客户需求改了一遍又一遍，真的为了刁难你吗？

没有项目思维的人，总觉得客户在刁难你。要知道项目不是一个技术化过程，而是一个业务过程，学会在项目中拥抱变更，你的项目进展将会更加顺利。

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做项目的人都知道，面对老板、客户的要求和修改是一件很头痛的事情，有时候来来回回修改几十稿。

所以，我们总是在质疑我们的客户、老板：为什么老是要改，为什么不一次性把要求说清楚？

没有项目思维的人，总是觉得客户在刁难。其实，事实并不是这样，我们通过一个例子来阐释这个问题：

1903年之前，利·福特（HenryFord）在创建福特汽车品牌之前，并不知道要什么样的产品？只知道想出一款产品。

于是就找人去市场调研，去挖掘人民群众到底需要什么？最后得到的结果是，想要一匹跑得更快的马，这就是所谓的客户需求。

现在问题来了，这时候如果你是福特公司，你要做决策，请问你能不能给社会公众提供马？我们不是经常说要听从客户的声音吗？那么，现在客户说想要一匹跑得快的马，我们能不能提供呢？

答案只有俩：A能，B不能。

觉得能的，现在就告诉你一个事实：你不太适合这个工作。

为什么？咱们来分析一下：

首先，我们从这个结果来分析，他们真正想要的东西是什么？

有的人说是交通工具，有的人说是“更快！”，而且双方僵持不下。

其实，这是因为我们没有分清目的和手段——他们的目的是快，是一个更快的交通工具，你不要把人家的手段放在心上。

同理，人的一生，最怕的是目的和手段看不清，比如：讲人活着的目的是干嘛，每个人答案都不一样。

有人问过我的人生目的，如果要我回答的话，我的目的只有一个——就是好好生活。这样看来，工作是手段对不对？凡是离目的越来越近的手段就要多采用，离目的越来越远的手段就要少采用，同不同意？

那请问工作是手段，好好生活是目的，加班是好好生活，还是不好好生活？如果你前30年都是通过加班来换钱，后面30年都是用钱，那你这一生不是在折腾吗？

所以，目的和手段要十分清楚，比如：996，你喜欢就这样做，你不喜欢，这是你生活的部分，你不要受别人影响。我也经常在外加班，但我沉浸在其中挺有乐趣。如果我对工作不感兴趣了，早就不干了。

02

回到福特汽车这件事上，客户想得到一个更快的交通工具，想达到的目的是快，那么更快的交通工具正是他想要的东西！

请问这更快的交通工具长什么样？

人类都有一个错误：人类总是用之前自己已经见过的东西，来描述一个未来还没见到的东西。

在做项目的时候，如果全部按照客户说的做，就死定了。如果你要做运营的工作，就可以，你得到的和你看到的是一样的。但你要是做项目的工作就不是这么回事了，你得到的东西跟你看到的东西是不一样的。

这样就很容易理解，为什么你把结果呈现出来给客户，客户要让你改。因为在没看到结果之前，他也提不出具体要求，你只要交给他东西了，就能刺激他的思考，跟自己想的是否一样。因此不断提出修改意见，即使来回修改几十次直至Deadline。

因此，项目这个工作本身的性质决定了，它不是那么好做。

但创业的人，又不能不做项目。

所以，只要你干这事，你这一生想幸福快乐很难。没办法，因为你时常被否定，天天处在一种心理折磨中，这跟钱没有任何关系。因为项目本身有说不清的成分，靠不住的因素，项目本身是复杂的，难以留存的，并且是不断变化的。

很多工程师不懂这个道理，总是追着客户，要求客户说清楚之后再行动。有时候，甚至是让客户签字，你不是想要“马”吗？那你签个字，签完字我才开始干。到最后发现签完字以后并没有改变“反复修改”的这个状况，依旧需要不断改稿不断碰撞，反而为后续吵架留了基础。

有的工程师特别实诚，还会问：“原来的码时速多少公里？50的话，我给你找个80的；原来那匹马身高高1米2，我给你找2米的；原来体重多重100公斤，给你找个300公斤的……“

