作为创业者，你和团队能否曾因销售渠道而困惑苍茫？渠道销售的利弊别离是什么；渠道商的范例有哪些；什么机会启动渠道商计划最合适；这些题目能否困扰着你和你的团队进步？本文作者以这三个题目为焦点要点，写下这篇文章与大师分享。值得正在创业的小伙伴们阅读进修～

经过阅读本文，获知以下内容要点。

要点1：渠道销售的利弊是什么？

要点2：渠道商的范例有哪些？

要点3：什么机会合适启动渠道商计划？

在一次对交际换的会议上，与一位SaaS企业产物VP交换到这样一个话题：SaaS企业该若何找准、而且建立自己的渠道销售？国内SaaS企业在本钱圈加持下，一路高歌猛进开辟市场。不管是草创企业还是行业巨头，在面临市场开辟困难上，大大都城市斟酌挑选采用渠道商来加速市场合作。那末若何有用的挑选到合适的渠道商，以及何时该启用渠道商战略，成了众多SaaS开创人面临的焦点题目。

一、采用渠道商的利弊？

我们很是清楚的领会和见识过很多成功、而且具有影响力的SaaS企业，例如：HubSpot、Atlassian、Slack、Xero、Zendesk 和 Klaviyo等。它们之所以快速的增加和获得产物成功，与其采用的渠道营销计谋计划密不成份。它们在内的品牌利用各类合作伙伴计划和其他战略来拓展新市场、扩大销售力度并操纵合作伙伴现有的联系和信誉。这类计谋益处最吸引人的地方在于，它是一种很是有用的扩大支出的方式，而且无需花费扩大直销团队的用度和治理精神，操纵合作伙伴现有的销售构造才能即可很是的高效，有可以节俭本钱（渠道的优点）。虽然采用渠道战略可以为企业削减本钱的投入及加速当地化市场的占据，可是设想和构建成功渠道销售计划很是难。假如你的企业已经起头大概正预备尝试渠道营销计谋计划，那末一份关于渠道营销计划利弊说明，可使得你领会渠道营销计谋的上风微风险，而且可以帮助您快速识别任何将渠道销售解除在构造销售战略之外的买卖破坏者。

1. 渠道销售 ——弱点

渠道销售的晦气身分可以分为三大类：落空控制、复杂性增加，固然还有每笔销售利润的削减。（1）失控采用渠道商加入销售流程，意味着你和用户之间将存在圈外人，我们将其称为销售中介。在某些销售进程中，你是没法间接介入大概打仗到这些销售流程，更谈不上干涉销售流程，这将面临一些潜伏的风险：

• 渠道销售进程中碰到麻烦大概是销售方式论不适，你没有法子实时的获知而且挽回场面。
• 对于领会不深的销售渠道商，很难猜测其可以完成的销售额，进而没法很好的制定销售业绩方针。
• 你没法决议买卖时候周期或其他关键性决议，能够会使得自己的SaaS企业支持办事团队堕入被动场面。
• 假如与不合适标准要求渠道合作伙伴合作，能够会无意中将你的企业品牌声誉置于危险当中。
• 你的产物团队能够会落空间接从客户那边获得反应的机遇，即使合作伙伴同享客户反应，也能够会提早、不完整甚至不正确。

（2）增加的复杂性虽然渠道销售减轻了你建立和治理自己销售团队的一些负担，可是这并不能说明你没有了义务，你的企业团队需要尽尽力去辅佐渠道合作伙伴，帮助它长大。

• 每当你的产物停止公布新版本功用、优惠大概是产物组合出售等，这时辰你需要第一时候实时清楚的告诉到你的合作伙伴，而不但仅是你企业内部的销售团队。
• 增强与合作伙伴的培训，通太高质量的培训，帮助合作伙伴长大，让其更好的帮助你对外合作的支持和告竣。
• 最重要一点是，能够会存在渠道合作伙伴与直销职员间接的抵触题目，甚至也能够是两个合作伙伴间接“抵触”，使得全部合作的关系变得粘滞。假如你没有法子处置好这个题目，那将会给你本身企业带来一场灾难。

（3）削减的销售利润最初，还有明显一点——当你让合作伙伴介入销售时，你将不能不削减一部分利润，让他们分享份额。虽然你能够会保存较少的单笔销售，但你能够会下降 CAC 并（希望如此）扩大你的覆盖范围，以便你的整体销售量增加。

2. 渠道 —— 优点

以上我们已经罗列了援用渠道商的一些弊端（弱点），固然，假如处置适当，弊端也可以转化为有益的部分。下面，我们罗列一些渠道合作伙伴成为领先SaaS品牌风行战略的一些缘由：

• 渠道商的加入，会使得SaaS企业原本的销售、营销和分销本钱下降，由于渠道商能够已经试图打仗受众群体停止营销，所以SaaS企业的间接本钱将会大大的下降。
• 当你建立起你的营销计划，而且界说了销售模子，那末你将这些销售模子及销售方式论传递给更多的渠道商合作伙伴，让他们一路加入该计划，这是很是高效的扩大市场方式。而且，对于你来说，你并不需要扩大你SaaS企业内部的资本，只需要对应的每个渠道商司理处置、调和好与多个渠道商合作伙伴的关系。
• 渠道销售也是拓展新市场的低本钱方式。不管你是与单个合作伙伴还是合作伙伴收集合作，渠道战略都可以让你插入现有市场。这消除了建立和治理新办公室、为当地广告支出或招聘额外的当地工作职员的需要。
• 在品牌方面，与着名且受人尊重的渠道商合作伙伴合作可以让你的SaaS产物在他们的市场和受众中获得立即的信誉。而且，渠道商合作伙伴还供给了对新客户受众、产物功用、促销优惠和品牌信息停止快速测试的机遇。
• 最重要的一点是，当你一旦与你的某个优异的渠道合作伙伴构成有用的合作后，你可以将渠道计划分别给它，让其来承当你的渠道培训和客户成功的管。例如：将客户入职、培训、技术支持和办事的义务转移给及格的合作伙伴来减轻您的客户成功负担。

