被忽略的蓝海：解读广场舞背后的商业逻辑与底层需求

广场舞跳的不止是健康，更是群体认同感。

广场舞，一度被讨厌它的人戏称“绝经舞”。—— 顾名思义，断经了的老女人才会去跳的舞，背后是“污名化”的意味。

但不管年经群体如何“污名化”广场舞，广场舞作为一项零成本、零门槛的娱乐休闲活动，它就是比书法、刺绣、麻将等相对小众的休闲活动，覆盖更多的大妈群体。这个群体我们随处可见，却又常常选择性地忽略掉。

前段时间，河南洛阳王城公园广场舞大妈和篮球少年的球场之争闹得沸沸扬扬，坊间甚至流传出这样一句话“如果没有一个连的兵力，不要轻易和广场舞大妈对抗”。

当然，这只是一句玩笑话，但广场舞大妈却因此勾起了我们伟朋创投的注意，Allen决定从产业经济的角度切入分析，从新梳理我们对广场舞的既定认知，揭开1亿广场舞大妈后面的神秘面纱……

备注：2013年青岛各区市对广场舞人数做过一项统计，当时青岛广场舞爱好者人在35万左右,占总人数7%。按照这个比例进行估算，全国的广场舞人数约为8000万人到1亿之间。

一、广场舞背后的底层需求

“一位广场舞大妈曾经告诉我们，如果她跳的足够快，她的孤独就追不上她”—— 广场舞跳的不止是健康，更是群体认同感。

每一个行业，必有其现象，现象背后是规律，规律之下有逻辑，逻辑的底层往往是需求；想要揭开广场舞为什么风靡全国大妈，就必须先探讨广场舞受众背后的底层需求。

社交关系

我国的广场舞受众大多出生于上个世纪的60、70年代，他们成长受时代的局限，所以文化水平普遍不高；青年时，他们生活在亢奋的单色年代之中，身上没有形成多少独立的魂魄（独立思考）；到了中年，恰逢社会剧变（市场经济），不少人被淘汰到边缘地带；晚年，又基于整个中国的特殊社会形态，很多乡镇地区老人又遭遇空巢生活。

以广州为例，Allen就调研得知不少老人都是从外地投奔子女而来，有的过来还要负责照顾第三代；文化、语言、社交关系等的隔离，让这一代人几乎失去了自己原有的交际圈和生活圈。

在自己已经退出社会中心，彻底弱势化后，广场舞这样一种集体行动，不仅能起到锻炼身体的功效，还能消磨时间，拓展新交际，让他们找到存在感。

集体记忆

集体记忆（Collective Memory），是社会心理学研究的一种概念，是指在一个群体里或现代社会中人们所共享、传承以及一起建构的事或物。

为什么我们常说90、00后是缺乏集体记忆的一代？因为90、00后是成长于互联网的一代，他们很容易在网络中组成各种“小团体”，但却没有现实生活中大集体的归属感和认同感；当然，他们既不需要，也失去了这个条件。

广场舞大妈这群体（中老年）则不然。

这个群体经历过大跃进时代，经历知青上山下乡，在自己很年经的时候脑袋里就烙下了“团体行动”的烙印；在改革开放之前，这个群体甚至连居住环境也是集体化的(四合院、老弄巷等)。

