守望营销：回归营销基本面的思考与实践

　　多年的营销生涯，从最早接触到推销到现在的顾问销售，10余年过去了。营销从何而来?今天的营销是一种什么样的行为?面对你的客户，你用什么来奉献给他呢?而营销思想的回归必将成为重要的起点。 　　为什么在今天这样一个变革和信息化的时代，还是要再次提起营销的思想。相信很多从事营销的伙伴也知道营销就是站在客户的角度，帮助客户解决问题，客户就是上帝。但是在我多年的营销中，我也看到很多人的行为上的误区，根源在哪呢? 　　我认为还是我们的思想上，没有真正内化，就好比是学员虽然记住老师的观点，当没有感悟和融合成自己的东东。比如很多销售员一见客户就来老三套。就好比我们行业的一个化纤助剂老三配这个产品一样。什么是老三套呢? 　　第一问候客户，“某总，最近生意怎么样?”;第二句卖产品“我们的产品怎么好，采用什么技术，于同行相比......可以给你带来......”第三句强迫交易“要不给你先发点货，你先用用，不好不要钱等等”。然后接下来就是胡聊，在折磨客户和浪费客户的时间。 　　接下来我们来分析以上老三套的话，都是从“我”的角度来思考，也就是传统的销售思路还在深深地影响着我们。营销的思想本质是什么?又如何在实践中来体现运用呢? 　　一、营销就是创造顾客价值 　　你有什么那是你的事，与客户有什么关系呢?客户只关心自己的事情。有很多的销售员口才很好，但业绩不好，为什么?因为过于在客户面前展示自己和自己的产品，甚至还与客户辩论。试问假如你是客户，你喜欢与这样的销售员打交道吗?自己曾经在营销中就犯过这个错误。 　　当客户夸自己口才很好的时候，还曾沾沾自喜过，悲催啊!因为这些行为本质是什么?是彰显你自己，没有站在客户的角度想，客户要什么?而为什么营销就是创造客户价值呢?理由如下 　　1、竞争不是你的行业激烈，你的下游客户行业一般同样如此。客户的需求往往是被迫的比较多。需求需要我们来满足和帮助客户解决。我们帮助客户解决问题也就是创造了客户的价值，让我们的客户在他的行业竞争中更有竞争力。所以我们找准客户的需求点非常重要。那怎么找呢?销售的80%时间是做沟通，那就是多问，问出需求，多看，看什么，看客户的生产现场，看客户的一些数据。 　　2、今天对于客户来讲，我不是他唯一的菜。今天的客户看着碗里的，吃着锅里的，甚至抱怨还是不好吃，缺了点什么，很正常。很多同行抱怨说现在客户忠诚度不高。 　　其实不是客户的错，是我吗自己不够有魅力呀，就好比一个女人抱怨自己的男人一样，其实女人自己是否在不断创造男人的价值呢?让男人爱你永远，就必须不断创造那个价值，对于男人也一样，要不断为自己的老婆创造价值。虽这说话似乎不道德，但事实就是这样。 　　我认为没有其他的理由，就是以上两点。因为今天大家是在一个充分竞争的市场，真正的同在祖国一片蓝天下。当然以上观点对于90年代的中国销售也适合，只不过是不够充分的竞争掩饰了本质而已。就像海水退去的时候才知道你是否在光身游泳呢。 　　二、从卖产品到卖思想 　　卖产品很好理解，我们卖了几十年就是这样干的。何为卖思想呢?这个世界有2难，一是把你的钱装进我的口袋，二是把我的思想装进你的脑袋。而真正的营销高手就是属于第二种。举例，你家用什么空调，海尔吗?还是格力?我们先看海尔怎么卖?其实空调质量都差不多，关键看服务。 　　瞧，海尔的导购在做什么?他在引导你的思想，引导你的采购标准，你按照他的思想的话，你中计了，因为海尔的卖点是服务。再来看格力的导购美眉，其实啊空调最关键的技术质量，就是核心技术了，最好的服务是不要服务。同样在引导你的思想吧，你相信吗?你要信的话，同样，又中计了，因为格力的卖点是技术领先科技。这才是真正的高手啊，在引导你的思想，在往自己产品的优势去引导。 　　这种方法适合任何产品与服务。比如你做工业品销售，同样可以卖你的思想。假如你的产品与同行的优点是环保更好。那就是这样卖：“某某客户，其实质量都差不多，关键看是否环保...”这就叫卖思想，改变和影响客户的采购评价因素的权重。 　　在于客户交往中，产品是一种媒介而已，而与客户打交道的我们本身就是一个有思想的人，又如何做呢?其实销售不应该过于强调什么技巧，比如2折1法，化整为零法，什么异议的处理绝招等等，简直是忽悠客户。 　　从思想层面讲，销售就是理解你的客户，传递一种信念和信任，关心你的客户并帮助他解决问题。那么你如何做人做事的观点，怎么为你的客户承担责任就是一种思想上的传递。客户源于此，才敢和你成交啊。如果没有这些，一来就老三套。你死定了，下次客户就不想见你! 　　好，刚才是从产品与人的角度来讲卖思想。在来看，如果是工业品营销，很多属于连续采购的合作。就是在公司合作的价值观方面，在管理，文化方面的交流和沟通。 　　这里我接触过的企业中传化作的最好。一次给传化销售员授课，一个经理聊天就说：“我们传化的销售员会讲故事”我就问“讲什么故事呢?”他说，我们讲我们传化怎么发展的，讲老板从2000元如何创业的等等，很好这就是文化。其实每个企业都有，要整理出发，发给自己的销售人员。这也是卖思想，获得对方的信任，自然你的生意就不用很愁了。