产品研发运营(领航保险的生意经：做一行精一行)

领航保险的生意经：做一行精一行

　　作为中国无船承运人保险的先行者，领航保险致力于为货运行业提供整体解决方案。而凭借在无船承运人产品研发运营上积累的经验和团队，领航保险不断在预付卡保险、关税保证保险等新领域“拓荒”。　　来源 | 经理人传媒旗下《中国保险家》杂志　　文/李凌　　来源/公众号　　2022年春，A客户运输了一批200万的机器设备到美国长滩，并花费500元购买了货运保险，在收货开箱时，发现设备上有水湿，集装箱内也是水旺一片；这是一批精密仪器，在受到湿损后，基本无法使用，但是这种情况下，一般很难向船公司取证并获的赔偿，于是客户A立刻向领航进行报案，在提交了相关材料后，A客户获得了200多万元的赔偿。　　在疫情过后，运力逐渐恢复的同时，大量有锈损的集装箱流入市场，这些锈损往往肉眼难以发现，在海运的过程中，极其容易造成集装箱进水，湿损的事故率比往年都高很多。如果A客户没有购买保险，损失需要自己全部承担，这种“花小钱干大事”的保险产品，对每天都有无数集装箱在海上飘着的货运承运人来说，无疑是转移风险的“宝藏”。　　领航国际保险经纪有限公司（以下简称“领航保险”）正是一家提供一站式风险管理服务的保险经纪公司。　　定位：提供整体风险解决方案　　说起来，领航保险算是中国无船承运人保险的先行者。　　领航保险自成立之初就对国际航运的管理规则以及航运保险业务有所了解。当时，北美对无船承运人的角色认定和管理相对完善。部分欧美国家要求无船承运人必须通过买保险的方式，作为进入无船承运人行业的先决条件，比如，要获得美国联邦海事委员会（FMC）许可成为无船承运人，就必须买保险，以覆盖货运过程中可能发生的风险。　　加入WTO之后，中国对外贸易快速增长，带来国际货运行业的快速膨胀，无船承运人未能履行承运人责任导致托运人利益受损的事情时有发生。为了规范管理，保证托运人权益，国务院发布了《中华人民共和国国际海运条例》，要求无船承运人要获得从业资格，就需要缴纳80万元保证金，以保证其履约能力。在管理条例颁布之后的几年内，数千家无船承运人企业各缴纳了80万元保证金，形成了数十亿的保证金资金池。　　随着2008年次贷危机的发生，交通管理部门为了给企业减负，考虑引入保险替代保证金方案。领航保险参加无船承运人保险的调研，对无船承运人的风险管理做了深入的了解和研究，在人保总公司的引领和大力支持下，无船承运人保证金保险正式面世。　　产品一经推出，便受到货运行业的广泛欢迎，几年来，为几千家无船承运人释放了几十亿的沉淀资金。　　与此同时，在推广货运保险的数年时间里，领航保险积累了几千家的货运代理人（以下简称“货代”）客户，这无疑是公司最宝贵的无形资产。当时公司创始人很清醒地认识到这一点，对全公司提出，“要为这些客户不断去量身打造他们需要的产品。”　　进入发展第二阶段的领航保险进一步明确未来的发展思路，一是绝不做保险公司能做的事情；二是站在客户的角度，结合市场变化趋势去开拓新的市场领域，而不是单纯地售卖保险公司产品。　　为了公司业务架构更专业化，构建可持续的商业模式，公司领导还多次到国外去考察同类公司的运作情况，发现在海外保险市场，核保、做保险方案设计的可能是一家保险公司，也可能是若干家保险公司参与提供产品和服务，多家保险经纪公司同时提供保险和再保险组合的产品。这与国内保险经纪公司只销售保险公司产品不同。　　对国外行业进行几轮调研后，领航保险管理层确定了公司发展的第二个逻辑，那就是不做关系业务，专注于专业化发展。　　从外部因素来说，无船承运人保险推出后的几年里，出险非常少，7年里面出了10单左右。这就导致一年保费一路从27500元左右一路下滑至1000元不到。尽管如此，这一低风险保险仍然是保险公司眼中的优质业务，随着更多保险公司和中介机构的加入，市场竞争激烈。　　已积累了几千家客户的领航保险自然也面临转型升级的挑战。管理层认为，无论是货运代理、货主还是集装箱运输，都是需要保险的。“为货运行业提供整体解决方案，就是我们的定位。”航运险事业部总经理张欣说。　　领航保：打造行业风险管理SAAS　　要为行业提供整体解决方案，就必须成为这个行业的风险管理专家。领航保险的逻辑是：不论这个行业有哪些风险，公司都通过建立SAAS化的服务模式，提供行业需要和想要的保险方案来帮助企业管理风险，提升价值。　　为了达成这一目标，基于“专注、极致、口碑、快”的互联网理念，领航保险快速推出了“领航保”在线服务平台，将国际贸易运输所需的各种保险产品做了标准化、在线化处理，引导货运企业在线注册，从客户变用户。　　作为全球制造业大国，中国也是外贸大国和航运大国，因此中国货运保险市场规模大，相应地，中国货运保险的费率也比国外保险公司便宜很多。比如，中国普通货运的保险费率一般是万分之三到万分之二，而国外最便宜的费率也在万分之五到千分之一之间，甚至达到千分之二，这就导致中外货运保险的保费价格相差巨大。