叶茂中营销语录50条

过去几天，叶茂中离世，在业内外掀起巨大波澜。各种类别、层次的媒体，都在以自己的方式，纪念这位本土广告狂人。

我们也留意到，有一些人，迫不及待开始给媒体放烟雾弹，讲些诸如老叶生前如何安排公司业务云云。实在令人寒心，看不下去。

我跟叶茂中公司走得算很近、很紧密。其实，就我所知道的是，老叶生前，今年确定的事项之一是，计划出版《冲突使用手册》，其他的还是等官方宣布为好，不可轻信别有用心的人的说辞。

学习老叶的营销思想，才是最好的纪念。今天，从我细读叶茂中26本全集的笔记中，摘录50条老叶信奉践行的营销语录，大家共勉。

1

广告应该是一个崇高的职业。说得不客气一些，广告业需要信仰，它就像一个宗教。每一个广告人都应该觉得这是个神圣的职业，自己也应该有一颗神圣的心。以叶茂中这厮为例，常常觉得自己像治病救人的白求恩，我们帮企业解决伤痛，我们帮企业更健康、更快乐地成长。

2

广告没有专业可言，只有成功可言。

3

广告是为了促进销售，但更深入一步讲，广告应该促进产品的利润实现。销售额是浮在水面上的花，利润才真正是沉在水底的果。事实上，企业能够享用的不是销售额，而是利润。利润率则是衡量付出与得到是否相当的天平。对广告实施前后的利润与利润率进行比较，在某种意义上比销售额分析、市场占有率描述都要来得尖锐。

4

在人生的某一阶段，对生命负责的态度就是玩命。

5

我们从不比稿，比稿是对广告公司非常不公平的事情，叫广告公司比稿就好比将广告公司当做应召女郎。每次比稿，好比广告公司在相互比色。客户一声招呼，把广告公司像三五一群的应召女郎似地聚集起来，然后在其中挑一个，其他的都打发回去。不论是人家留下来，我悲哀地被打发回去，还是我留下来，别人被悲哀地打发回去，都是不能让人接受的事情。

6

不要代替消费者思考，一切要以消费者为导向。所以，做广告前，与其期待奖杯的荣誉，还不如"从消费者中来，到消费者中去"。

7

广告主是树，广告公司是藤。没有树的茁壮成长，也就没有广告公司的攀援向上。

8

策略，请记住，策略才是最重要的。在产品高度同质化且越来越多的市场里，一个伟大的策略会令你脱颖而出。

9

千万不要替你的客户作主。你尽可以提建议，出点子，但决定权是客户的。要知道，产品是客户的，广告是客户的，广告费也是客户的，最后承担结果的还是客户。广告公司永远只是在火边上提个灭火器的人，客户是无法替代的，无论是客户的利益还是风险。

10

广告是门"遵命艺术"，目的是促销。广告片拍得再精采，再有味道，不能让消费者记住并接受你推销的产品，仍然是失败。

11

必须明确的一点是，薪水不是公司给你的，而是你自己挣来的。广告公司不是慈善机构，不可能白白养人。你拿多少薪水，完全取决于你给公司创多少利润。你在提条件时就一定要对自己有十分的了解与把握。合情合理是一切合作的基础，这个度你得自己掌握好。各人有各人的情况，可视情而定，但期望与付出也是平等的。

12

广告在于承诺，定位在于牺牲，广告人以服从为天职。

13

最具有销售力的广告往往是最简单、最平常、最原始、最纯朴的。它可能不是创意人最欣赏的不是广告主最喜欢的，但它是消费者最需要的。对产品广告而言，还有什么比消费者的需要更重要的呢？

14

策划金三角的三个立足点：消费者、市场、竞争者。

15

请记住一点：千万不要试图欺骗消费者。还是那句话：你可以在同一时间欺骗所有的人，或在所有时间欺骗一个人，但你绝不可能在所有的时间欺骗所有的人。

16

最有权评价我们的是客户。做了这么多年策划，我认为至少不会有客户追杀我。

17

广告公司辛苦策划出来的广告策略，双方同意，如无意外，就应该坚决执行到底。广告主随心所欲地改变策略，不仅会令广告公司伤心，更会使一个好的广告策略半途而废。广告主在听取广告公司的建议时，一定要认真仔细，尤其是与自己观点不同的时候，更要耐心聆听，相互不同意见的碰撞极可能诞生好创意。

