薇娅带货的背后逻辑：“人场货”的模式下的人设建立

人设，永远都是有价值的，因为做生意更多时候如在做人。

你知道我周末最害怕做的是什么事情吗？

没错——点开李佳琦的卖货视频，躺在沙发上，然后一发不可收拾……

不知道大家有没有同感？

不过我怕的，不是口红一哥那句撩动冲动下单神经的“oh my god”，毕竟在全网最冷静博主的麾下做事，保持理性是必须的。

我想最怕的其实是，他总能填补我的社交空虚感。

回想起最近跟闺蜜的对话，她说在李佳琦的安利下，已经列好了最近一季要买的口红清单，边说边给我展示她列出的手写清单。

天！从国产大牌到欧美小众，不同价位都基本覆盖到。

就在她一脸兴致地说这那些将要收归囊中的口红时，突然来了一句：“我觉得他就像生活在我身边的一个gay蜜，所以我就特别不排斥。”

这句话，让我顿时对她的痴迷原因醍醐灌顶。

最近小维老师跟我说，“你知道淘宝直播的的薇娅吗？”

虽然感觉似曾相识，但我还是若有所思地摇了摇脑袋。

“连我平时不看直播的都知道她，挺厉害的，最近10分钟卖卫生巾卖了150万。”

于是，我在不带任何仪式感的情况下，随意点开了人生第一次淘宝直播间，去看一下这个连老板都点赞的女人葫芦里到底卖的什么药。

历史总是惊人的相似。看了5分钟后，我终于知道大家都沉迷的“左手薇娅，右手李佳琦”当中，究竟隐含着什么样的道理。

还不会贩卖人设，你就out了

在进入直播间短短的5分钟里，我听到薇娅讲的最多的词就是“老公”、“女儿”、“婆婆”。

跟我预想的一个劲儿的对着镜头说使用体验、与旁边小助理从头到尾围绕产品做互动的情况，彻底不同。

她给我第一印象是，“这个人很像邻家大姐姐”。

在直播间氛围的营造下，她让观众有一种很亲切的感觉，一个像亲姐姐般的人，告诉你哪些护肤品适合你。

教你装扮之余，还跟你分享自己人妻生活的经历。

↑薇娅在直播中

学到东西还有故事听，何乐而不为？

我隐约感觉到自己与在线的400多万名观众同在一个频道的瞬间。

看罢，我得出一个结论：不管是李佳琦也好，还是薇娅也好，他们能做到单场直播千万级别的销售额，最重要原因还是遵循了“人场货”的模式，特别是人设。

为什么人设很重要？

其实跟明星带货的原理一样，任何一个卖得动的人背后都是一个能抓住人心的角色。粉丝们内心似乎都有一个共同的os：只要能让我喜欢你，我就能成全你到底。

这也是头部带货播主们之所以能成为头部很重要的原因。

淘宝直播的负责人赵圆圆说过一句话：“我觉得淘宝直播是反科技的。”

他这句话对直播的价值简直进行了高度地总结。

表面上，直播是科技嫁接上零售，其实是消费者通过直播弥补了社交的缺失感。消费者们看直播不一定要买东西，她们更多的是消磨时间的诉求。就跟女生周末的时候喜欢约闺蜜朋友去喝下午茶一样，目的不一定是为了去吃好吃到惊天动地的甜品，而是聊聊八卦、分享下彼此的状态或者寻找一些共鸣。

说白了，更多是为了社交。

那咱们就很容易理解，为什么直播一天的销量和实体店的销量已经不可同日而语，为什么薇娅能稳居淘宝直播一姐的宝座。

不知道你有没有发现，日常生活中我们都有消费人设的习惯。像我家楼下开了挺多家同样卖豆浆油条的早餐店，可我常年累月都买一架开在角落处、相对比较破旧的夫妻店。

我深思了一下，是他家的豆浆油条更好吃吗？

不！是他家的人更加亲切。我愿意为他们的亲切而买单。

人设，永远都是有价值的，因为做生意更多时候如在做人。

嘴上“不玩虚的”，客户身体才能诚实

当然一个成功的生意人，光卖人设是不行的。把整个人设贯穿到她整个运营模式中，做到知行合一才是关键。

据说薇娅团队在选品上是很狠的，一律遵循卖高性价比产品。

首先，第一轮选品由团队的人负责筛选； 然后，到薇娅亲自试过、用过、吃过再确定是否在直播间推荐。

所以，薇娅对选品是有绝对控制权的，相应地她的人设也就能妥妥地反应在她的选品上，给人一种你觉得她推荐的产品就一定可靠的感觉。

“废话不多说，先来抽波奖”——这是“薇娅的女人”们耳熟能详的名言，薇娅总能换着花式往粉丝里的口袋塞钱。

而早在当初，还没做淘宝直播而在做服装店老板娘时，薇娅选品走的路线就已经很贴合消费者们的底层需求——“不撞款”。“不玩虚的”，并深深理解粉丝的需求，是薇娅最拿手的一击。

