快销品牌服装（解析SHEIN的人货场）

SHEIN一款以快销女装为主打的跨境电商APP，最近在北美、中东火的一塌糊涂，江湖传言公司估值已达千亿。2008年品牌创立，14年屹立不倒，今年二季度APP在美国的下载量更是高达680万次，直接超越了亚马逊，算是真正意义上的风靡美利坚了。

人的名树的影，笔者顺着新闻就下载了SHEIN。刚打开这款APP的第一感觉是“就这”，你是嫌我淘宝提不起刀了，还是拼夕夕拿不动棍了？这也能销售额破百亿（U.S.dollar），难不成欧美民众都生活在水深火热之中，交通基本靠走，通讯基本靠吼？不过当笔者浏览这个APP超过一个小时后，不得不感叹，嗯这个APP真的是有点儿东西的。

一、SHEIN的人货场

快销服饰讲求潮、快和平价。因为快销服饰的目标用户是追求潮流、个性、经济能力又比较有限的年轻人，所以商品更新需要足够快，才能满足用户对潮流的追求；同时商品的款式还要足够丰富以满足年轻人张扬的个性；最后商品的价格一定要低廉，低价策略不仅是考虑到目标用户收入有限对商品的价格比较敏感，还能降低用户在下单时的决策成本。毕竟一件衣服只卖几块钱，买不了吃亏，买不了上当，用不着考虑那么久。

而围绕着潮、快、平价这三特定，SHEIN设计了自己的线上销售系统。系统将万年不变的铁三角“人货场”，也就是用户、商品和销售商品的APP，做了一次扩展。

分别建立了既能压缩单品价格又能打造潮流爆款的供应链体系，主打“师徒制”的引流体系, 以及同时满足低价与快速的积分、详情页体系。

二、供应链体系

首先是商品价格，大多数商品的售价在10-20刀之间，还有大量低于10刀的商品。22年美利坚最低时薪是7.25刀，也就是说在麦当劳兼职两小时，就能稳定的在SHEIN上买到一件衣服。这个价格非常符合美国大学生的消费水平，也迎合了疫情影响下，许多人追求消费降级的现状。

其次，平台上的商品可分为自营商品和第三方商品。自营商品每天都有千款新品上架，对比ZARA每年推出的1.3万件新品，SHEIN每年推出的新品多达60万件。

为了完成这些新品服饰的设计，SHEIN的设计师们采用了拆分服装元素并且重新排列组合的方法，比如款式一是圆领加长袖，款式二只是把圆领改成立领，就完成了一个新款的设计。但款式多是结果，并不是目的，款式多的目的尽可能的打造爆款商品。

爆款商品的打造通常有两条路，一条是精耕细作一款商品，从款式设计，面料选择，联名推广，限量限购等方面培养精品爆款，举个例子就是前两年阿迪的椰子鞋。还有一条路就是不追求产品的质量，但追求产品的数量，100个新款可能出不了一个爆款，那就1000个，甚至10000个，总会有几个成为爆款商品，SHEIN走的就是第二条路。

所以它的供应链系统需要采用“小单快返”的策略，每天小批量的生产上千款服饰，只有出现了一个爆款，SHEIN会立即整合自己的工厂资源开足马力生产，保证爆款服饰有充足的供应量。

三、SHEIN品牌大使体系

对外叫品牌大使（ambassador），APP内叫做SHEIN女孩（Gals），这就很互联网。Gals模块类似于小红书的贴子，会用图片和视频去展示商品，SHEIN官方会制作精良的视频来宣传商品，但更多的视频和图片则来自于Gals的主动上传。

Gals在站内贴子通常只有几十到几百个点赞，真正让她们大放异彩的是在Facebook,TikTok等社交媒体上。这些Gals会上传身穿SHEIN服饰的视频或者照片，这些视频和照片会随着平台内容的分发机制展示给Gals的朋友们以及更多的陌生人。

这个策略不仅提升了人们对SHEIN有了品牌认知，还让更多人了解到成为Gals是一件门槛低、能挣钱、朋友们都在干的事儿。那其他平台就眼睁睁的看着SHEIN抢夺自己平台的流量？由于欧美的法律限制，各个企业确实是敢怒不敢言。

如果是国内的话，不敢说砸你“路由器”拔你“网线”，但保准给你来个“限流”，让你的发文永远在推荐池外。那么成为Gals有什么要求和好处呢？