纪源资本李宏玮：永远都有泡沫，只要你有成长性，投资人就觉得值

我们看了很多创投圈的佳话、传奇，这些故事不断升级，敲定一笔大额投资的时间从6分钟、5分钟、甚至缩到了两分钟，如同儿戏般，也误导着踏踏实实的创业者。对比看，李宏玮这位投资人所说的都是非常真实、平凡的、但也是本质的思考。希望读完这一篇，能回归初心，直面创投的本来面目。

题图：纪源资本（GGV）创始合伙人 李宏玮女士

1、创业的准备

对一个看上去还蛮成功的投资人来说，最困惑、最困难的时候，就是当你跟一个被投企业已有了很深的交流、与CEO也有着朋友感情时，决定不能再继续下去、应该退出的时候，或者企业还是要做下去但CEO一定要换。在风投行业里，做类似的决定是最难的。

所以在一开始投资的时候，我就会非常慎重。对于创业者，我常常会问的一个问题是：你想要创建的公司DNA是什么？如果你认为公司的决定性因素是执行力的话，那么执行力将会成为你在打造商业模式，建立创业团队时候的关键DNA；如果你想要发明下一代智能机器人，那么科技DNA将对你的公司至关重要；如果你的产品需要全球化营销，需要专注品牌打造，你必须创建市场、品牌方向的DNA。

但即便方向明确，问题也总是会出现。不管是公司投资前，投资后一年，三年乃至公司上市，我认为关键在于你要学会解决问题。在公司的不同阶段，问题也是不同的。

（1）早期发展时，你可能需要考虑如何发掘合适的人才加入团队之中，如何领导团队向着正确的方向发展。这包括一下几个方面，首先，能够把企业定位、发展方向及战略很清楚的传达给员工；其次，拥有很强的团队建设能力和号召力，能够留住不同的人才；再次，能够快速建立公司流程和制度；最后，在企业成长壮大过程中，能够听取外来意见。

其实，最后一点是投资与否的重要考量因素。很多企业创立之初，创业者能够谦虚地听取建议，但当企业发展到一规模后，很容易变得狂妄自大，目中无人。即使微软、Google这类世界级企业也会存在一定的问题，仍然需要谦虚地听取外来意见，在投资人善意说服创业者的过程中，创业者能否听进去并及时自我反省很关健。

（2）随着公司成长，你需要关注市场战略，如何正确定位产品，如何找到市场，以及你的经济模式是否可行。

你要考虑今天这个市场是不是存在，是否足够大，能否承载新公司；判断时机与市场格局时，要想清楚什么时候能够进入，是否进入了很早期，是否进入了红海。

一些创业公司身处14，15年的热潮，在Uber, 滴滴的影响下，可能被误导，认为通过补贴的模式可以创造市场。我认为这种模式在某些领域也许是可行的，但无法适用于所有领域。

（3）你面向的用户到底是谁？你要理解用户最能够使用的商业模式。比如众筹平台是一种平台，可是它面向的用户现阶段更多是一类企业。

当然，最看好的一定是大众市场，而不是所谓的5%到10%的高大上，高大上是最不会花钱的。而且，大众市场，就是我们说的屌丝用户，其实不是细长尾的，而是胖长尾。

今天任何一家互联网、移动互联网公司，一种是抓住资产端，就可以跟任何有流量端的用户或者公司去合作，都可以货币化，或者完成这个流程。另外一种方式是抓住用户的C端，一旦信任建立，以后用户都愿意把需求放到你这边。

（4）最后，当公司成长到一定阶段，将面临的抉择是，在当下的科技世界里，如何面对行业巨头？你面临的并不是空白的市场，你要思考何时与先行的行业领导者共存，这其中包括思索何时展开合作，何时拒绝合作，何时展开战略合并的会谈。这些都是在整个公司发展过程中常常出现的问题。如果你不是聚会中最光芒四射一鸣惊人的人，而你也无法开放地寻找战略合作者，你有可能会被市场甩开。

这些都是成为「赢者」的必经之路。如果你倾全力于一家公司，你希望你最终会是赢家，你就尽全力让自己成为行业领袖。如果你不光芒四射，那就让自己光芒四射。如果你不是第一名，那就找机会。无论是通过收购兼并还是战略合作，去成为第一。我想这是创业最重要的事情。

2、并购

创业者的行动要随着行业格局而变化。如果行业处在初期，也没有明显谁是第一的时候，那当然就要PK，跟打仗其实是一样的。但如果你看到这个战局已经差不多剩三家的时候，其实行业已经开始集中了，我们就会告诉创业者不要做最后一家被整合的，一定要是第一家被整合的。

如果你排第二，你跟谁合并都有可能变成第一，这是一个概率。但你如果你是第N家，人家已经谈完以后，你再来问「要不要娶我」，就不一样了。实际上并购是一个必要的考虑。

具体而言，有几个考虑的方面。

第一，市场地位跟份额，如果你觉得并购之后可以成为中国的绝对老大，那么它是一个好的路径。我们看到电商领域也好，搜索领域也好，老大或者说市场占有率高的公司，确实是可以通吃的。

第二，有些商业模式通过合并，可以在人才跟后端的资源方面更加优化。把最好的人才集中在一家公司，然后把事做好。比如，几年前的在线视频，在市场上有N多家在竞争同样的内容时，其实后端的成本是很高的，所以通过合并就可以优化运营的成本或者商业模式、获客成本等。

并购别人、跟其他公司合并，或者被合并，我觉得这几种形式都可以。从互联网的角度来说，不是每个领域都能够承载很多家独立的公司。如果能够满足刚才所说这些条件，我们和创业者聊的时候会鼓励他们去考虑这个事。

