周黑鸭做私域实现客户复购高增长案例

靠一只「鸭」起家，周黑鸭从第一次融资到上市只用了 6 年时间。去年2020年6月周黑鸭门店总数2053间。最新报道，今年7月，周黑鸭在回复投资者时透露，今年打算开出800-1000家特许经营门店，预计到2025年门店数达到4000-5000家，其中特许经营门店将达到2500-3500家，直营店1500家。

8月24日晚，周黑鸭发布2021年上半年财报。财报显示，截至2021年6月30日，周黑鸭营业收入14.53亿元，同比增长60.8%；净利润2.3亿元，同比增长644%，实现扭亏为盈，上年同期亏损4219.4万元。8月25日，周黑鸭高开高走，截至收盘大涨11.79%，报7.11港元/股，突破20天线，市值169.44亿港元。跻身中国休闲卤味三巨头之列！

本篇文章带你拆解，休闲卤味连锁大佬周黑鸭是怎么做私域，实现客户复购高增长的！

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品牌背景

周黑鸭国际控股有限公司（以下简称为周黑鸭），是一家专门从事生存、营销及零售休闲熟卤制品企业，主营业务为卤鸭、鸭副产品，卤制红肉、卤制蔬菜、卤制家禽及水产类等其他产品。

长期以来，周黑鸭始终坚持连锁经营管理模式和“质量第一，信誉至上，保持特色，持续发展”的经营理念。截止到2020年6月，周黑鸭门店总数达2053间，覆盖中国21个省份及直辖市内121个城市。现有湖北武汉、河北沧州、广东东莞三大现代化工厂，正在稳步推进全国五大区工厂布局，以辐射全国门店。线上覆盖了22个国内主要电商平台。

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用户画像

① 用户地域

用户主要集中在沿海经济发达地区和人口大省，以江浙沪和广东地区，广东购买人群最为突出。

② 用户年龄

大约80%的用户为20-40岁之间，可以推断出从青年-中年为主。

③ 用户性别

男性占比明显偏高，约为60%。其原因可能为：男性更为爱吃此类产品。

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线上入口

① 公众号

a、首次关注公众号首单转化

b、菜单栏设置

关注公众号后，点击菜单栏中的“我要点单”——中周黑鸭福利社、微商城会员专属福利与微商城为公众号曝光入口。

② 公众号图文诱导 在公号推文中，会植入企微二维码, 并搭配利益点吸引用户扫码:添加「周黑鸭福利官」领取各类福利。

③ 微商城 a 首页 在微商城首页以「会员专属福利」形式，吸引客户点击，跳转后添加企微。

b 菜单栏

商城首页菜单栏—鸭鸭福利社，通过见面礼，专属福利等字眼为加粉诱饵，添加福利官，通过送券、抽奖等钩子，再引导添加企微福利社群。

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线下引流

① 门店台卡

周黑鸭总部为了让每一位到店客户都添加到企微上，专门为导购制作了专属的门店台卡，以方便导购引导客户扫码加微信。

② 导购pk激励

周黑鸭借助第三方新零售系统，周黑鸭总部对相关门店给导购设置每日的一个加微任务，并使用排行榜等竞争奖励制度，刺激导购主动邀请客户添加企微，大大提升了导购的积极性。

此外，线下场景还打通了「支付全链路营销」，再配合导购口播，刺激客户加微。

在支付前，以赠送客户优惠券的方式引导客户开通会员；支付中，在支付框下方显示领取会员卡，享受会员权益」，引导开通会员；支付完成后，引导客户添加「周黑鸭福利官」即企业微信，可获得更多折扣活动及积分。

③ 包裹卡

除了线上、线下两种渠道，在外卖到家、快递到家等场景中，借助「包裹卡」，在卡片中印制渠道活码及加企微享受更高优惠的利益点展示，也大大提升了客户加微率。

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人设IP

以可爱卡通头像打造了品牌IP，昵称以“周黑鸭福利官”命名，具有品牌关联性，且名片介绍有“周黑鸭官方旗舰店”证明。

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社群转化复购

① 进群入口首单转化

客户首次加福利官微信自动发送“全场满99减10元”“免费抽奖”的活动，用福利的方式引导客户首次下单。用人性侥幸好玩中奖的心理激发客户的参与感，如果抽中优惠券还能引导客户下单消费。

② 优惠活动

社群每个星期二和星期三定时发优惠活动，都是限时限量的秒杀优惠活动，制造稀缺感，激发客户快速完成下单转化。

③ 直播活动

“周黑鸭视频号”首秀直播，用跟双11反差的方式，不预售，无定金，价同双11，免费送1000分礼包，各种秒杀，免单，抽奖等吸引眼球的福利让客户参与直播，粉丝需进行邀请才能在社群参与秒杀，免单，抽奖等活动，也达到了裂变的目的。

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会员积分

用户首次关注公众号时，周黑鸭就会引导客户开通电子会员卡，电子会员卡可以线上线下使用，还可以和线下实体卡进行绑定。

会员可通过签到、下单、抽奖等各种方式获取大量积分。每消费1元积1分，会员卡享受积分兑换商品，优惠券等活动，比如1000积分可以兑换手撒素肉200g。

周黑鸭的会员积分包含等级积分和兑换积分，其中等级积分又分四个等级：鸭小圣、鸭大仙、飞天鸭、一代宗鸭。

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异业合作

周黑鸭与「瑞幸」展开了一场名为「瑞幸咖啡遇上馋嘴零食」的异业合作活动：

在瑞幸私域内发布活动海报，只要客户扫码添加「周黑鸭福利官」，即添加企业微信，就能抽取免费的甜辣鸭脖，再送 15 元代金券。

活动启动仅一天，就带来了 1万 +新客户。

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写在最后

周黑鸭正在用企业微信把线上旗舰店通过微信、直播等渠道获得的客户和门店主动进店的客户，统一沉淀到私域。结果就是，流量不必再向渠道反复购买。品牌在流量层面由被动走向主动，做好私域内用户的触达与转化，就能带来可观的增量。

作者：亚琪