18

每个广告人都应该有良心、有自尊。好的广告公司也不会听任客户指手划脚按他们的旨意策划广告方案，除非他的意见在基本上是对的。

19

不要怕冒风险，因为根本就没有所谓安全的广告。新奇的设计和创意总归有风险，如果广告主怕冒风险，也就不可能引起消费者的注意；不被注意，就不会促进销售。那风险就更大了。不冒风险，实际上是在冒另一种最大的风险：放弃机会，坐以待毙。

20

当广告投入较大时，真才实干的广告公司与广告人愈具有竞争力，企业主也愈慎重。

21

做客户，做到最后实际是在做企业的最高决策者的工作。脱离了这点，其他都是扯淡。企业决策人的个性决定了企业的个性，而个性决定命运——现代企业之间的竞争，本质上是企业决策层个性的竞争，能否直接跟企业最高决策者沟通，把握企业决策者的个性，适合时宜地导入广告公司的想法，是广告业务最终能否成功的关键。

22

生在战争时代，我们就应该去打仗。生在和平时代，我们就应该搞营销。

23

我一直保持这样的原则与客户打交道：服务质量第一，友谊第二，偏离这种原则的人，迟早要失败。毕竟客户跟你的友谊是为合作的根本服务的。到头来，客户总是向对他们讲实话的广告公司感激不尽，那种见风使舵、跟着客户感觉走的广告公司迟早要被客户扫出门外。

24

广告的本质就是说服，说服别人，劝诱别人。因为你总是想把你推广的这个产品卖给别人，这个东西甚至是别人不需要的东西，你要对他进行劝诱。当然劝要有一定的量，诱要有一定的质。所以广告的本质，就是劝诱。

25

广告公司有一种倾向，家家都在造一套自己的理论。其实行家一瞅，看似不一样的理论或独门武学，仔细一琢磨讲的都是一个意思。这种跨过界抢食的勾当，恐怕那些真正的理论大师倒不会往心里去，往心里去的是那些理论的源头好似剥的是他们的思想，却巧立一个新名目，这就不能不让大师们生气了。

26

广告就是广告，广告就是商业的一种，它首先是商业，然后是艺术。我们不会把自己的个人喜好带进广告里，带到我们的客户那里。我们所有的创作都最忠实于自己的座右铭，就是："不代替消费者去思考"。

27

每一家广告公司有三件事必须做：一、价值观。价值观是广告公司判断大是大非的标准。二、工具箱。不管是制度还是操作手段，都可以做成模子。三、坚持就是胜利。广告公司生存得越久，积累越多，价值越高。

28

我的创意是靠脚琢磨出来的。为什么我们的策划还有很高的成功率，说白了，80%用脚，20%用脑。我不是很聪明的人，就多走、多看、多问。现在做策划，理性的成分越来越大。我们展开工作的第一步是做营销诊断和市场调查。我要先花两三个月吭哧吭哧做调查，有时做个策划企业都等疯掉了。

29

所有的广告公司老板都要问自己一个问题：打算做多久，五年、十年，还是一辈子。这个问题对公司是一个战略大问题，长有长做法，短有短做法。目标很重要，有什么样的目标就有什么样的人加入。目标是方向也是方法，实现的方法有千万种，坚持最重要，毅力最重要，最终只有时间才能让广告公司强大起来。

30

别相信任何一本书里告诉你"该如何放松，怎样想创意"，这些都是胡扯。你最需要的是在想创意的时候钻入一个封闭的空间，跟世界失去所有的联系，脑袋里只有这个创意。所以说，你人生的经历应该是在你进人这个封闭空间之前早就应该经历过，而不是在需要做策划做创意的时候才去体验。