更别说那个年代的媒介如：广播、电视、报纸等等都是高度统一化的，当大家接收的资讯与内容高度统一的时候，也就意味着这一部分人的思想、认知、行为形式都会趋同。

趋同，则产生集体记忆。

而广场舞这样一种集体行动的风靡，则是让大妈们从行动上有一种对以往集体记忆的缅怀，这也是这一群休面对现阶段这个高速变幻的信息社会，所寻觅的一个“舒适区”。

环境、娱乐与门槛

从中老年娱乐与消遣的角度来看，在广场舞出现之前，这个群体好像都没有一个特别统一的兴趣爱好；不管是书法、刺绣、麻将等等都无法涵盖到大部分中老年人群，毕竟相对小众。

广场舞的“一统天下”有那么几点值得我们细细玩味的：

首先这是一项零成本、零门槛的娱乐休闲活动；其次，老一辈离不开传统市井社会固有的爱热闹心理；怕老与寂寞，心灵匮乏和精神虚空是广场舞兴起的其“病因”之一。 广场舞最火爆的区域其实不是一、二线城市，而是广大的四、五线城市甚至农村，这些地方商业化有限，娱乐活动单一，人群消费能力相对较弱，吸引不了像迪士尼之类的各种主题公园的进驻；同时当地的场地却异常空旷，各种公园广场分布广泛为广场舞的蓬勃发展提供了土壤。 社会环境的日趋开放；依一个广场舞大妈所言：“以前哪儿敢啊，那么开放在外面跳舞，别人一定说你是疯婆子。”

二、广场舞群体的用户特点

Allen在做广场舞调研的时候，近距离地观察到这部分人群身上一些很有意思的特点，这些应该是创业者进入广场舞市场，要密切注意的一些用户特征。

音乐

广场舞被戏称为“绝经舞”，很大程度上是因为跳舞时播放的伴乐太大，声大扰民，所以很多年轻人以“绝经舞”一词污名化它。伴乐是广场舞除了“占地”之外，最为人所诟病的地方 ，但这也是不得已而为之，因为老年人大多听力不好，音乐调小了听不清调大了自然扰民。

另一方面，音乐旋律。“伤不起”、“最炫民族风”等等之如此类声音高亢且朗朗上口的音乐最受广场舞大妈的欢迎，原因在于音乐的入门低（那个时代缺乏的人普遍缺乏音乐基础），节奏感强（利于跳舞），音乐传播度高，群众基好等。

服饰

广场舞服饰大多色彩饱和、颜色绚丽，除了时代造就的审美因素外，其他很大一部分原因是因为老年人视力慢慢的退化，从而产生对高饱和色彩的偏好，这是中老年广场舞服饰异常绚丽的原因之一。

消费观念

中老年的消费习惯还是延续农业社会时的社交习惯——基于信任。

中国大妈跳广场舞、聚在一起聊天或者交流，谈消费体验、持家秘笈。哪家超市在打折？哪个菜市场的蔬菜既新鲜又便宜？虽然她们不怎么认品牌，但她们却从来都会做“物有所值”的消费，她们更愿意相信的营销信息来自于大妈与大妈之间的口碑传播，来自于她们中某些人的亲身体验。

当一个产品物有所值时，他们会以最快的速度口碑传播出去；所以说做这一类的市场，口碑传播重中之重。

消费能力

广场舞大妈的消费特点很鲜明：有钱，但是又不愿意花钱（喜欢存钱）；四五十岁的中年女性有着大把的时间和大把的存款，同时又大多掌握者家中的财政大权，理论上大妈的消费能力一旦找到合适的出口，释放力将会非常强劲。

用户忠诚度

与年轻人相比中年人群的需求范围更狭窄，起步阶段很难指望靠新奇好玩去吸引他们消费，只能是摸准他们的需求，他们需要什么就卖什么；但从另一个层面上讲，获得他们的信任后，他们却比年轻人更容易成为某款产品的忠实用户。

互联网基础

进入这个市场，必需铺线下。中老年人对新鲜事物反应慢，互联网使用基础非常非常薄弱，在他们的潜意识里更加愿意相信面对面的交易方式，像现在互联大热的什么公众号关注、帐号注册、绑银行卡等等，对她们来讲太不安全了太陌生了。

三、行业痛点与入局玩家

很多互联网创业者已经看到了广场舞这个“银发产业”的发展红利，Allen正是基于此，梳理了一份入局玩家的名单与他们选择的行业“切入点”，供大家参考。

广场舞创业项目

从上图入局玩家所选择的切入点与产品路径，可以看得出大多数企业都是朝着视频提供——视频教学——兴趣社区——再到社群经济的发展路径；大家都希望先提供免费服务聚集一批目标用户，然后通过社交关系将用户稳定下来，再考虑如何商业变现。

