销售训练 新人销售实战技能训练

一．魔鬼训练第一个内容

1. 流程

找人：通过各种渠道寻找客户，通过数量来取代质量，直到找到意向客户

介绍自己：自我叙述，首先要表明的是自己是干什么工作的，在自己的领域的专业性，在公司的职位，负责的工作。

表面来意：表面自己的合作意向，诚心诚意的为客户带来服务的，不是一种雇佣关系，说话要带有亲和力。

确定kp：确地自己的任务目标，要合作，完成预期方案计划

非kp——找kp：如非kp需要与客户进行沟通，查看行业趋势，指定计划方案，开始执行

询问背景：询问客户家庭等背景，了解资金情况，分其为主要客户或次要客户，了解客户自身情况

找兴趣：与客户交谈之中抓住客户的兴趣点（樱桃树），多聊客户感兴趣的话题，与客户当朋友，赢得客户信赖

讲卖点：讲产品卖点，让客户信服你的专业性

试缔结：试着与客户畅谈，话语不要太过官方，让客户感受到你的亲和力，发展成长远客户。

2. 五个标准

第一通电话不超过15分钟

在不知道客户的兴趣的时候,不提卖点。c、每次讲卖点不能超过4个，根据客户的兴趣做有机的组合

每个卖点用fab法则讲解( feature advantagebenefit特征优点利益)

不要强奸客户（过度死逼）

3. 五个标签

有无找到

合作意向

找到兴趣点

担心、疑虑

约时间

二．基本资料:

1.原则

是KP的捞进来,没网络意识不要,对EC vv不了解的不要。

找热门行业。

可控性。

公司名中输入某某公司,某某厂,加上区号，2个月以前联系的。

2.联系时注意:

了解目前生产能力如何（夸、听、问，讲)

PMP客户

核对产品,搜索产品

确认客户兴趣点:

感兴趣谈下去;含糊的免谈;

定单多推托(要细问客户数有多少，客户也分类别的，有2、7、1类之分，问是否想将客户类别做一些调整，想的话谈下去，不想的话免谈。)