导引营销的内涵

　　理清思路才能确准方向，明确目标。要想有效地解决市场营销问题就要研究问题的本质和本质的问题。这也是导引营销的本质内涵。

　　1.认清行业的本质——导引企业

　　拿商业零售企业的本质问题来说：一是为目标顾客营造一个舒心的消费环境，包括店堂形象、设施、人员服务等；二是提供符合目标顾客群体消费层次和消费能力的丰富的商品及品类结构。

　　走高端路线的商业零售企业，要有强大的物质实力，才能营造出符合高端顾客需求的消费环境，有了高端的环境，才能引进高端的商品。

　　走低端路线的商业零售企业，庞大的经营规模就是它生存的资本，因为经营低端商场虽然本钱大、利润低，但普罗大众的底层消费，人口基数是巨大的，所以企业也会有可观的收益。走低端路线的商业零售企业，经营规模就是最大的竞争优势。因为低端消费群体，对店堂环境和商品品质都没有过多的要求和过高的期望。

　　走中间路线的商业零售企业，一定要靠专业化和特色化经营，才能找到出路。因为走中间路线的企业都是要规模没有规模，要硬件实力没有硬件实力，而且还要面临竞争对手的上挤下压，两面夹击。因为不论是走高端路线，还是低端路线的商业零售企业，他们都要经营中档商品，而且其中还占有不小的比例。 走中间路线的商业零售企业，只有在营销上下功夫，把相同的产品卖出不同来，把不同的产品卖出特色来，才能快速的成长起来。

　　2.抓准企业的神韵——导引营销

　　在开拓市场时，企业不可强攻，要以退为进，由内而外的开展营销工作，首先向员工营销，然后再向顾客营销，先把内功练扎实，营销计划一但推向市场，就要能够自然的、强力的吸引目标顾客，同时也让竞争对手无力反击，让他们找不到进攻点。一定要靠内力和软资产取胜，把顾客吸引过来，追求的是营销的拉动力，而非推动力。推动力是主动宣传推介自己的优点和优势，强迫消费者认知和认可，而拉动力是积极做一些关心和关注目标消费者的事。这是两种完全不同的市场营销策略。

　　处于行业领导地位的企业，一般不会率先采用新的营销手段，因为它们是原有营销手段的受益者，改变或抛弃原来的营销手段，领导者会面临着巨大的心理风险。而实力弱小的企业，又总是跟在后面，照搬照抄大企业的营销手段。所以整个行业就一同陷入了一个困境。

　　打破这一疆局，需要一名市场挑战者的出现，他是原有市场规则的受害者，或者是不能受益，由他率先引进新的营销手段，不但没有风险，还会获得安全的成长，其它企业总要观望一段时间再行跟进，这就为市场挑战者预留了成长的机会和空间。要勇于担当市场挑战者，率先采用价值观营销，把商业竞争手段提档升级。

　　新的营销手段一经应用于市场就会迅速改变市场的竞争格局。因为扮演着营销手段提档升级的引领者，因而会倍受消费者的关注。所以也更有机会脱颖而出。价值观营销做好了，可以赢得消费者的尊重与崇拜，大家都采用价值观营销之后，竞争者之间也可以在各自的细分市场之内发展，相安无事。

　　在价值观多元化时代，不同的企业，不同的品牌可以提出不同的价值观，来影响一部分有着相同价值观的消费群体。最终的竞争结局是，在每一个价值观切割的细分市场之下，都会有一个领导型企业或品牌。谁也不能独霸市场。

　　4.直指竞争的核心——导引消费

　　企业真正的关心和关注消费者，消费者才会真正关心你企业的产品及服务。这才是商业竞争和营销的核心。

　　实施导引营销的企业，不但要追求形式上的丰富多彩、喜闻乐见，还要寻找一个内涵来支持自己的营销形式。

　　消费者在选择到哪一个场所去消费的时候，总是在有意和无意之间，不自觉地进行比对之后，才做出决定的。