31

我们认为策划公司应该有自己的原则，策划不是做给同行看的，也不是做给准备或将来找我们的客户看的，而是做给我们现在的客户。做"引爆市场"的策划难度最大，"引爆市场"类同于帮客户打江山，如果没有打下江山，根本没后面的守江山可言。所以，我们需要的员工必须得有自虐倾向，如果没有自虐倾向的人建议你最好别做策划。因为策划是你正参与的一场市场营销战，是看不见硝烟的市场战。你如同一个当兵的战士，你不可以充满小资情调地在战场上吹口琴，而应该随时扛着枪冲上去。想不出创意你就应该抽自己，在内心里骂自己："我太无能！"你既然扮演战士这个角色就应该义无反顾地胜任这个角色。

32

什么样的营销人吃香？当然是能帮客户赚钱的。客户是现实分子，"有奶便是娘"，营销人也是现实分子，装牛逼不如真牛逼。怎样才能真牛逼？那就必须不把自己当人，对自己够狠，套用凤凰卫视的一个段子："广告这行，女人当男人用，男人当畜生用。"营销玩的是智慧，是实在，想玩虚的，找地方歇着吧！

33

营销策划公司的压力非常大，因为它是一个帮助企业发现问题并解决问题的职业。发现问题就不易，何况还要去解决问题。所以一接到项目，就经常愁得睡不着觉，生怕哪一环出错辜负了客户的重托。做这个职业，聪明是第二位的，责任心才是第一位的。在叶茂中公司里最反对的就是有十分力却只肯花八分力。为什么这样要求，就是因为现在企业间的竞争加剧，而且营销水平都提高很快，如果我们不竭尽全力，就不能迅速地帮客户解决问题。

34

策划、营销、广告行业都是个帮人成功的行业，所以理应得到社会的尊重。但它们确实都是一个附属行业，只能依附于其他行业而存在。帮助企业家成功是我们存在的价值。

35

每个策划人都是主谋，出了事就认，别跑。该判三年判三年，该判七年判七年，出来还是条好汉。

36

"拿人钱财，替人消灾。"这是叶茂中公司的经营理念。为什么现在接项目压力更大了？按理说，策划能力比以前强了，应该压力小了才对。原因有二。第一，企业营销水平提高很快；第二，"叶茂中"也算是一个品牌了。创业很难，创下一个品牌更难，所以就得掂量自己有几斤几两，能帮客户解决多少问题，不管怎样不能砸"叶茂中"这个牌子。越做胆越小，越做越怕，现在我们接一个项目容易，但做好却不容易，惟有调动全力去拼，才能让自己心里有底。

37

我只是在工作中才会刻意地去寻求一种创意方式，但我的生活其实是很随性的。我对一切自己感兴趣的事物都会保持着一种激情，对任何新鲜的事物都采取包容与开放的态度。其实生活就是一个适应变化的过程，面对各种突如其来的变化，你能以积极的心去面对，那么这样生活会精彩很多。

38

为什么有很多人把广告变得非常糟糕？我们认为是天才太少。奥格威之后的OM、李奥贝纳之后的LB，当年这些创始人在创业的时候，这个行业在他们眼里是神圣不可侵犯的，而不是像现在这样商业化。不管我们怎样看商业，我们都应该在某方面保留类似艺术家的尊严。

39

对于那些不懂得用正确态度对待广告公司的客户，我们应该拒绝他们。我们需要尊重。叶茂中这厮经常对客户说：我从不认为我们的钱是你们给的，也不认为客户多给过我们钱，因为我们的钱是从市场赚回来的，我们真正的客户只有一个——消费者，我只不过帮你们征服了消费者，消费者把钱给你们的时候，顺便把给我们的钱先交给你们，再从你们的手里捎过来。我们从不知道其他公司怎么做，我们只知道，我们有客户，客户都高兴地挣钱a了，这才叫做成功的广告。

40

纵然从事广告那么多年，在每每有人或认真或玩笑地以"忽悠"来形容广告工作的时候，叶茂中这厮还是会有一丝心酸：品牌不是儿戏、消费者不是傻子，广告公司、广告人其实更看重口碑。

