首先，我建议你去看一下下面这本书，希望能找到你需要的。
书 名： 最成功的推销实例(推销员的MBA案例读本)/中国推销员新向导丛书
作 者： 陈企华编 出 版 社： 中国纺织出版社
背景：这几年家电业的竞争已到了惨烈的地步，家电企业的利润也越来越薄。 尤其是空调业，大家都在苦苦的挣扎，仿佛正处于黎明前的黑暗，但黎明什么时候到来――谁也不知道？！所以很多厂家都不约而同地限制低端，推新品、推高端，以期在维持市场份额的前提下，逐步提升利润水平，实现软着陆。
本人所服务的一家空调企业，也提出了“以利润为中心的规模最大化”的战略，出新品，走高端，着力提升品牌的形象及美誉度。 在推广策略上十分注重高端机的推广。10月底公司高端新品陆续上市，随之下发的是一个主推高端机的文件，要求全面落实高端机推广，到12月底当月销量中高端机的占比必须达到20%以上，每下降一个百分点处以XXX元的罚款！一看文件我就呆了!
我所面临的情况是：1、我品牌属中低价位品牌，在消费者心目中的低价形象较深刻。 2、我所负责的几个区域由于消费水平较低，目前的高端机销售占比只有8%；3、由于我品牌以往高端机销售很少，属自然销售，卖场对我品牌的高端机几乎不备货。4、由高端机公司定价偏高，好几个型号比我们一直追赶的标杆企业M品牌还高！5、公司高端机利润设计略显偏低。
困境：看看渠道，第一、8、9月份渠道打款压货才完不久，经销商仓库里都是货，要在短时间内压大量的高端机是不现实的；第二、经销商已习惯了我们中低价格的定价，一下子推高端在感情上也接受不了；第三、没有有效需求的拉动，让经销商看到钱景，让他们压较多的高端机是不现实的。 由此，要在2个月内完成占比的提升，我的主攻方向只能是卖场！明确了方向，立即行动。。。。。。
但一圈跑下来的结果让人大失所望，所有卖场都表示：看关系，少量进几台是可以的，但多进，且像我公司要求的数量进，绝对不可能！我似乎面临着绝境。 。。。。
分析原因：回到办事处，我陷入了深深的沉思，怎么办？销售指标对于我们销售人员来说是神圣的，苦、累都不怕，最痛苦的莫过于“老虎吃天――无从下口”，但问题总是要解决的，看问题看本质，还是要从原因上找突破口，于是我拿起了纸、笔：
1、 定位问题：由于我品牌的成功是以“价格杀手”的形象出现的，所以长期以来卖场人员对我们品牌的定位在中低端产品，虽然公司这两年也着力在塑造品牌的美誉度，提升品牌形象，但转变还是需要过程的。
2、 信心问题：卖场如今的日子也不好过，管理越来越正规，考核相当多且严格，其中的库龄考核、滞销机考核是其中的重要指标，影响到他们的绩效考核及奖金。几个卖场都是这个意思：我如帮你压货了，销不出去我不是自找麻烦嘛？！
3、 利润问题：现在卖场利润考核作为第一指标，考核相当严格，在他们卖场系统里主推品牌的选择除品牌、销量等的考虑外，利润是很重要的一个参考指标。
4、 支持问题：包括特殊支持、额外支持等对卖场销售有利的投入，卖场也是十分看重的，特别是独享资源对他们吸引力更大，这不但意味能实现较好的销售，也让他们能在领导面前体现他们的能力。
突破点：问题找到了，但凭一年多跟卖场打交道的经验，针对以上问题相应的解决方法并不足以让卖场如此大量的进货并主推，更谈不上高档机销量的大幅提升。 而且用资源硬压不但要耗费大量的资源，和大量的谈判精力，且货进去如不能形成有效销售的话又是一颗定时炸弹，以后要做高档机就门也没有了，必须一击成功！且必须制造一个亮点，集中资源做精做好一个点，建立一个样板卖场，以点带面才能全面开花。 就这么定了：选点、方案。。。。。。
