经验，向我们传递了制造业营销的经典案例。

 

这些故事，或是从草根起步成长为隐形冠军，或是做大做强后重新掉头。对于正在探索营销策略的制造业企业，能提供一些可落地甚至可复制的经验。

 

01.技术指标不如人，国产设备怎么拼？

 

技术指标不如人，价格没优势，在市场上还有胜算吗？

有。不仅有，还有大幅占领市场的机会。

2006年，杜忠老师还是一名销售经理。他们售卖的枸杞色选机，是一种代替人工分选枸杞物料的机器。

色选机卖到第五台时，麻烦来了。外资生产的设备从技术指标上几乎秒杀国产设备。

“人家的各种指标都比我们好——论色选精度，我们是99%，人家有99.99%；论产量，我们是1.2吨/小时，人家是1.5吨/小时，不仅如此，我们的设备还老坏……”

 

但这并不妨碍杜忠和团队为客户考虑更多。

枸杞这种物料批量小，分选需求差别大——每批来料就几百公斤，最多几吨，无法如大米色选加工一样，24小时不停机大批量加工。

这就造成厂里选完一批枸杞后很快就要重新调试。

而与此同时，杜忠观察，当年的客户有一个很大的特征：如果去选欧美、日本的货物，他们对精度要求就非常高；但选国内的，往往对精度要求没有那么高，而是对产量要求高。

“如果以产品为中心去硬刚，我们技术指标拼不过进口设备；但我们和客户沟通更深入，更懂用户需求和物料特性。”

杜忠因此定制了“团购+串并联”枸杞色选解决方案：客户对精度要求高时，一台选不过，就两台串起来选；而如果对产量要求高，两台可以并选。

两台机器一串联，精度就大幅度提高；一并联产量就大大提升，此外还有“三级售后服务体系”来加分。

这一套综合解决方案，让杜忠所在的企业2年后占据了70%的枸杞色选市场份额。

原本在技术指标上没丝毫优势的核工牌色选机，实现了绝地反击。

究其原因，客户需要的不是所谓“好产品”，而是能解决其实际问题的产品。

用杜忠老师的话来说，好的销售除了懂市场、需求，懂产品，技术，还要懂公司内外部资源。

 

甚至这些还不够，杜忠还联合当地科技局开展枸杞色选技术培训会，积极将色选工艺和技术传播出去。在行业人眼中，他们已经不是卖产品的，而是帮自己解决问题的专家。

 

02.企业服务，聚焦再聚焦

 

枸杞色选机的案例，在于深刻洞察客户需求，用定制方案把并不够好的牌打到极致。

而对于绝大多数企业，认为自身有着产品、价格、技术多轮优势，为什么依然在市场上苦苦挣扎？

每当被问到产品同质化、打不开市场等问题时，杜忠老师都会想起河南的一家公司，金太阳铸业。

从2017年起，杜忠老师作为战略营销顾问，陪伴金太阳一起成长。五年来，金太阳已经成为高端机床铸件领域名副其实的隐形冠军。

2021年上半年经营数据显示：截至6月30日，其净利润超过了去年全年。

 

 

回顾这五年，杜忠老师给出的方案是聚焦、再聚焦。

最初，金太阳接的订单很杂，需要多重工艺去完成。

2017年，金太阳做了第一次聚焦：将自身定位为中小型树脂砂铸铁件专家，把公司的宝贵资源聚焦在“好客户、好订单”上，不再是给单就接。

2019年，金太阳进一步聚焦：将自身定位为高端机床铸件专家。

你可以说企业服务的领域更小更窄了，但也因此更精细化了。

少即是多，聚焦让金太阳能集中力量服务“对的客户”，从而实现双赢。

品牌定位不断聚焦、更加精准的过程，老板和员工将发生什么变化？是否会如我们想象中是一个壮士断腕、跌宕起伏的变革历程？

其实不是。

杜老师说，中小企业变革的过程，并不如外界想象的那样，是零和博弈、充满权谋和争斗的商战，而是在老板——这位船长的带领下，团结骨干员工，瞄准目标、同舟共济的故事。

回想2017年，金太阳首次明确品牌定位后，大家就在老板的带领下，朝着“品牌灯塔”奋力挺进。那年年中，发货量达到历史高峰。

大家看到了效果，接受度就更高了，愿意跟随船长，从一个胜利走向另一个胜利。

善战者无赫赫之功，善医者无煌煌之名。

在一轮轮的增长中，杜老师愿意做默默陪伴企业的“幕后人”，以陪伴式顾问身份，与企业骨干团队共创营销方案，推动企业在潜移默化中完成增长。