现实中，所有果敢而实际的人，机会总会多一点。她成功的每一步，看似撞上了一个又一个偶然的机会，但其实背后有一定逻辑的，那就是——流量在哪里，她就去哪里。

很多人知道透过现象去看本质，而不知道，其实透过本质可以倒推现象。

举个小小的例子：

微信小程序刚起来的时候，很多商家都不知道对它本身的业务有什么用，就花钱请人弄一个。

于是，很多小小的私人店铺都有小程序。

当时大家还看不清它的作用，只知道这个很火所以就做吧。

他们不会去想小程序流量如何实现收益闭环，付出的成本能不能收回。

所以，最终事实上，他们做的小程序都是“玩虚的”。

而薇娅团队的思路却是反推的：想卖货更多，本质上最渴求的是流量。

所以从一开始他们就追逐了销售的本质——寻求流量。无论是以线下店的形式，还是线上直播的形式。

失败必定有失败的理由，成功自然有成功的诀窍。无一例外，看你能不能掌控最核心的资源。

而一个人如果不习惯性“不玩虚的”，一开始就追逐本质，人生的很多坑是可以避免的。

抓住红利期，全靠冒险心

从小生活在沿海经商环境的朋友，对“富贵险中求”这个说法应该体会很深。

记得小时候看的港产电影，大部分都在渲染这样的气氛。不管主角们做的坏事还是好事，影片里面告诉我们的都是这样一种精神。直至到现在，在了解完淘宝直播一姐薇娅的创业经历后，让我更加确信这句话放在哪个年代都适用。

薇娅刚刚开始是和老公一起做线下女装店铺的。当时也做得很大了，一天的营业额能超过40万。然而，后来她在线上卖货，感受到了互联网给线下店铺带来的巨大冲击。这样下去，线下店铺一定是会被线上挤压的。

于是，她和老公一合计，放手一搏吧！果断关掉7家见证她发家历程的线下店，不给自己留一点后路。

然后，他们夫妻俩，从零开始设立淘宝店铺。

开淘宝店的第一年，还因为缺乏经验，亏损了200多万。但这第一年的亏损并没有让他们却步，反而是惊喜——线下的生意，怎么做，规模就那样了。

但是摆到线上，做点努力，就能爆发。很明显，薇娅和丈夫的经历，就是在冒险。然而他们卓越的成绩，也同样是从冒险而来。

现实中，我们总会遇到很多不劳而获的人，他们可以说是“希望妄想症”患者——一生总在追求稳赚的机会，只愿意走大多数人走的路线。

可是，如果大家都懂的事情，那为什么还是“机会”？为什么上帝会把机会留给你，而不是隔壁家老王？或者说，就算有的话，也争得个头破血流，更甚者落得个吃不了兜着走的下场。就像你听别人说做自媒体能年赚千万，但是你做就一定能做到吗？

很明显，随随便便做，不能。

别人能赚千万，往往是因为ta选择了在风险较高的时代投入。就像“买买买教主”黎贝卡，在微信公众号还没流行的时代就吭哧吭哧地写，到今天粉丝几百万，地位傲然，一夜随便带货几百万。而薇娅能做到淘宝一姐，同样是因为淘宝直播还没到今天红海的时代，她就砸了全副家当投入其中。

不动脑筋就能狠赚一笔的时代，往往回顾的时候，只是历史的一瞬间。而抓住这些瞬间的能力，全靠冒险心。

写在最后

也许你会觉得，薇娅的成功不过是“炒作出来的”。并且，多多少少对这种带货女郎还有着天然的不屑和看不上。然而，我却认为，能坚持3年做直播带货，并且越带越好，始终保持着上亿销售记录的人，并不简单。

你可知道，但凡直播，都是要至少坚持5个小时，不喝水不休息，不能讲错一句话，一直到深夜12点？ 你可知道，但凡直播，意味着没有假日，没有朋友，甚至没有睡眠，没有看到朝阳的早上？

这样的事情，又有多少个人，可以连续坚持做三年？何况这个人，2年前还是众多如烟似海的淘宝小卖家的一员，甚至是个亏损累累发不出货的loser。

我从她的身上，看到了一个创业者非常重要而闪光的品质——坚持。

是的，有些事情并不是因为看到了希望才去坚持，而是因为我们坚持了，才能看到希望。

 

作者：维小维，公众号：维小维生素（ID：Weixiaowei6）

本文由 @维小维 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载

题图来自Unsplash，基于CC0协议