方案：经过数据分析及对比，我确定了一个商场作主攻对象，该商场位于市区一中高档商场二楼，高档消费能力较强，其它品牌在该商场的高档机销售比例都比其它卖场高。 经过三次谈判，方案出来了，我们的方案是：
XX商场A品牌06年新品独家率先上市推广月方案（“独家率先”既满足商场独家差异化经营需求，支持进货的理由之一，也是推广诉求点）
1、 进货奖励：Y卖场必须在2月内进A品牌高档机XXX台，且占总进货量的占比不得低于30%，分三次进货，三次进货奖励分别为X1，X2，X3。 （X1额度大，奖励额度递减，因首批压货是最重要的，后两次如前期销售不好，他说什么也不会进的。）
2、高档机库龄超过40天，Y商场有权要求无条件退货。（解决其害怕由此影响他绩效考核的担心，但到时候肯定不会给他执行的，呵）
3、 如Y卖场该月高档机销售不产生负毛利，A公司给予挂机每台XX元，柜机XX元的额外奖励。 （该条既对维护市场价格稳定，防止卖场惯用的降价促销有一定作用，又提升了我品牌高档机的毛利，让卖场有足够理由推我品牌高档机，＜奖励额度是根据竞争品牌M的毛利率设置的＞）
4、 该月A品牌在Y卖场销量排名达到第一位且高档机占比达到30%，每台奖XX元；达到第二位且高档机占比达到25%，每台奖比XX元；达第三名且高档机占比达到20%，每台奖XX元，且此费用全部用于柜长及营业员个人奖励。 （保证全场主推力度及强度）
5、 Y商场针对A品牌下达单项主推考核，并进行奖罚。（体系推动保障）
6、 Y卖场为A品牌免费提供一期报纸贴片，两期DM贴片。内容为独家率先上市，各种优惠等（报广宣传，同时为后期对其它商场的压货埋下伏笔）
7、 A品牌负责为本次联合推广制作巨幅布幔。 （门店宣传，同时为后期对其它商场的压货埋下伏笔）
8、 Y卖场为A品牌在主入口提供场地进行高档机专用展示。（眼球、形象）
9、 Y卖场为A品牌免费提供展台前吊旗、地贴、X展架、橱窗海报的布置。 （终端生动化）
10、 该月商场的新婚装修套餐空调必须指定A品牌的XX型号高档机。
11、 A品牌参加Y商场包括“礼品加赠”在内的卖场所有活动。
12、A品牌针对此次活动单独进行导购员强化，导购员奖罚，礼品支持，必要时零促支持。 （体系推动）
丰收：由于准备充分，对接精细，执行坚决，卖场的全力主推，这次活动取得了令人非常满意的效果！到20天的时候我去拉单，我们的整体销量在该卖场稳居第一，最重要的是高档的我占比竟达到37%！！同时其它各个卖场把我的电话打爆了，吵着、闹着、甚至威胁着要做主推活动，我想我的20%有希望了！而且有了有效需求，我下步渠道压货也成为了可能。 。。。。。
情况突变
“经理，苏宁打价格了！五星也吵着要跟进并要双倍补差。。。。。。”电话那边传来了业务员小王急促的声音。虽然前期我为永乐高档机推广方案争议之事去过各卖场协调，苏宁更是去了两次。 但正是由于我坚持要让永乐做完一个月再让其它卖场上，他们的面子问题及上面给他们的压力太大，超越了我的诱人方案及客情关系的防守壁垒，“积怨”终于爆发了。 。。。。。
其实我之所以要坚持让永乐做完一个月是有我的考虑的：1、打破平衡，形成一定良性的竞争。 如今的卖场骄横跋扈惯了，各厂家的投入都注重平衡，但一味的平衡投入，钱花了效果很一般，在精益化操作的今天，二线品牌的操作也一定要引入适度竞争。2、蓄势，就像找女朋友一样，轻易得到的就不会珍惜，要吊足味口，引起卖场的足够关注，且树力个人自我品牌的强势形象，利于以后的操作。 3、五星开业，这也是重要原因之一，我想在五星开业之际，借台喝戏，形成第二个亮点，又省了重复投入开业资源。