41

定位就是牺牲，定位必须坚持。对大多数的中国企业来说，我们认为都不应该以做行业第一为品牌目标，而是要去打造和形成不可复制或难以复制的核心竞争力。而一个优秀的被消费者心智所认可的品牌定位，在某种程度上不就是企业核心竞争力之一吗？因此有所牺牲、长期坚持其实都是值得的。

42

企业启程的是产品，到达终点站的是品牌。你看品牌做得好的企业，都是老板直接管的。乔布斯那么忙，只抓两件事情，产品和广告，每个广告创意都是他亲自把关，所以苹果的每个广告都非常酷。巴黎欧莱雅的管理不是最牛的，但是品牌做得最好，因为老板在董事会上讨论的不是销售和财务，而是这个瓶子的手感和那个包装的色彩。

43

把路走得窄一些。我认为我有能力把代理做好，但是我没有这样去做，因为我想把另外一块很窄的地方做到极限。世界上有很多人，他的财富根本没有办法跟别人比，但是他有很高的地位。你可能已经五千万、一个亿了，我连一百万都没有，但是你很服我：我这块做得真是厉害。在名和利之间，我认为我要想追求那种"利"已经没希望了，就我这脑子、我这胆儿，不可能去玩儿什么大的实业，空手道一下子发大财，不可能！

44

我们是一家有责任心的策划公司，或者是一家有爱心的策划公司，甚至可以讲是一家有爱国心的策划公司。我已经先后三次带员工去参观南京大屠杀纪念馆，我认为这是最好的思想政治教育，是对员工非常好的一次培训。

45

没有长期叫我做事的客户，或者做了一单没有下一单，对我来讲，自信就会垮掉。营销学上有个概念，80%的利润来自20%的重复购买。不管别人怎么评价你的作品，当企业重复购买你的服务的时候，你应该有信心地对自己说，我做得还不错。我的客户有一半是老客户，再有，现在有一些国际性的公司来找我做策划，这对我来说是一种信心上的支持，很重要。

46

我相信我的客户讲得比较多的是我做事情很认真，至少这一点我敢保证，其他的创作，我也不敢说我一定比其他人好，但我会尽自己最大努力。我拍广告片和做创作，这么多年来，光吐血就吐过几次，实在太累了，从早到晚地做片子，有时候熬夜一干就是四天，人家要抢时间，我就必然向深夜要时间。

47

将创意融入营销策划的每一个环节。创意地调研，创意地定位，创意地制定策略，创意地表现与执行，创意地管理，创意地沟通，甚至，创意地活着。让创意无处不在。

48

如果说我今天还做成了一点事情的话，就是我特别能坚持。我懂得坚持，我可以把一件事情做很久。我不是一个非常聪明的人，但我懂坚持，我通过量帮助自己成长得更快。你比别人聪明的可能性是有的，但更多的可能是你天天在做，做得比别人更持久就更容易成功。

49

我永远不愿意做二流三流的人。每个人实际上都是在挖掘自己，每个人与生俱来都会有一种天分，一个人成功一定是把自己的天分和社会需要嫁接得非常好。

50

每个人都希望在这个世界留一点痕迹，我选择的方式是用广告做载体。可能最初广告只是解决我生存的一个手段，但当广告已经成了我生命的一部分的时候，我对广告已经有了追求，我可能赋予我的广告更多的责任。我这个人可能不是有精神的，但我是有态度的，而且我认为我的态度是健康的，我的广告一般都是比较健康的，因为我觉得我们生活在阳光底下，可能我们的生活，我们的日子都不是很如意，我不希望我的广告再让别人感到痛苦、压抑，我希望人们说，叶茂中的广告多热闹，大呼小叫的，像过年一样。

50条，你最喜欢哪条？

叶茂中曾在书中写道："不知道有一天在离开这个世界的时候，我们是否会发自内心地对自己说一句'我热爱我的人生。'但我知道我们会继续努力，为了将来那一天能对自己说这句话。"

老叶做到了。

作者：鬼鬼监制