抢滩湘西－－“清心”饮品湖南市场操作实录（二）

大凡营销人员,都遇到过类似的经历:在一个市场上操作很成功的一个方案,当你完全转用到另一个市场的时候,他就不尽得行得通.正所谓市场有大小、风格各不同。在实际工作中善于总结和应用，制定出适合市场需要的营销方案才能够无往而不利。

　　湖南省的吉首市地区，又称作“湘西”，是我开拓湖南市场的第二站。

　　湘西地区是属于典型的山区城市，前有当年我们的贺龙元帅，今有小有名气的宋祖英，而因为当地的“吉首大学”是朱容基同志的母校，所以得他之便，湘西州也被划为西部大开发的一部分。

　　当我来到吉首市的时候，很顺利的就在红旗门市场找到了我所需要的经销商--稻花香酒的总经销商谭老板.谭老板也是个做经销多年的老手了,由于以前只是做酒类产品做起来感到特别累,所以也想换一下口味,而我的到来正中他的下怀,因为我们的产品既能让他实行转型的目的,又能够很好的与他现在的经营相结合,不至于让他冒很大的风险,因此和他谈起合同来就没有费多大的周折.

　　接下来的事就是市场操作的问题了,等货到了以后,我按照在张家界市的操作方案给业务员布置了工作,但是几天下来,效果并没有张家界市场上反应的哪么明显，这很是让谭老板灰心不少，（因为当初他和张老板通电话时听张老板讲了我们的产品在张家界的销售情况的）而我更是没搞明白：两个相距只有一百多公里的城市，按说生活习惯都差不多，而同一套销售方案执行下来，为什么会产生这么大的差距呢？

　　带着这个问题，我对吉首市场做了更深入的市场调研。

　　吉首市的人口以当地人居多，流动人口只占到总人口的30%左右，距离最近的旅游区凤凰古城也有几十公里，游人去了以后也都在哪里食宿，而当地居民的收入都不是很高，他们把我们这种植物蛋白饮料与乳品等一起被划为了高档商品的行业，非特殊情况是不会去购买的。

　　了解到这些市场情况以后，我又到谭老板门市所在的红旗门市场里进行了几天的调查，发现凡是当地人要办什么红白喜事的时候，他们大都是自己到市场里来采购酒水，于是，一个新的想法就在我的脑海里形成了。

　　当天晚上，我约了谭老板到一家餐厅，吃饭的时候我看得出来他也在为产品销售的事情着急。当饭吃得差不多了的时候，我对谭老板说出了我的想法：在保证他的合理利润的情况下，厂方和他各出一半的费用，利用当地办喜事时的消费习惯，以购买白酒赠送我们的饮料的方式搞一次促销活动。而我们赠送的饮料是有限的，当他不够喝的时候他就得要购买了。他听完我的想法后表示赞同，并和我干了一杯。我看得出他在和我喝酒的时候脸上的笑容又多了起来。

　　第二天，我把所有的业务人员招集起来，对他们讲了我的意思，然后谭老板给他们讲了当地哪些经销商对这一块做得比较好，业务比较多。又宣布了我们这次活动的政策：凡是办喜事的客户，每购白酒一瓶赠送我们的“清心”饮料1000ML一瓶，（当地习惯为每一桌一瓶白酒）而且加送餐巾纸、牙签等，活动时间为中秋节、国庆节前后共计10天时间。（产品在吉首上市时正值双节将至，当年的中秋、国庆相隔一二天）

　　然后，我又把这次活动的具体内容制作成单页让业务员发给每一个二批客户，并且把这个政策对稍微上档次的酒店做了宣传，希望他们能给我们介绍一些在他们的酒店办席的客源过来。

　　快到过节的前二天，业务员的业绩明显的好了起来，而谭老板办公室的电话也明显的多了起来，看到仓库的货一天比一天少，我和谭老板都开心的笑了。

　　通过这次活动，让我们的“清心”饮品在酒席上传播开来，前来喝酒吃饭的人了解了我们的产品以后，又会在他所处的圈子里传播，又会有更多的人来购买我们的产品。这样子一传十、十传百的，很快的在吉首市内就吹起了一股“清心”风。

　　这次活动我们一共送出了饮料近100件，谭老板通过在白酒上赚钱弥补了他所负担的哪一半的损失，而作为我们厂方来说仅仅拿出了40多件饮料就打开了一个市场，按投入产出比来说已经很不错了。

　　趁热打铁。我们又在吉首市内的各个大型卖场内做了专架、堆头等终端陈列，并上了促销员在各陈列面上做了一个月的现场宣传，以巩固我们的产品在消费者心目中和市场上的地位。

　　谭老板是一个非常精明的商人，他看到我们的产品的市场前景后，主动提出要跟我们签整个吉首地区的经销合同，承诺每月销售回款20万元以上，并且说他自己出60%厂方出40%的费用在当地地方电视台做广告。而这正是我所需要的，我当然愿意了。　

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