TO B运营思考丨线上直播如何撬动B端业务增长

导读：越来越多的B端业务开启了线上直播，是什么原因导致B端业务纷纷投入线上直播，线上直播对获客转化效果如何？本文作者对B端直播获客的业务逻辑进行了分析，一起来看看吧。

一、为什么B端业务要做直播？

自从疫情之后，传统线下展会活动频频受阻，企业纷纷转型线上直播。线下展会线上直播、To B企业内部自发直播都已经常态化。直播在B端获客中的占比越来越大；

除了直播的外力推动以外，还受下面三个因素影响：

用户观看直播的习惯养成； 企业级直播工具迭代升级、网络升级； 移动端直播工具的兴起；

二、为什么推荐视频号直播？

直播获客作为获客渠道的一环，其实更多的是激活客户池线索以及其他获客渠道引流新客进行激活转化。视频号直播不仅仅能够连接企业微信、小商店及公众号打造直播获客闭环，同时视频号带有社交属性，能带来一定程度的新增流量；

1. 公私域打通

去年微信将公域和私域打通，这意味着，整个网络平台不再是孤立的个体，而是互通有无。微信生态的整个闭环是做的非常好的，视频号直播间可以直接下单，视频号可以链接企业微信，视频号和公众号也打通了，这一整个闭环链路，只需要我们更新出有价值的内容即可。

2. 直播没有门槛

只有有手机，就可以直播，它不受时间和地域的限制，各种直播工具的兴起更加主推了直播的进程。

3. 有更大的可能性

为什么要说视频号直播有更大的可能性呢？因为视频号直播才刚刚兴起，微信又在这个方面做了各方面的准备，上面公私域打通说的很清楚了，就不再说明了。新的事物刚刚出现的时候，大多数人都是采取观望，而在观望的时候可能就看着平台崛起、成熟、发生，然后硬生生地错过机会。

能抓住红利期，就有可能获得更大的可能性，让自己的努力事半功倍。

三、B端直播全流程

做一场直播活动前，我们要先想清楚为什么要做直播？面向的人群是哪些？哪些渠道的客户能够参与直播？根据人群和渠道来定直播的主题，再去盘点手上的资源，根据手上的资源确定直播主咖；

以上问题解决之后，我们着手准备物料包装讲师，同时准备宣导内容。也别忘了和兄弟部门之间的沟通，邀请兄弟部门协助推广宣传（销售、售前、CSM等前端部门）。接下来让我们一起走完整个直播全流程；

1. 直播内容方向

知道了直播课程内容产生的形式，接下来就是该输出什么类型的课程内容呢？我们需要思考你的目标受众是谁？他们对什么内容感兴趣？综合分析下来，我们的直播课程主题方向定位：企业管理类、行业热点话题类、行业实操类3个方向。

2. 直播讲师合作

确定了课程的内容方向接下来就是寻找合适的讲师了，我们应该去哪些地方去寻找我们想要的讲师呢？课程属于知识内容，那么现在知识聚集地在哪里，我们想要找的人就在哪里。我们一般会从：微信公众号、视频号、小红书、知乎、垂直社区等。也可以看看竞品的讲师信息，也可以发现其他平台外部合作讲师的信息，能够精准找到讲师进行洽谈合作；

找到老师之后，下一步就是商务对接了，我们需要根据自己的内容反向匹配合适的老师，并且同一个内容需要储备多个讲师，以免出现讲师时间档期不匹配等；

讲师确认合作完毕，接下来我们就需要针对讲师的课件以及直播大纲进行核对，确保直播内容不偏离主题。同时需要讲师直播中进行福利发放口播、产品宣传引流口播、带货口播等，请于讲师提前确认；

3. 直播主题及讲师包装

主题以及讲师都已经确定，接下来针对讲师进行包装，准备相关宣传素材进行渠道宣传；

一般包含讲师海报、直播主题海报、推文以及朋友圈推广内容，针对不同的渠道准备相应的宣传素材以及对应的宣传话术；

4. 客户邀约

全部物料准备完毕后，我们要针对不同的渠道，和相关渠道负责人进行直播活动的宣导，在推广时间节点前给到相应的宣传物料，推广时记得跟进推广进度以及报名人数；

5. 直播调试

最后直播前千万不要忘了进行直播前的调试，尽量提前一天或提前几个小时进行设备以及流程的确认，确保直播中不会出乱子。

6. 总结

在直播内容方向、讲师都确定了之后，接下来就是一场直播到底要怎么做？涉及哪些环节？

制定一份完善的直播运营方案，设定本场次直播的预期目标； 确定主题以及讲师人员，针对讲师进行定制化包装； 宣传排期表：不同渠道的宣传排期以及相关物料准备； 宣传推广表：渠道以及其他兄弟部门的宣传配合排期，提供相应素材； 直播福利清单：发放时间点以及数量、口播话术等； 其他一些表单：比如讲师库、洽谈进度表等，便于长期直播的推进；

四、说在最后

B端客户的决策链较长，大多数客户都不会直接通过直播转化，我们需要的是通过直播的触达来达到品牌传播、获取线索、客户培育的目的。

 

作者：风中追风z ，公众号：To B运营派，5年TO B运营经验，懂产品懂业务的B端运营。

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