生活中的博弈论：超市里的面包为何难找

超市，作为一种外来的销售模式，正以舒适的购物环境，琳琅满目的商品，低廉的价格而赢得顾客的青睐，成为市民购物的首选之地，而且正在从大城市向中小城市席卷，从城市向周边地区渗透。逛超市，已经成为众多小资休闲生活中的一项重要内容。有商界人士预测，不远的将来，超市和类似超市的便利店将占据国家零售业的绝对“主力”。

真正的大型超市，不同于一般的商店，它基本上已经从过去纯销售物资的百货商店演变为包括衣食住行、购物和精神娱乐在内的一切围绕人服务的一个综合性的场所，超市，似乎已经成为一种形象，一种品牌，成为人们日常生活不可缺少的一部分。但围绕超市发生的光怪陆离的故事，又赋予了超市更多的内涵。

故事一

小吴夫妻都是城市的高级白领，丈夫在一家保险公司工作，业务做得顺手，事业红红火火，月薪上万元。小吴在一家专门为城市中产阶级妇女服务的杂志社工作，月薪也有5 000多元。两人组合在一起，买房买车后，开始月月向银行“纳税”，感觉没有以前那么“潇洒”了。

夫妻俩在单身贵族时，都是典型的“月光族”，身边都没有什么积蓄，组合成家庭后，认为家里没有一笔积蓄难以承担风险，而且要为日后要小孩做一些准备。于是夫妻达成了储蓄协议。可惜夫妻都会挣钱，也更会花钱，两人在繁华地段买了住房，周围超市林立，一有空闲，小吴就拉着丈夫，夫妻双双逛超市，看见时尚、新潮的东西，追求标新立异的夫妇总要欣赏半天，在伶牙俐齿的助销小姐的花言巧语下，往往就毫不吝啬地刷卡买下。当夫妻发现买的东西并不是紧要东西，白白打乱了自己的“储蓄计划”，于是相互反复叮嘱，不能再被人唆使而轻易掏腰包。为了说到做到，夫妻决定，以后购物，只有家里缺少什么东西，写上清单，然后才去购物，不是清单“计划内”的物品坚决不买。

但每当夫妻去购买自己“最需要”的食品时，总要穿过各种服装、装饰、化妆品、家居用品等长廊。日常生活需要的食品、瓜果总放在比较偏僻、不起眼的地方。在经过琳琅满目的各类货物长廊的时候，夫妻总是不自觉地停留下来，对那些时尚物品把玩半天，不时“慷慨”地刷卡，成为自己的囊中之物。而列入清单的必需品却成为购物高潮之后的搭头，匆匆捎上，几乎次次如此。

一年下来，夫妻工资涨了不少，但家庭里面堆积了一大堆看似时尚而一时又用不上的东西以外，存折上并没有多添一位数。夫妻很郁闷，为什么就忍不住上了超市的当呢？为什么就存不上钱呢？

故事二

2006年2月，武汉中百仓储珞狮路购物广场的商家为了招揽顾客，别出心裁，特地请来“猪乐队”表演歌舞让观众欣赏。“猪乐队”由9只木偶猪组成，两只唱歌，两只跳舞，两只弹电吉他，一只吹萨克斯，一只打鼓，还有一只弹电子琴。“猪乐队”着装优雅，表情各异，有穿牛仔裤的，有穿裙子的；有的戴着墨镜，有的戴着耳环。有一只皮肤深褐色的快乐猪，爆炸式长发上别着漂亮的发卡，随着音乐娴熟地扭着身体。

商家将猪乐队放在不同商品区域“巡回演出”，无论到哪，都吸引了众多的男女老少，大家看得笑逐颜开。围着“猪乐队”迟迟不肯离开超市，超市人气激增。

据悉，木偶猪个个身价不菲，差不多“一只万金”，其中，外形设计由木偶厂完成，机械设计由武汉大学相关专家负责，化妆另请专业人士，耗时3个月，才有了现在的精彩表演。

两则看似毫不相干的故事却反映了超市的匠心独具，反映了一种经营策略的成功。我们说，故事一中，小吴夫妇收入不低，为什么却存不上钱，而大部分收入都送给超市了。这其中夫妻俩做惯了“月光族”固然是一个因素，超市经营所用的经营策略也未尝不是一个重要的原因。