一些离岸价的FOB海外收货客户逐渐开始委托国内发货人在领航保平台上购买保险。　　● 轻模式：建立货代服务网络　　货运保险是非常分散的业务，根据领航保险历史数据，一单货运保险的平均保费约为120元，保险公司通常只能直接覆盖一些头部企业，以年单的方式为其提供保险服务。但中国大量的中小型外贸企业，保险公司就很难提供同样的服务。　　透过在线化保险平台，领航保险快速触达中小型外贸企业，为他们提供了优质、便捷的货运保险。目前，领航保已经完成了与众多保险公司后台的对接，而货主可以在平台上直接为普货（危货或冷冻货等除外）投保，基本实现“秒”出单。　　领航保险一直致力于改善和提升客户体验，提升线上投保、核保的方便性和快捷性，让用户实现“一键投保”的体验。“尽管目前还未完全做到，但经过无数次的升级，目前用户在领航保线上投保流程和理赔流程都已大大简化和优化了。”领航保险总经理冯世豪说。　　领航保险的做法是，在用户端的运用软件里置入“一键投保”模块，这种“以客户需求为核心”，并尽力贯彻到一切细节的价值观，让领航保险不断深耕货运保险行业，并获得可持续发展的动力。“只要在领航保平台上开户的客户，几乎没有不复购的，只有用得多与用得少的区别。”冯世豪说，用户的粘性主要就是来自领航保的便利性。　　领航保平台的升级一直都围绕着如何为用户体验和价值展开，“我们不断地拓展用户，为他们做好服务，满足他们更多、更贴切的保险需求。”冯世豪说。对于外贸行业来讲，领航保上集合了所有这个行业需要的保险产品，包括跨境电商保险、物流综合险、集装箱保险、延迟交付保险、承运人及代理人责任险、雇主责任险、员工福利险等，用户可以在平台上自主组合，平台也提供一揽子的保险综合解决方案。　　领航保专业的理赔服务团队，协助用户进行科学、快速的理赔。为了更好服务用户，领航保率先研发智能化理赔系统，通过大数据建模、机器学习等技术，打造智能化、自动化理赔机器人。　　● 赋能：增加用户粘性　　按照领航保险的思路，进入一个行业就深耕一个行业，全面提供能够满足该行业客户需求的产品和服务。但这只是第一步，公司还不断拓展新的增值服务，提升对客户的价值。　　就拿航运业为例，911之后，美国、加拿大、日本等国就有反恐预报要求，外贸企业就多了一项AMS预报事项，即在出货时要把货载信息发给目的地的海关和国土安全部门，刚开始只是美国有这一要求，后来加拿大、日本等国也都引入了这一机制。领航保险就为用户提供这一业务的解决方案，包括在目的地国家备案、开户、传送资料等，这些都可以在领航保平台上一键完成。　　领航保险通过与全球保险机构合作，扩展服务能力，为客户提供了“走出去、引进来”的保险和再保险方案。为中国企业全球化，特别是一带一路项目提供海外保险解决方案；为来华投资兴业的外资企业提供各种落地的保险方案。“领航保险在董监高职业保险，履约保险，海外绑架险，网络及数据安全、保险与再保险的组合，等领域独树一帜”冯世豪介绍道。　　逻辑：做一行专一行　　“深耕细作，坚持差异化发展，不断开发新品新客新领域”，这句话背后彰显的是领航保险对创新的业务的“偏好”。　　“随着政府职能转变及数字化时代的到来，保险为细分领域提供专业的风控方案，是保险参与社会共治的重要路径”领航保险董事长陈庆财说。　　开发预制卡保险业务，再一次验证和实践了公司的这一价值观。在预付卡保险业务方面，领航保险推出了两个业务平台：预付卡保、预付卡管家。　　预付卡保险的最大难题是预付卡行业没有足够基础数据，费率核算是很大的难题；保险风险波动性大，难以界定。领航保险积极参与预付卡行业共治，与各大保险公司、政府平台、发卡企业进行系统对接，为消费者提供保险信息查询及理赔、定损等服务。目前，领航保险已在上海、山东、南京、广州等地参与推行预付卡保险。领航保险还不断探索保险以外的预付卡社会共治方案，包括行业互保、提存金存管、信托等方式。　　领航保险持续创新保险产品、应用场景和数字化风险管理模式。正在进行危险品运输责任保险、关税保证再保险、高标准农业保险等险种的创新研究。　　例如，关税保证保险，目前只有中国少数头部企业在用这一险种。领航保险深知有大量优质的中小型企业需要这一保险产品。目前外贸企业基本上是使用现金或银行保函交关税，但银行保函也需要企业有授信，很多没有授信的中小型企业只能用真金白银去缴交。　　如果有了关税保证保险，企业购买保险后就可以先拿到海关放行的货物，加快了通关速度，缓解了企业资金压力。目前，由于缺乏数据和风控模型，多数保险公司对于关税保证保险只能望洋兴叹。领航保险正在通过大数据比对和风控模型的建立叠加再保险机制，力争通过算法创新为保险公司鉴别、筛选优质的中小型外贸企业，为跨国供应链提供保险产品。　　“伴随着万物互联智能化时代的到来，保险业正在面临一轮颠覆性的变革，胜出的将是那些数智科技保险企业，诚信启航，创新领先，我们一直如阿甘般努力。”陈庆财如是说。