3大因素，影响产品的高促成、转化（下）

所有的运营工作最终都要归结到转化当中来，光有流量没有转化率的运营是失败的，很多时候用户产生转化行为是有规律可循的，顺着这些规律不断找到引起这些规律的因素，你才能真正的做好转化。

上篇文章中我们聊了用户信任度在产品成交中的作用，并且给出了几种关于提升用户心中对产品信任度的几种方法，很多看似很简单的调整，但是背后的杠杆效应威力确实巨大的，执行力强的朋友肯定已经在包装你的文案了，如果有用的效果不错的，别忘了来告诉我一声！闲话不多说，今天我们接着来聊另外一个在产品成交中的重要因素——用户冲动！

以下的场景不知道大家有没有过：

老手机也能用，但是新手机发布以后，功能外表都喜欢，然后忍心换了新手机。 到商场陪女友买衣服，本来自己没打算买，被导购上来一通说，自己也买了。 双11一次买了很多东西，后面发现原来便宜促销只是商家玩的障眼法。 一直在观望一个东西，突然有一天卖家做活动送小礼品，一下子就买了。 看了好久的一个裙子突然有一天说售罄没货了，马上购买了相似款式。 ……

生活中这样的现象有很多，其实上面这些现象都有一个东西在作怪——冲动心理！当然我们的冲动心理被刺激以后（刺激因素），在某一个固定的时间段，我们的行为就会很容易被外界左右（购买行为）！

换新手机是因为某一个功能非常吸引你；自己被劝买衣服是因为导购说和女友搭配更好看；双11狂买东西是跟风和爱占便宜心理在作祟；卖家赠送小礼品也是爱占便宜的心理导致的；购买已售罄裙子的相似款式其实是遗憾心里作祟……

这些都是不同的“刺激因素”，这些因素就是成交的导火索，在某个点可以直接左右用户的行为。

我们在运营中，不管是写促销文案、做活动等，要善于发现并且用好这些“刺激因素”，今天这篇就是来教大家怎么去寻找这些“刺激因素”帮助我们更好在实际运营中提高转化！

策略一：描述假设成交后的用户使用场景

简单点说，假设现在已经成交了，我们可以描述很多用户的使用场景（可以是站在自己的角度，也可以是用户的角度），而这些场景又是用户所憧憬的，或者说用户带入到你的产品使用场景中去，让他有一种错觉，感觉就像真的购买了，在使用你的产品一样，然后“习惯性”的购买，进而达到冲动的效果！

之前看过一个轻生活的电动牙刷广告，写的很好，它就是描绘出了一种用户非常期待的使用场景，这里只是截取了中间的一小部分，我们一起来看看它怎么说的：

“我最喜欢的一处细节设计：常见的电动牙刷充电都是通过充电底座，所以如果要出远门或者过年回家的时候，还要充电底座随身带着，不仅不方便还容易弄丢，但是XX牌就不会存在这个问题，它使用USB接口充电，只要一根数据线，走哪都不用担心充电问题”

“说到充电，值得一提的是充电牙刷的电池容量：充电3小时，刷牙6个月，其他电动牙刷一次充电可用时长一般是7-21天（能不能用到6个月我还不知道，反正我用了快两个月，还是满电）”

这是一个具有很强代入感的广告文案，用户读起来感觉像是自己拥有这样的一把超酷电动牙刷，并且享受着文案中描述的极致体验，而这就是描述成交后使用场景的威力。

策略二：情感需求法，购买用户≠使用用户

这种通常在购买用户≠使用用户的时候用的非常的广泛，而且用的话威力巨大，简单点说就是实际购买的用户并不是真正使用产品的用户，这个时候我们可以把营销话术引导到购买用户对使用用户的情感需求上面去。

很多刚上班的朋友，自己的生活上拮据的很，却能花大钱给自己的女友买生日礼物；

比如“孝敬爸妈脑白金”，简简单单七个字，却能让真正购买脑白金的年轻人群体找到孝敬父母的表达方式；

哈根达斯将自已在用户心理归为“表达爱的一种方式”，而不是一种“零食支出”，所以用户自然会更舍得花钱。

当我们从购买人群的身上找不到切入点的时候，可以试着考虑一下产品的实际使用人群是不是购买人群，如果不是，使用人群和购买人群之间有没有什么情感方面的联系，而这就是出发点，可以让购买人瞬间冲动，产生购买！

策略三：使用正面诱导法，让用户跟着你走

这种促成交思路是从正面引导用户购买，方法有很多，这里只分享几种比较常见的，有用的可以直接套用，感兴趣的朋友可以找我交流：

1、给用户算账

什么是给用户算账？其实有两种思路：往大算和往小算，我们一个一个来看：

往大算就是帮忙用户算出通过其他渠道来获得和你产品同等价值，所付出的成本和购买产品成本对比！帮助用户捋清楚获得同等价值的投资与回报。比如：

一本电子帮助用户少走三年弯路，获得相同知识的成本分别是购买你的电子书和付出3年时间学习成本！

又比如相同材质，款型，质量的衣服在专卖店至少XXX钱，获得同等体验的衣服成本分别是购买你的产品和去专卖店花高价购买；

再比如销售一套软件告诉用户在外面找外包开发成本至少是3倍以上，获得相同功能的软件购买你的产品要比外包公司便宜很多；

那什么是往小算呢？就是加上时间维度，细化成本。原因是用户对于单独的高客单价没有概念，如果细化到每天，或者每小时，那么就会容易接受的多。比如：

A产品客单价是500元，如果我们加上时间维度，可以这样说，每天付出的成本还不到2块钱，不到一年你就能获得……

有人说，用户也会自己算账，对，其实我们算账的目的是让用户跟着我们的思路去算账，算到最后就掉到你事先“挖好的坑”里面去了，这时候他就开始冲动了。

2、给用户“占便宜”

大多数人是爱占便宜的，很多商家也正是抓住了用户的这种心理，设置很多的“便宜”让用户去占，用户之所以认为占了便宜，是因为他认为自己所获得的已经超出自己所期望的；

这个时候用户就会比较冲动，因为他会认为错过了这个时机就占不到便宜了。其实像这样的场景我们随处可见，只是很多时候都没有在意；

街头巷尾最常见的“厂家处理清仓，便宜大甩卖”，如果你是个有心人，你会发现，很多这样的店一年都在清仓甩卖，永远清不完。

再来我们在网上可到人家的培训课程，最后都会来一句报名即送价值XX万的视频教程，电子书，软件之类的，目前就是让你产品物超所值，占到便宜了！

又比如很多电子商务网站购买多件赠送几件，购买越多，赠送越多，其实使用的手法也就是想让用户“占到便宜”！就是让你心动，一心动就容易冲动，一冲动就容易购买！

通过正面的诱导用户产生冲动心理的方法还有很多，比如利用价格套路玩法，营造产品稀缺性，差异化价值放大，害怕失去心理等等，篇幅有限，这里不再一一介绍，后面的文章会和大家一一分享。

结语

我一直和小伙伴们在说，所有的运营工作最终都要归结到转化当中来，光有流量没有转化率的运营是失败的，很多时候用户产生转化行为是有规律可循的，顺着这些规律不断找到引起这些规律的因素，你才能真正的做好转化。

#专栏作家#

何杨，微信公众号：heyangview，人人都是产品经理专栏作家。助创CMS创始人，关注网站运营和自媒体创业。一个喜欢白话网站运营的人，擅长挖掘用户需求，产品文案包装。

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