林清轩618拉新首单转化活动营销案例分析

今天分享的案例来自夏天的黑猫童鞋，所拆解的【林清轩】618拉新首单转化活动~

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优质案例拆解

案例名称：【林清轩】618拉新首单转化活动

案例行业：电商行业

拆解作者：夏天的黑猫

案例目标：拉新获客、留存转化

案例标签：送券、低价购买

案例路径：

关注公众号的途径：

进群途径：

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案例亮点及可复用的点

亮点1：

随天猫礼盒赠送的卡片，上面直接印上企业微信个人号，再利用442元这样比较有吸引力的优惠，吸引用户扫码。能够有效的把来自天猫的，比较分散的客户集中到企业微信上来，完成自己私域流量的转化。

亮点2：

当用户领取优惠券后，系统自动推送试用产品，以这些产品为锚，让用户在当前页面直观的感受到优惠力度，利用了损失厌恶心理，促使客户进行成交。同时也避免了页面跳转造成的用户流失。

其次，每一张优惠券下方都详细描述了使用规则，显得非常诚信，不会让用户有被套路的感觉。

亮点3：

公众号的自动回复中，也利用了锚定效应。首先在领券的过程中可以让用户对林清轩产品的价格有个大概的认识，之后在公众号自动回复中，价格97元的产品仅需14.9元即可试用，这个价格会让用户觉得非常划算，从而产生购买行为，完成首单转化。

如果当时没有购买的话，林清轩还设置了自动回复，会及时提醒用户进行购买

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待优化的点

待优化的点1：

企业微信的自动回复中没有及时放进当前的热门活动。

例如自动回复的第一个链接里的活动已经下架了，但是并没有及时的更改。我还探索了一下林清轩的微信商城，其实他们有很多优惠活动都很吸引人，包括砍价、拼团等裂变活动，以及618复购转化的活动，完全可以放到这个上面来吸引用户。

解决方案：

对微信自动回复中的活动进行及时的更新，替换当前的热门活动，能够更好的促使用户进行裂变转化。

待优化的点2：

微信商城产品的价格，和天猫的价格不一致，甚至要高于天猫的价格。

在社群里看到用户质疑微信商城产品的价格比天猫的产品要高。既然有一部分用户是从天猫引流过来的，必然会存在这些客户对两个商城的产品进行比价的行为。

当用户发现微信商城价格高于天猫价格之后，容易引起用户的质疑，且会导致用户的流失，起不到整合流量的作用。

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延伸思考

1）关注林清轩是因为疫情期间它的逆势崛起，这个案例被写入各种新零售的典范之中，而老板孙来春亲自带货直播也吸引了很多用户的关注。

孙来春能够在疫情的至暗时刻迅速定位线上，充分利用淘系（钉钉+手淘）、腾讯系（微信+小程序）以及直播和短视频等线上程序，迅速反击，让林清轩的业绩在疫情情况下能够逆势上涨，确实可以作为新零售的典范。

但可能是因为主战场不在腾讯，林清轩的微信生态打造稍微有些不足。比如并没有把自己最为优势的直播引入到微信中来，比如在视频号打通了企业微信、公众号等等链路，他们也没有尝试完善自己的生态圈。这一点对比一下完美日记就很明显。

2）这次案例拆解发现，林清轩、完美日记包括悦诗风吟等化妆品牌都在打造自己的内容社区。

完美日记有完子说、林清轩有集美轩言，悦诗风吟有种草社区，包括周大福都有自己的粉丝社区。越来越多的企业把类似于小红书这样的笔记型内容电商搬到自己的小程序当中，让用户在自己的流量池中活跃和转化，缩短转化的链路，提升用户活跃度，更能让用户专注于自家产品。

结合小红书在谋求转型，想从种草社区转型成社交型社区，是不是说明，未来的种草社区会转移到私域流量的流域来呢？

 

作者：夏天的黑猫