最后他是在干嘛？在技术指标上较劲。

其实这事，如果不玩技术指标也许还能解决，自从开始玩技术指标了，沉浸在里面，再也解决不了直到搞死自己为止。

03

客户说了想要一匹跑得快的马，这时候聪明人根本就不会问马，真正要问的是：干什么用？是谁用？

总之，是围绕背景、目的、环境、使用的范围等业务上的问题去问，而不是围绕对马的详细技术去询问。

遇到问题以后不要仅仅解决问题的本身，还要去解决问题所在环境。国外这叫系统工程，他们认为期间遇到问题要到N+1维空间去解决。

但是我们的老祖先说法是啥——不识庐山真面目，只缘身在此山中。我们在说别人的问题的时候，总是能给别人提供意见。当自己遇到这样的问题的时候，总是自己很困惑很痛苦。

是什么原因？

——是因为你在二维空间里，当你跳出这个问题以后，就具备了解决问题的特点。

综上，项目里面说不清的成分，导致一个问题老改来改去。但客户提出改动意见，是在帮你还是害你？

他本身是在帮你离事实真相越来越近，同意吗？

但是，工程师们往往觉得客户不行，同时为了生活又不得不赚客户那钱。所以很痛苦，以至于他们说：客户虐我千百遍，我待客户如初恋。

其实这句话的负面情绪特别重，只要明白项目的不确定性，就很清楚这不是别人的态度问题，是事实性质在这里。

所以，从今以后，大家如果和客户沟通，请注意改变态度，我们不应该抱怨和吐槽，要说：“谢谢你让我离真相又近了一步。”

我们只有把问题指向事而不是对人，双方的合作才会愉快下来。如果不指向事，而是指向人和人之间，那问题就不一样了，关系就会很紧张甚至崩溃。当然再次强调，当项目遇到问题以后，不仅要看这个问题本身，还要去分析问题所在的环境。

04

在项目改来改去这件事上，除了咱中国人，外国人碰到的也不少。项目不管谁做，必然会被改来改去，谁也逃不掉这种境遇。

但是同样是遇到问题，人家是怎么对待的？碰到问题你说改是吧，尽快按照你说的改好，你让我改我就改，改到最后没钱了，停下来不干了，就这么简单！

而我们呢，首先是虐自己比较多——客户的钱要了最后做不了，怎么办？我们不是去消灭已经产生了的新需求，而是去消灭产生新需求的人。

这里我们不禁想到：中国人为什么过得比较不快乐？为什么咱们都普遍比别人焦虑？

——因为你总是把问题指向人。

那都是表象，你认识问题的角度很简单，如果今天我告诉你真相以后，别人再给你提出意见来更改，你心里想的是离真相更近了，试试这样，你情绪肯定好多了。

网上屡屡曝出工程师和项目经理发生冲突、打架的事件。如果上完我的课，工程师们知道这是项目属性决定的，还会打架吗？肯定不会，别人是在帮你，这个过程中你得到的结论是积极向上的。

所以，从今天开始，如果碰到工程师要逼客户签完字再干，我就会问：在你孩子没出生之前，你能把孩子说清吗？跟这是一个道理。这件事它注定会改的，就像你孩子出生了以后你才能说清楚，孩子没出生之前是说不清的。

今天我也要提醒大家不要老听客户的，如果客户比你还懂的话，那他就不需要你了，你应该用专业的方式引导他。

比如：福特汽车这个例子，你不是跟我讲要更快吗？快，很简单，在底下安装两个滑轮行还行？还不行，再装两个翅膀行不行？还不行，装发动机行不行？肯定比找马强多了，你只要想着马就错了，再也搞不好。

所以，在项目管理这个领域，这些方法我们应该像西方学习，你会发现跟别人合作会变得愉快，情绪也会比平时好很多。

最后记住一句话：在项目中拥抱变更。

面对问题，不是非A即B的答案。搞清楚客户为什么会提这些要求，通过不断提问，最终找到问题的根源，针对业务的解决方案，就是客户的真实需求。

项目不是一个技术化过程，而是一个业务过程，这是一个很重要的项目化思维。

项目经理一定是一个业务层面的管理者。项目的业务思维方式，能帮你快速理解客户的痛点，明白客户的真正需求，在此基础上，你再给出专业的反馈，并提供解决方案。

 

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