一对一营销理论，第三方物流企业一对一营销模式与方法研究

【摘要】：本文以第三方物流企业为研究对象,对基于第三方物流企业的一对一营销模式及其构建方法进行了研究。其主要内容如下:在研究第三方物流管理和一对一营销相关理论的基础上,作者结合国内外第三方物流的发展现状,对第三方物流企业实施一对一营销的比较优势、竞争优势以及价值、技术和环境等方面进行必要性和可行性分析。可行性分析和优势分析是构建第三方物流企业一对一营销模式集成模型的基础和前提,而模型的构建、实施、控制和评价则是本文研究的核心部分,它们是环环相扣,密不可分的。根据作者的研究,构建第三方物流企业一对一营销模式必然要涉及企业的组织结构、企业文化、管理机制、营销策略以及物流信息管理等核心问题,其实质便是对企业的业务流程再造。在模型的构建过程中,客户关系管理、项目导向型团队和一对一团队以及4Ps营销策略创新等思想都提供了许多有益的启示。以上述理论和原则为指导,本文构建的第三方物流企业一对一营销模式集成模型及其构建方法可概括为:以客户信息为基础,以客户份额为核心,以一对一项目团队为组织结构,构建客户导向的管理机制,通过与客户的双向沟通,在满足客户决策变量(4Cs)的基础上制定营销决策(4Ps)一对一营销理论,注重客户的保有和开发,在满足客户个性化需求的同时,实现企业的大规模定制化营销。第三方物流企业应该在企业高层领导的支持下,建立客户关系管理机制,并按照该管理机制建立项目导向型和一对一营销团队一对一营销理论,实现组织结构的扁平化,最后构建企业的营销方法要素。一对一营销模式的建设和实施,需要经过循序渐进的过程,企业的组织结构和管理机制也应当随着营销策略的不断创新而改变。随着国内第三方物流的不断发展,以及营销管理理论的日渐成熟,以中外运、广州宝供为代表的第三方物流企业在企业管理、组织架构、物流信息技术、以及企业文化建设等方面为实践一对一营销准备了条件。最后作者分析了中外运和宝供已经实施的部分一对一营销理念,并结合本文提出的一对一营销模式,对一对一营销的实施提出了建议。