“六步”拯救砀山梨

“位于砀山县西部的曹庄镇并不是县里最早种梨树的地区，他们是在1993年前后栽的梨树，那时候梨子的价钱很好，每公斤能卖到2．5元。因为梨树的生长大概需要5年时间，曹庄梨树投产，也就是在1998年，价钱还勉强能达到每公斤1．7元。但从1999年开始，梨价就再没有超过一元钱一公斤。最低时一公斤梨甚至卖不到两毛钱。这就是说，5公斤梨还卖不到一瓶矿泉水的价钱。现在村里剩下的梨树已经不到一半了。”

　　这是摘自《南风窗》中《砀山梨的末路》一文中的一段话。曾经被当作“摇钱树”的砀山梨树，如今却成了“赔钱树”。50万亩砀山酥梨，已经调整到现在的30万亩。砀山梨如何沦落成现在这样子，我们要如何来拯救砀山梨呢？如何提高砀山梨的品牌形象？

　　第一步：各尽所长，充分整合政府资源。

　　砀山梨的发展状况直接关系到砀山县的农民收入，甚至进一步影响整个县的经济发展水平。“农委的杨主任证实，目前，砀山县有70％～80％的农村青年劳动力在外打工。根据安徽省农业委员会提供的资料，2004年安徽全省的收入较2003年增加了15％。但是来自砀山县农委的数据表明，该县2003年人均收入仅为 1400元，仅为全省人均收入的65．8％。砀山县农委主任预计，2004年有望突破人均2000元，增幅达43％。但增幅大多数来源于外出务工的人员工资，务农人员一人只能增收五六十元。”

　　政府在对待砀山梨这一问题上必须足够的重视。地方政府掌握着地方最大最丰富的资源。因此，要塑造砀山梨品牌，企业应该努力与地方政府密切合作，充分整合政府资源，借助地方政府相关部门的力量，各尽所长，共同来塑造品牌。

　　从上世纪80年代后期开始，政府确实为推广砀山梨做了大量工作：宣传引导和扶持。把致富农民作为典型，组织参观学习，提供免费的技术支持和指导。在财政贷款方面也有相当的倾斜，并发给补助。如今砀山梨走向没落，地方政府更应该增大力度加以扶持。

　　充分整合政府资源，既能方便整合更多更丰富的资源，充分调动多方积极性，快速产生规模效应，也容易增强砀山梨品牌的可信度，而且能够持续有效地提高农民收入，带动地方经济的高速发展，切实为地方政府解决三农问题做贡献。

　　第二步：包装创新，告别“外形粗糙”。

　　我国水果的采后商品化处理量只占水果总产量的10％左右，大多数产品都存在“一流水果、三流包装”的现状，采后的冷藏保鲜、贮藏运输等方面也不能及时到位，导致产品未上市就先掉价的非正常“死亡”。

　　在消费者的印象中，砀山梨算不上高档产品，因为我们在水果卖场中看到的砀山梨大小不一，一大堆堆在那里供人们挑选。这些砀山梨没有进行外包装，甚至连一层泡沫网也没有，杂乱无章的陈列更加让人觉得砀山梨是低档货。

　　外形对水果来说很重要，水果不仅要有好的口感、好的营养价值，外观对水果售价也很关键。在购买水果时，消费者一般对外观形象比较好的水果感兴趣，尤其是选购水果送人时，对水果外形就更讲究了，甚至对水果外包装的精美程度都有一定要求。

　　所以，远卓品牌机构认为，砀山梨外形要尽量控制，同一产品类型要大小均一、形状相似，统一商标和外包装，对于礼盒装的梨，也要注意礼盒的外观。只有把外观的各方面水平都提高了，砀山梨才能提升它的档次。

　　第三步：精分受众，告别“产品分类粗糙”。

　　虽然砀山梨有很多品种，但一般人认为砀山梨就是“酥梨”，对其它黄梨、糙子梨、面梨等都不熟悉。在其分类上没有作进一步细分，更没有站在消费者的角度来突出差异化和产品特征的产品类别。

　　其实砀山梨有很多品种，如砀山酥梨还包括白皮酥、伏酥、青皮酥、短把酥、金盖酥等品种，黄梨主要包括马蹄黄、鹅黄和鸡爪黄三种，砀山糙子梨有青皮糙、紫皮糙和歪尾巴糙三种……远卓品牌机构认为，在销售时，砀山梨要把产品分类精细化，提炼各种产品类别的卖点，这样就能有的放失，针对目标受众销售。