品牌营销能力(于斐老师谈：许多葡萄酒老板，营销能力差导致市场做不好！（二）)

在此前提下，著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师应市场变化提出了动态变革营销理念，其独到的观点是：进口葡萄酒营销过程不是静止的平面或形式上的改变和调整，而是一个动态性的产品与市场博奕中所演绎出的平衡状态，产品除了内在品质的完善、技术含量的领先和生产工艺上的先进外，一方面它需要有区别于同类对手独到的定位、卖点和差异化的操作模式，换言之，就是要有核心竞争优势；

于斐老师谈：许多葡萄酒老板，营销能力差导致市场做不好！（二）

蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐

很多葡萄酒老板很努力很勤奋，为什么企业还是倒闭了？

关键原因是老板不在时代的趋势里，

又不愿意主动精准学习！

现在，葡萄酒已经越来越多的走进人们的餐桌上，但观察中国的葡萄酒市场不难发现，进口葡萄酒虽有着不错的口碑，但是销量却远不如国产葡萄酒，为什么会出现这种原因呢？

其实很简单，若做好市场，就必须会营销，这是亘古不变的道理！

蓝哥智洋国际行销顾问机构调研发现，有不少进口葡萄酒运营商手里掌握了不少资源。

照理，他们应该搞出名堂了吧。

其实不然，他们大多产品并没有形成市场优势，而最多只有产品背景和文化优势。

某省二百多家进口葡萄酒运营商，能真正谈得上有销售的只有十来家，而这二百来家企业，一年的销售额也少得可怜，

一个不能忽略的事实是，他们整日里围着海外文化优势之类的东西谋划再谋划，而全然不懂真正的市场需求到底是什么，老百姓真实的消费心理又是什么，只是关起门来，一个人闭门造车，搞所谓的文化和创新。

事实上，我们的市场不需要太多的产品，也不需要所谓创新的产品，它需要的是实实在在真正有价值的产品，真正是市场能接纳想要的产品，真正能引导需求的产品，而不是你片面主观认定想给的产品。

可惜的是，许多人并不明白这么一个非常浅显的道理，一说起自己的产品，往往都是欧洲销量第一等如何如何、皇室如何如何，许多在市场上红火招摇的产品并不如它云云，而全然没有想到制约自己最大的败笔就是不懂得如何给自己的产品真正做好营销。

在此前提下，著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师应市场变化提出了动态变革营销理念，其独到的观点是：

进口葡萄酒营销过程不是静止的平面或形式上的改变和调整，而是一个动态性的产品与市场博奕中所演绎出的平衡状态，产品除了内在品质的完善、技术含量的领先和生产工艺上的先进外，一方面它需要有区别于同类对手独到的定位、卖点和差异化的操作模式，换言之，就是要有核心竞争优势；

另一方面，最主要的关键是不能所有的精力、物力和财力围绕产品的自身物质属性绞尽脑汁，而需要怎么考虑把内在的优势和外在的推广手段在资源整合基础上充分彰显个性化的特质。

以达到内外之间的平衡以及在双方对接产生的落差中通过多种动态调整方式给予充分弥补，从而规避由此带来的市场风险。

著名品牌营销专家于斐老师主要从三个方面来阐述动态变革营销的理念，即差异化、生动化和人性化。

差异化营销——市场拓展的先导

目前，葡萄酒产业可以说是经历了从“暴利行业”、“朝阳产业”到群雄逐鹿、诸候争霸的时代。

著名品牌营销专家于斐老师经常作为主讲嘉宾出席海内外有关葡萄酒的高端论坛，并且概括总结了进口葡萄酒为什么失败的7种原因：

1、没有品牌诉求；

2、没有品类聚焦；

3、缺乏打造品牌战略决策和思维；

4、企业的核心价值、产品定位和利益主张不能清晰得到表述并被消费者认知；

5、经验主义行事，对经销商缺乏增值服务；

6、资源缺乏整合；

7、缺乏情感培育和互动体验。

品牌是什么？

品牌即是对体验的承诺，营销的本质即人性。

在互联网时代，更要突出有趣、感性和high！有人说品牌是一种符号。

其实，说穿了，品牌就是你选择的理由。你购买一个包，你为什么要选择LV、古奇？

难道没没有比它们更好的吗？

不是。

因为它们是一个在圈子里大家都知道的品牌。我们都生活在圈子里，品牌首先要在圈子里被众人所熟知，否则，它太小众难以产生销量。

其次，一个好的品牌，必须被更多圈子外的人所熟知。

品牌，就是让你有了一个理由，一个可以炫耀的理由，一个可以选择的理由。

卡斯特为什么在短短几年时间有了比较大的成功？

难道卡斯特的酒是最好的吗？并非如此。

就是因为它已经出现了品牌效应。现在，如果真让我们数数国外的品牌，我们的消费者能记住几个？

现在的消费者去喝国外葡萄酒，非常茫然，因为不知道选择哪个，太多了，而且形象等都一样，难以辨别。

而我们进口葡萄酒的品牌效应在哪里？

首先进口葡萄酒很多连品牌都没有，何谈品牌效应？

说进口葡萄酒连品牌都没有一点都不夸张，消费者看到这么多进口葡萄酒品牌，根本记不住，也分不清，而且都差不多，怎么记住？

人们买东西都有一种心里：买自己熟悉的东西，也就是买保险。因此，不知不了解的，一般不会选择。

而且，中国消费者根本不知道怎么来区分葡萄酒的质量等级、年份、产区等。

很多人都没有去过国外，谁知道那个产区怎么好与不好？年份好与不好也只不过是别人说而已，我们自己根本不知道。

消费者怎么选择？

消费者凭什么选择？

唯一的出路只有品牌。只有有了品牌效应我们才能成为消费者选择的对象。

做品牌的第一步，企业要从自己代理的诸多酒庄当中，选出一个最适合打造成品牌的。

选酒庄时要参考品质、口感、价格、产地、酒庄知名度和目标市场的特征。

在主打品牌明确之后，企业需要在国内知名的诸如蓝哥智洋国际行销顾问机构指导下，制定资源分配计划，将渠道模式、传播手段和人力资源等向该系列产品倾斜。也可以说，是用卖其他产品挣的钱，来扶持主品牌的成长。

“竞争战略之父”迈克尔·波特指出，企业要想在市场竞争中生存，要么具有成本优势，要么实行差异化战略———有差异才能有市场，才能在同行业竞争中立于不败之地。

为此，进口葡萄酒首先要有吸引消费者眼球的产品或服务，实现业务、产品和价格的优化组合，真正做到“人无我有、人有我优”！

市场差异化的关键是做好细分，可以从两个方面体现。