当然，我们在考虑合并的时候也会考虑到其他的因素。如果这个公司的商业模式是比较花钱的，烧钱补贴的也好、后端资源昂贵的也好，那么一个比较关键的考虑就是资金。

如果你跟其他竞争对手比起来，资金库就是人家的十分之一，当然要把这个战局看清楚、提早做一些储备。比如要赶快融资，如果融资不到的话，就要考虑其他的方式。如果你在技术、人才或者用户方面有优势，就要借助这些特点去吸引可以跟你一块儿成长的人。更重要的是把资源整合下来之后，1+1必须是等于3以上的一个合并才是合适的。

我能够理解，创始人一旦想创业，肯定就是想把事做好，想做NO1。但在今天的中国，格局跟十年前是不一样的。十年前，如果做一件事，没有做到一百分，你可能要一直扛，因为有员工等各方面要考虑，那也许你就会错过移动互联网的崛起。

但现在，并购之后对创业者是一个释放，你可以重新再创业，在新的领域再崛起的时候可以参与进去。实际上合并不等于输，反而是赢了这个局。像优酷跟土豆合并之后，创始人也可以去追寻他的梦想。雷军如果没有离开金山的话，也不会有小米。有足够的例子之后，我还是鼓励创业者比较积极地去考虑这个事情。

当然，并购时的讨论很重要，包括发展方向，员工等。我觉得每一个并购，成跟败其实就取决于你们在讨论跟谈判的时候，有没有把这一方面的事情都讨论清楚。

3、我的投资逻辑

我个人并不相信撒网式的投资，撒网是缺少判断的一种投资方式。风险投资和创业一样，玩的是小概率事件。创业的结果只有成与不成，成则是大成，成为行业的老大，这从来都只有1%的概率。而投资人只有找到最好的项目，才能为基金拿回超过100倍回报的项目。投资行业里没有二八法则，如果遵循着二八法则，那就注定平庸。

所以比较出色的投资机构，大都会把资金集中到两三个最看好的阵营，再具体到投这个阵营里成功几率最大的公司。不可能投一个从零开始的企业，也不可能投一个已是红海的领域——除非它的商业模式有看点可寻。

我也不相信跟风式投资，GGV的几位合伙人一直坚持在一线投资，我们都是在各自的领域内有着10年以上的投资经验。在同一个行业，我们观察到的结果与刚入行的投资经理一定不同。很多被资本追逐的行业我们都没投。

比如，几年前团购行业火热时，我们的团队做了大量的功课。几乎每个城市的前五名团购网站，我们都去看过。彼时团购业的毛利率是负的，公司融到的资金去了两个方向――获取商户与获取用户。

但是在获取商户时，团购网站不可能签到独家协议，所以很难确立资源优势。而在获取用户的问题上，用户选择在哪家团购网站上消费，并不是因为某家团购网站的品牌，而是因为某家商户提供了力度最强的价格优惠。因此这些补贴都留不住用户。

这样一个在B端难言竞争优势，C端成本高企且缺乏用户黏性的行业，本身又需要庞大的地推团队多地作战，这将会是资本上、执行上以及人才上的竞争。当时我们分析认为，最有能力进入这个行业的其实是「大佬型」公司，阿里、腾讯都有绝对的优势，或者拥有商户信息的大众点评也有一定的能力去做这项业务。从这个角度来说，大公司赢的胜算比初创期的公司大很多。

而此前我没有投资垂直电商领域，逻辑与此相似。因为无论你在网上卖鞋还是卖酒，都要把仓储、物流和配送这一整套体系搭建起来。垂直电商烧的钱几乎都补贴到了物流成本里，因为当客户的订货数量不够大时，就始终没有办法弥合成本。脱胎于垂直电商的京东，其聪明之处就在于，在把网络搭建好后，就进行了品类扩张，唯有这样才能让整套仓储物流体系更有经济性地使用起来。

尽管眼下是个充满了泡沫的市场，却也是一个创业机会系统性出现的时机。在项目很热的时候不要冲上去。看不懂才有机会，全都看懂了，那就是泡沫。

当然任何时候都会有泡沫，贵是相对的，不贵是没有的。VC 在做任何案子的时候，都会觉得贵。美团当年 2 亿美元的时候，大家都觉得贵，现在 20 亿美元，大家还是觉得贵…… 从投资角度看，看你什么时候进，阿里 1000 亿投资贵吗？，但阿里巴巴 2000 亿上市，还是有机会的。

之所以觉得泡沫严重，是进入的时候太高，退出的时候太低，如果你进入的时候和退出的时候有一定成长性，那相对来说不一定是泡沫。重点是投对，如果投对的话，估值往往不是问题，投错的话，什么都贵。

过去的十年中，国内的创投环境发生了很大的变化。投资不再是VC的独角戏，如BAT等巨头的加入，虽然拓宽了退出渠道，也让行业的竞争更加激烈。今天的创业者们面对资本的态度也不再如十年前，投资人与创业者间供需关系的变化、信息的逐渐对称，让创业者变得更加聪明，也有了更强的博弈能力。一个最直观的改变是，眼下已不再是投资人单边尽调创业者的时代了，创业者也会在他的圈子里尽调投资人。在我看来，这都是好的变化。因为创业者才是驾驶飞船的人，投资人永远是观察者的角色。

当然，无论投资或创业，最重要的部分都是赢，而这种行动伴随着巨大的信念，创业者必要坚信这是你的战场，这是你每天投入24小时的公司，思考生存或死亡的问题，你必须有足够的信念：这是会让我「赢」的事。作为一个投资人，我们也需要和创业者共享这种信念。在每一次投资的开始，我都会这样问自己：这就是我将与创业者共同投入时间和精力事业吗？  

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