车位销售策略有哪些(房地产项目的车位销售,如何避免掉进“坑”?)
销售困难的原因在于业主的车辆状况、经济实力、销售节奏、物业管理强度等因素。(刚需项目车位销售周期一般较长,客户基数大、资金紧张)误把车位当住宅一样销售。(住宅客户靠“积累”,车位客户靠“培养”)SO,如何避免掉进车位销售误区的“坑”,实现房地产项目车位的快速销售呢?
房地产项目的车位销售,如何避免掉进“坑”?
房地产项目的车位销售一直是项目营销的难点,许多项目售罄后,却仍有大量车位存货的积压,导致楼盘的收益不能及时结清。销售困难的原因在于业主的车辆状况、经济实力、销售节奏、物业管理强度等因素。
Tips:存在的销售误区:
采用“大开大合” 的营销战略,妄想开盘活动后全部售罄。(刚需项目车位销售周期一般较长,客户基数大、资金紧张)误把车位当住宅一样销售。(住宅客户靠“积累”,车位客户靠“培养”)SO,如何避免掉进车位销售误区的“坑”,实现房地产项目车位的快速销售呢?
问题就是这样,看看我们从哪几个方面入手呢?
01车位销售逻辑
车位去化困难,表现在营销端,实际问题出现在产品端,车位配比、定价、设计得不合理,导致在销售端出现车位积存问题。要从根源上解决车库销售难题,核心是要营销前置,在规划设计阶段就给出符合项目定位和客户需求的车位产品建议,从根源上消灭车位积存问题。车位销售逻辑图
02影响车位销售的内外部因素
【影响去化的原因】外部停车便利度高,内部动线可进一步提升
内部因素:车位设计(如:距离远近、停车方便程度、不利因素)、客群结构。外部因素:周边城市街面的成熟度和道路限制因素(市中心道路交通界面成熟且管理严格,路边停车存在贴条现象,故会倒逼业主购置车位;而城郊诸多道路处于规划状态,可随意停车,故业主不会购置车位)。【客户需求】购买决策与客户实力正相关,未购客户普遍表示现有车位低于心理预期
未购原因:
客户心理预期低;如价格贵、名下无车、暂时不住、未交房不着急买等。担心后期地库管理问题;如果客户存在不购买也能随意进出的侥幸心理,或者后期可以月租。充电桩位置设计问题;取决于充电桩和配电箱的位置,接管和线到车位的距离,存在无法安装充电桩的可能。地库设计不合理;如地库通道过窄,出入口设计容易引发事故。03营销端车位去化策略
车位销售遵从“二、三、六、八”的销售原则:
两大原则
三种推售策略
六种推售方式
多种促销战略要组合运用,将会取得更显著的成效,单独运用效果不明显。
划重点
“二、三、六、八”销售战略有机地结合起来。
项目定位和客户成交结构的梳理,是楼盘究竟以集中的形式开盘,抑或以自然的形式进行,“开头好,就已经取得了一半的成绩”。停车场的经营具有较大的发展潜力,所以要想提升顾客的转化效率,必须加强对顾客的培育和环境的烘托。合理的车位定价是实现销售均衡和快速去化的先决条件。对各类车位的促销战略进行综合运用,效果更为显著。车位的宣传要有选择性,要直接针对小区的业主进行宣传,营造市场氛围,掌控推售节奏。