二、 SaaS渠道范例有哪些？

渠道营销的另一个上风是有多种介入形式可供挑选。

1. 从属合作伙伴

联属收集营销是指销售产物的公司嘉奖向其受众推行和保举该产物的联属收集营销的计划。此种别包括围绕与现有用户、内容建立者、行业影响者等建立关系的法式。

2. 增值经销商

增值经销商（或 VAR）采办第三方软件，以与附加功用、集成、设置或其他专业办事绑缚在一路的加价出售给终极用户。这些范例的放置终极使 VAR 可以供给“全方位办事”或“交钥匙”处理计划。

3. 经销商

分销商是众所周知的中心人，在产物公司和经销商收集之间供给联系，经销商收集随后将销售给终极用户。与分销商合作可以经过操纵他们现有的分销渠道来收缩上市时候。在某些情况下，分销商还向渠道经销商供给培训、技术支援和其他范例的支持。

4. 托管办事供给商 (MSP)

与 VAR 类似，但分歧之处在于它们与终极客户连结更长时候的关系，MSP 为没有内部 IT 部分的企业供给运营和保护 IT 办事。他们能够供给收集保护、硬件维修、办事台办事、电子邮件治理和很多其他办事。此外，他们采办第三方软件与这些办事绑缚在一路。

5.系统集成商

SI 采办第三方硬件和软件组件（凡是来自多个供给商）并将它们集成起来为终极用户建立定制的处理计划。

6. 顾问

连系 MSP 和 SI 的元素，凡是会引入 IT 顾问来帮助客户设想定制的 IT 处理计划。他们能够会供给倡议、设想办事、项目治理、行政和其他范例的支持，以使项目获得功效。

三、挑选渠道商战略机会？

前面我们罗列了很多挑选渠道商战略所带来的益处，可是这个战略并不是一切的SaaS企业都适用。我们除了要斟酌渠道营销若何与你SaaS企业之间的某些属性连结分歧之外，挑选启用渠道的机会也是很是的重要。这个“合适的时辰”的机会挑选，会让你的SaaS企业快速的增加，归正则会将SaaS企业拖入深渊。

影响机会的身分以下说明：产物成熟度：假如你的产物处于早期的引入阶段大概长大阶段，我们不倡议这个时辰就引入渠道合作伙伴，让其介入到你和你的终极用户之间，由于在这个阶段，获得快速、老实和正确的用户反应对于帮助你评价和分析产物的有用和无效方式相当重要。方针市场：假如你的SaaS首要向企业销售产物，渠道战略能够不是最合适的，由于你的潜伏客户数目相当有限。可是，假如你向中端市场和小型企业销售产物，你的潜伏客户列表会更长，而渠道战略能够是一种更有用、更具本钱效益的方式来吸引这么多人。买家材料：假如你的产物不是由 IT 职员而是由营业线 (LoB) 买家采办，但你没有该级此外关系，那末渠道合作伙伴能够是一项贵重的资产，可以帮助你打仗到阿谁有影响力的群体的买家。集成机遇：假如你的产物必须与其他产物或办事相连系，终极用户才能充实发挥其潜力，那末与供给互补技术和办事的合作伙伴的渠道计谋是明智之举。增加战略：假如你希望将销售范畴扩大到新的地理地区或国家/地域，渠道战略是下降风险、跨新地址扩大并快速发生支出的最好方式之一。公司范围和成熟度：较小的公司——特别是早期公司——经常摸索渠道销售形式，将其作为一种成长营业的方式，而无需在建立和保护自己的销售团队方面停止大量投资。随着这些公司的长大和成熟，他们能够会挑选同时停止直销和渠道销售。销售流程成熟度：在接管渠道合作伙伴之前，您必须确保您对销售流程有深入而深入的领会——客户旅程、销售周期阶段和长度、采办触发身分、典型的好处相关者等等。您需要从里到外领会每一个细节，以便您可以有用地将其教授给您的渠道合作伙伴。销售流程复杂性：渠道销售最合适销售流程相对较短和简单的产物。销售进程越复杂、越冗长，合作伙伴成功转售的难度就越大。地理萍踪：假如您的办公地址遍及舆图，渠道销售形式可以帮助削减对多个销售团队的需求，从而下降治理本钱。支出紧急性：虽然建立渠道计划凡是终极比招聘、招聘和抵偿您自己的销售职员的本钱更低，但它需要大量的时候和金钱才能做好。假如您的公司正处于需要尽快获得支出的阶段，那末对峙直销能够是更明智的做法，直到您感觉自己有充足的财政带宽来投资渠道销售。作者：大D ，公众号“ToB产物创新研习社” 主办人，国内ToB SaaS产物专家。本文由 @ToB产物创新社 原创公布于大家都是产物司理。未经答应，制止转载。题图来自Unsplash，基于 CC0 协议。