saas产品只做留存不做拉新，可行吗？

大家好，我是穆宁。今天是日更的第4天。

今天讨论的话题，来源于我们“看本质”社群中一位群友的提问。

群友：想问下，saas 服务商如果只专注做老客户的留存，而不再做新客户的开发了。从业务和技术层面分别会存在什么风险呢？谢谢老师！

穆宁：其实第一眼看到这个问题，我是有点蒙的。一款产品怎么可以不做新客户开发不做拉新呢？但是可以试着回答一下。

1.如果你们的产品具备极度稀缺性，能够避免竞争主导用户的续费决策，那短时间内就不存在任何风险，只需要继续做深稀缺性和多层次客户服务即可。2.如果你们的产品具备高度稀缺性，但存在几家竞品但没有头部大厂进入，那风险就是市场空间的问题。

因为没有头部大厂进入说明市场缺乏想象力，这样的市场会发展平缓甚至萎缩，最后就是几家厂商抢一碗饭，销售团队打成一锅粥。3.如果你们的产品的产品具备一定的稀缺性，并且竞品中有成熟厂商和头部大厂，那不做获客会有什么问题就非常明显了。

首先，技术，产品层面上很难持续与大厂和成熟厂商始终保持竞争力。

其次，销售层面上大厂一旦采取低价策略，无法和大厂正面对抗。

最后，业务层面上还会受到已与大厂有核心业务合作的客户转化。4.如果你们的产品没有稀缺性，不具备竞争优势，竞品数量大且梯度众多，多家大厂都有涉猎和深度投入，那这个问题就不是一个问题了，因为问题本身已经没意义了。

群友：谢谢老师。因为我们这个 saas 本身没有特别的优势，大厂小厂都在做，只不过我们开始做的时间比较早。

但是通过这几年的应用，发现 saas 本身不是决定客户粘性的标准，只有销售的产品的价格和服务才会决定客户忠诚度。否则客户也是多家渠道去进货。

穆宁：根据艾瑞咨询发布的《2022 saas行业研究报告》数据，2021年，中国业务垂直型SaaS市场规模达到389亿元，同比增长33.2%。

 

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其中，商业增长类中的CRM/SCRM得益于企业的开源需求与效益直观可见的优势。

经营管理类中的财税管理受到财税无纸化相关政策的利好，协同办公类中的协同综合由免费铺量进入到商业变现阶段，均有不错的增长表现，高于业务垂直型的平均增速。

对于中小企业来说，想要获取规模增长的办法就是深度理解和追踪用户需求变化，紧跟政策利好进行合理化转型。

除非是某些特定领域，不然产品和技术能力不会主导业务增长和客户忠诚度。

从salesforce2021年财报来看，Salesforce第一财季总运营支出为53.46亿美元，相比之下去年同期为40.54亿美元；

 

在总营收中所占比例为72%，相比之下去年同期所占比例为68%。其中，研发支出为13.18亿美元，在总营收中所占比例为18%，相比之下去年同期为9.51亿美元，在总营收中所占比例为16%；

营销和销售支出为33.72亿美元，在总营收中所占比例为45%，相比之下去年同期为25.44亿美元，在总营收中所占比例为43%；总务和行政支出为6.56美元，在总营收中所占比例为9%，相比之下去年同期为5.59亿美元，在总营收中所占比例为9%。

你看看，saas领域绝对老大salesforce去年的营销和销售支出有多少，快占到一半了，技术成本才10%多。

群友：嗯嗯，这个市场感觉还是成本管控比较难。而且中国的 saas公司看起来好像可持续性比较低，所以相对也不那么赚钱？

穆宁：不要一句话就给中国公司定性了哦，哈哈。从美国的数据来看，美国是全球SaaS发展最成熟的市场，上市厂商数量、SaaS化程度与覆盖场景数量都处于绝对领先地位。

但在过去一年，其SaaS市场却出现了负增长，BVP新兴云指数为-50.9%，缩水程度远高于大盘。

对比来看， SaaS公司的估值倍数已经降到了低于大部分历史水平的程度：比5年平均水平的12.9倍低32%，相比10年平均水平的9.4倍也低了7%。

这意味着一些SaaS厂商过去“低利率、快扩张”的打法目前受到强烈挑战，而国内的SaaS厂商亦同样受到波及。

 

先判断自己公司的生态位，处于什么竞争地位，目前产业链中处于哪个层级，再对自己的发展机会和生存做判断。

就跟人一样，一个人一个活法，我现阶段肯定也只能考虑养家糊口的问题，而不是去忙于寻找哪里可以买到齐白石的真迹，肯定和万柳书院的少爷比不了。

群友：哈哈这个比喻……我明白了穆老师，谢谢！

穆宁：不客气，有问题随时沟通。