工业品营销管理，工业品营销业务管控之如何进行行业细分呢

对于我们工业品营销来说之所以进行行业细分，其目的就是在已存在的行业当中找到生存的缝隙，在这片环境中生存下去。市场是残酷的，不进行市场分析的只会让企业更加没有方向。

行业细分是行业内部结构分析的一种方法，可以帮助企业选择特定的经营领域。

行业细分的实质是企业根据自身战略制定的需要，将整个行业的生产领域（产品或服务）和市场领域（客户或用户）分别按照若干特定的变量划分后再组合。

行业细分与市场营销学上的市场细分相比，它扩展了市场细分的概念。从行业的角度看，行业是由与其产品或服务有关的因素组成的。其中，用户和生产厂家是最基本的因素。用户行为的差异性和生产厂家行为的差异性不仅影响整个行业的竞争格局，而且还使行业内部出现差异。这种行业差异，表现在部分用户和部分厂家行为的结合部上。不同的结合部，就形成行业内不同的经营领域。因此，行业细分的基本变量就是用户变量和反映企业行为的产品变量。

对行业进行分析，是我们做好工业品营销的基础，因为不同的行业存在不同的行业机会，这些机会都是隐藏起来的，需要企业通过一些判断方法才能找出来，最后通过准确的行业分析，制定自己的营销策略，寻找我们需要的市场机会。

那么我们该如何进行行业细分呢？

● 产业链中的流程分析

对行业进行分析，就等于把一个行业的每一个部分，每一个流程拿出来进行解剖，看看是否还存在行业缝隙，看看每一个点是否完善，看看行业之间的联系是否恰当，比如，仪器仪表行业，在未进行分析之前，我们只认为它是大型设备的配件而已，只要设备厂能提供就行了，但是，当我们进行分析后，我们会发现，仪器仪表也可以发展成为一个行业，因为它有强大的市场机会，机会源于强大的需求，如果每个设备厂还要花成本来生产配件，如果从成本的角度进行分析，设备厂的成本会增加，而且也加重了生产负担，于是一个新的行业出现了，一方面，它的出现分担了设备厂的负担，更重要的一方面，它又延伸出了一个行业，使整个产业链趋于合理化，更专业化。

● 功能定位

工业品中通常细分的另一种模式是以功能为定位。例如钢铁产业链条中，分为不锈钢行业，因此它具备了不锈钢的功能。功能定位不同于产品定位。功能定位是对企业经营活动整体性定位，而产品定位是对企业经营活动局部性定位。对企业经营性活动整体性定位是为了指导局部经营活动，而对企业经营性活动局部性定位是为了指导市场营销活动。

营销业务管控案例分享：上海腾达是如何细分行业的？

上海腾达认为，要进行行业细分，必须明确所处的经济环境，无论是宏观方面还是微观方面。

宏观经济环境分析

由于电力、冶金、石化、化工行业等重工业投资的拉动工业品营销管理，自2004年以来，中国仪器仪表行业工业产值平均增幅一直保持超过20%的增幅。“十一五”期间，工业自动化仪表的年均增长预计25%，末期将接近1000亿元。

从上图中我们可以看出，2002-2007年，社会固定资产投资呈现增加状态，而在这当中，我们的一个细分行业仪器仪表行业就有了更多的发展机会，从图中我们可以看出，从2004-2007年，也呈现增长趋势，也就是说我们所处的宏观经济环境是乐观的，那我们的行业就能有很好的发展机会。

下面，将以几个行业来进行具体的行业市场环境分析

2004-2007年间，有色金属行业固定资产投资一直在增加，仅2008年的前两个月，有色金属行业固定资产增幅超过68%，从这个数字中我们能够得到什么呢？

2004-2007年间，石油和化工行业固定资产投资走势保持增加状态。而且电源投资板块也保持20%的增长，因此，更加确立了电力设备的行业的市场潜力。

关于如何进行行业细分就介绍到这里，通过对行业的区分对比，才能在行业当中找到生存的缝隙工业品营销管理，使企业发展更加有方向性。在这里衷心祝愿大家企业越做越好，越做越大。