打价格的事也处理了好多次了，这次虽多了点原因，我想还是能够解决的，五星要开业，有求于我，协调应该十拿九稳。 百大个有关系相当铁，应该没问题。主要还是苏宁，他们的体系较完善，也是一直以来最难“对付”的一个“坏孩子”，但总要把三个都摆平，打个车，我就出发了。 。。。。。
没那么简单！
“没那么简单，这个价格我们明天（星期六）是一定要卖的，更正海报我们是不会贴的，更不用说致歉函，我们肯定不发。 。。。。。，要不你找我们XX总”，空调部经理说道。苏宁这么强势是我始料未及的，毕竟打价格他们是理亏的。我给他们提出的条件是：打价格，你不对，1、周未两天绝不能形成实际低价销售，2、每个门店悬挂更正海报，3、发一份致歉函到我公司，这件事了了。 作为缓解他们上面对他们就永乐一事的压力，我在下周开始与苏宁做活动时追加一场路演，比永乐投入更大，但当然要有量的要求。没想到谈不下来。来到XX总处，基调一样，也未果。我想还是先走吧，空调部经理把我送出门时还不忘给我“下药”，说：“这次你也做的太过了，大区也知道这个事了，上面压下来的，我也没办法，你们最好妥协一下，否则事情越搞大，大家都不好看。 ”
调整思路
在去五星的路上，我理了一下思路：既定的方针是绝对不能变的！到了这个地步，你要退也没路了，选取择对苏宁的姑息，不但会让苏宁让为这是他们强势谈判的胜利，不利于以后操作。 也会让其它卖场对我们失去一定的信心，以及会让他们认为他们以后乱价也是有“操作空间”的，且会立即分散他们在我品牌高档机上的关注力，那样我就真的输的一无所有了。
最后决定：杀苏宁！主攻五星，延续永乐，适度支持百大（地方家电卖场）
与领导的沟通，争取他们的支持是必不可少的，让我高兴的是领导完全赞成我的方案，在电话里说：苏宁去投诉，他会打好这个太极的，让我们当地沟通解决。 不过临完了他当然不会忘给个大棒：五星的高档机必须得拉起来，否则，嘿嘿。 。。。。。
较顺利的谈判
正如我所料，因五星要开业，有求于我们，在短暂的争吵后，我们很快进入了正题，在不打价格的前提下制定了以高档机为主，其它机型联动，确保整体销量的详细方案，且有个附加条件：我的产品在此次开业空调类当中必须是全方位的亮点（这就要求卖场压制一下两个传统的终端强势品牌）！当然，大家一定也知道了，我为这次活动支付了“惨重的资源代价”。 （旁白：后来我这个报告辗转两次，在分公司经理向上解释的情况下才批了下来，其实那时我越权答应的有点过了，幸亏我的顶头上司给了我充分的信任和支持。）
搞定了主角，心情大好，百大及永乐的谈判也顺利完成了。
关系降到冰点
离五星开业和永乐一月推广完还有一星期，本周六、日苏宁还是卖了几台那款低价机，我们也采取了一定的措施，对导购的限制，业务员现场跟踪，停礼品等。 与苏宁的关系降到了冰点。 （旁白：这里需要说明的是这次我所取的措施是比较温和的，既对其它卖场有个交代，也不至于与苏宁完全撕破脸，因为这次我也有点“理亏”，苏宁因打价格毕竟是不对的，也没有将事情升级，幸好大家都保持了底线，也为以后的和好预留了平台。 说实话，那几天我晚上是没睡好觉的，我真怕问题越搞越大，那我真的有点兜不转了。 至于以后的和好，我是相信能很快完成的，因为我相信：只有永恒的利益！）
算是圆满的答卷
终于熬过了这一周，五星也顺利开业了，我们的销售也基本达到预期，永乐推出了一个小变化方案，延续销售势头，我的整体销售和高档机销售按进度完成的较令人满意。 当然苏宁的工作也要开始做了，竞争对手的新方案也要做新的应对了。 。
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