我们知道，超市的目标就是要让顾客尽可能地多花钱，只有钱从“上帝”口袋里转入超市的账户上，超市才有利润，才能盈利。而一般来说，顾客进入超市就存在花钱的动机，所以，我们可以说超市和进入超市的顾客存在“合作性博弈”的基础，可谓是一个愿打，一个愿挨。然而，超市对顾客消费的需求是无限的，而很多顾客，都是缺少物品时才会进入超市，可见顾客自身的消费却是有限和有针对性的，所以，这里就存在无限需求和计划有限消费的矛盾，按照人和集体都是理性和自私的，作为超市，它自然就想着如何让顾客在自己的“地盘”尽可能地多消费，所以它就必须采取措施使博弈的天平向自己倾斜。

对众多顾客来说，生活消费品，特别是食品是消费的一项重要内容，很多消费者进入超市的主要内容就是直接购买自己需要的物品。对于超市来说，如果把顾客消费频率最高，需求量最大的物品摆在超市最前面、最抢眼、最容易找到的地方，那么大部分消费者买上自己需要的东西就会直接离去，对那些可买可不买，甚至根本没有购买欲望的消费品可能看都没有看，更加谈不上买的可能。如果这样的话，显然对超市是不利的，因为让顾客看到、欣赏、产生购买的欲望和动机是买卖得以成功的前提条件。如果对超市试图推销的众多商品都没有让潜在的顾客看到，超市就成为买卖消费博弈的“弱者”。因此，精明的超市总是把众多中高档商品，消费者并不急需的商品摆在显眼的地方，让顾客有更多发现、欣赏的机会。而把普通人家日日需要的食品和生活小用品放在超市里面，甚至让顾客历经艰辛，让他们在找到自己必须购买的物品之前，把超市琳琅满目的物品都“检阅”一遍。这样，超市众多的商品就得到更多的销售机会。

故事一中的小吴夫妇显然陷入超市和顾客的这场博弈陷阱。由于夫妻俩都有“月光族”的经历，都对新奇、时髦的中高档消费品有渴望拥有的欲望。因此，他们在为了购买自己的“必需品”时，就必须经过超市设立的“陷阱”，必须与各种高档时髦商品进行一场没有硝烟的战斗，可惜在这种欲望与诱惑的博弈中，夫妻失败了，他们的钱被掏空了。他们的钱变成了一大堆耗费大量钱财却正在迅速落伍的时髦物品，而这正是超市所希望的，所以说，他们在与超市的博弈中失败了，他们一次次挨上超市的“温柔一刀”，可这“一刀”的起因却往往是因为要买填饱肚皮的一块难以“搜寻”的面包。

至于故事二中，超市为什么要“一猪万金”来让顾客产生“快感”，让顾客在超市看免费的娱乐节目。所谓再精明，精明不过商家，世界上没有免费的午餐，超市不会无缘无故让顾客在超市娱乐的，这同样是一种手段。我们知道，很多人逛超市，逛商场，本来是没有购物欲望的，但在超市待了一段时间，走走看看，总忍不住买点东西，而有人统计过，在超市待的时间越长，购买的东西也就越多，购买的欲望也就越大。商家之所以请“猪乐队”来给顾客助兴，其目的就是让顾客在超市多走走，多看看，让顾客忘记自己是来买“面包”的，让更多的商品进入顾客的“法眼”，让顾客不知不觉产生购物欲望，让顾客不知不觉掏空了自己的腰包，让超市赢得金银满钵。所以说，故事二中的“猪乐队”同样是商家的“陷阱”，同样是商家的博弈策略，只是众多的顾客自觉自愿地掉入了这个陷阱而不自察。

超市和顾客之间的关系既是合作的，但在某种意义上又是对抗的。对于超市来说，它采取种种措施让顾客在自己的“地盘”上留下“买路钱”，本身是无可厚非的。只要它出售的商品在出售那一刹那价格和价值“相符”，就可以放心大胆的实行它的策略。对于顾客来说，超市如果将自己最需要的物品放在最不起眼的地方，超市如果营造尽善尽美的购物环境，消费者就要警惕，这些都是超市的“温柔陷阱”，都是超市的博弈策略。

在这样的博弈中，如果消费者您有足够的钱，安心享受超市的一切，大把大把地消费，也无可厚非，毕竟“牡丹花下死，做鬼也风流”，会花钱才会挣钱。如果你钱不够多，甚至需要一分钱掰成两分钱用，那就单刀直入，直奔主题，买上自己的必需品，然后“非急需之物勿视，非急需之物勿听，非急需之物勿闻，非急需之物勿言”，发扬雷锋似的高尚觉悟，把花钱的机会“慷慨”地让给别人吧，或许这样才能保住你那只可怜的老母鸡。当然，这是个人隐私，不要轻易外传，要不超市会关门的，那大家想合作都没戏了。