广场舞练习与教学的的确确是这个行业的核心痛点，这一点从百度指数上一眼就能看出来。

“广场舞”百度指数需求图表

Allen从百度指数上检索“广场舞”这个关键词，我们发现用户的需求图谱几乎都围绕着“广场舞视频”“广场舞练习”“广场舞教学”这几个核心需求；由此可以见，最困扰广场舞大妈的问题还是回归到“如何才能把广场舞跳得更好？”这一关键问题上。

“广场舞”百度指数需求图表

在Allen看来，谁能最高效地用大妈最能接受的方式帮助他们解决掉“练习”这个问题，谁最终就夺得了一众大妈的欢心。

四、广场舞创业如何变现？

由上图可见，截止至今天广场舞领域的头号玩家“糖豆”最新一轮“融资”也不过是B+轮，整个行业还处于疯狂跑马圈地情况下，整个行业都还没探索出最合适他们的变现模式；但当行业发展到某个临界点的时候，商业化是无论如何也绕不过去的一环。

接下来，大家不妨跟着Allen的思路来畅想一下，广场舞应该如何进行商业化。

电商变现

现阶段由广场舞所衍生出来的消费品主要以“硬件”为主，包括广场舞音响、服饰、道具折扇、教学平板等等。目前这些都已经有了一些产业的雏形；在未来，如何用电子商务的方式更有规模，更高效地解决大妈的“装备”问题？这是摆在广场舞创业者面前一条非常清晰的商业化路径。

*图.广场舞周边

但电商变现要克服的难点有三个：

一是，大妈们大多没有网购习惯，在支付环节有缺失（大妈们大多没有支付宝、网银等），不过在微信扫码、微信红包的大力普及下，在未来支付问题应该会有所突破。

二是，大妈们互联网基础弱，在产品购买流程、使用体验上要尽可能的简单和短路径，否则会出现很高的流失率。

三是，群体的消费信任问题。这一类型的电商模式可能在用户第一次消费时，要有更多的线下服务作为支撑，以建立初期的信任。

在电商路径的变现后期，产品品类可以非常开阔，如理财、保健品、保险、旅游等都可以成为平台上售卖的东西。

广告变现

大妈这一个群体的流量有其非常特殊之处，作为一批四五十岁的中年女性，她们积累大量的存款，并且掌握家电的财政大权。

以银行、药企、房地产为代表的商家会非常喜欢这样的线下流量，因为40-50岁的这波人群，不管是线下还是各种新颖的互联网新媒体渠道，都保证不了这批商家所需要的用户质量和数量，而圈定的广场舞大妈这个群体，他们的客群特征却异常的精准。

金融销售圈流传着这样一个故事：

北京某银行的一位客户经理，为了拓展业务，长期“潜伏”于广场舞队伍中，陪大妈们跳舞，大打情感牌，几个月下来，这名小伙子不仅舞技大长，还把舞蹈队里三分之一的大妈变成了客户，其中不乏存款上百万元的金卡客户。

我们再以中信银行为例：

从2013年开始，中信银行已经连续举办了三届全国性广场舞大赛，吸引了数十万人报名参与，据说每届比赛都能给中信银行带来十万张以上的开卡量，成绩可谓是斐然；而在大妈身上卖的理财产品更是不在小数。

中信银行主办的广场舞比赛

增值服务变现 

不同于QQ会员这一类在线增值服务变现，在广场舞这一垂直领域里想要得到大妈们的肯定与“埋单”，创业者所提供的服务一定是与“教和学”有关的，因为这是大妈们最关心最肯定付费的痛点。

走到线下去，不断地基于中老年的特点，推出更适合他们的舞蹈教学课程，从教大妈们如何跳舞到教大妈们制作自己舞队的视频等等；只有深入广场舞群体不中去，真正解决她们身上的痛点，这样的增值服务才有真实落地的可能。

结语

广场舞，这个与1亿大妈有关的大生意，正处于一个从0到1的阶段，还没进入到从1到10或者从1到100这个阶段；个人认为无论是行业的投资者还创业者，都应该时时刻刻对这个群体保持足够的耐心与敬畏。

 

作者：Allen，伟朋创投行业分析师。个人微信：qq1186974614，欢迎交流。

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