所有营销活动折扣率，会员日为什么打85折

从零折扣到85折，消费者的购买意愿会逐渐增强，但超过85折后消费者的购买意愿变化不明显，这就是消费者的“价格敏感曲线”。中国药店：

买一赠一和买二赠一哪个效果更好？第二件半价与第二件75折谁更受消费者欢迎？会员日折扣应该打85折还是86折、88折？……中国药店：

零售药店的营销手段越来越多样化，但万变不离其宗，价格是市场营销组合中唯一能够创造利润的因素，所以药店绞尽脑汁设计各种价格营销策略，通过升级版的“价格战”，在激烈的市场竞争中获取更多的顾客和更多的消费者剩余。中国药店：

在各种以价格为主要手段的市场营销中，会员日折扣是目前零售药店大多在采用的方式，关于会员日的折扣率，各企业自有标准，但 85折或许是最常见的折扣率。问题来了：为什么是85折？88折、86折甚至8折的效果会不会更好？考虑到对顾客的吸引力和商家的投入产出比，会员日是否存在一个“最优折扣率”？中国药店：

“价格歧视”顺应了会员心理中国药店：

当问及药店从业者为什么会员日普遍是85折时，他们的看法是：一、“85”好听，“5”代表“福”；二、比较直观，消费者容易计算整数；三、85折既是便宜的代表，也是商家愿意出让的折扣底线。中国药店：

还有一种观点认为，以前多是平日会员价95折、会员日88折，折扣力度相对合适；随着各药店纷纷采取会员制，会员营销竞争加剧，很多企业将平日会员价降到92折甚至9折所有营销活动折扣率，与之对应，88折的会员日折扣力度已经不够，于是降到了85折。中国药店：

事实上，无论85折还是88折，都是药店在众多定价办法中的“差别定价”策略。差别定价是商家获利的重要价格战略手段，本质上是一种价格歧视，即同种商品对同一消费者或不同消费者售价不同所有营销活动折扣率，将消费者群体进行划分，它作为一种有效的营销策略，不仅有利于增强企业竞争力，实现其经营目标，也顺应了消费者心理，能够满足消费者的多层次需求。简单来说，享受折扣的药店会员，得到了“便宜”的满足感以及相比非会员的价格优越感。中国药店：

对于商家而言，提供折扣给消费者的目的无非是为了让消费者觉得便宜，增强消费者购买意愿，最终让他们购买。而在市场营销行为中，能引起消费者购买意愿增强的最低折扣叫“促销起始点”，消费者在参考价格附近存在一个可以接受的范围，相对于在这个范围之外的价格变动来说，此范围内较小的价格变化不容易被发现，只有当价格变化超出了参考价格的区域，这种价格变化才会对消费者的购买意愿产品明显影响。中国药店：

会员日的最优折扣率中国药店：

那么，超出消费者参考范围的价格变化应该是多少？许多管理者认为至少达到15%才能吸引消费者的注意，即增强消费者购买意愿的促销起始点应是85折。当然，不同商品的促销起始点是不同的，知名品牌和非知名品牌由于消费者的心理价格预期不同，其促销起始点有很大区别——知名品牌的促销起始点几乎为零，也就是即使不打折消费者也会购买；非知名品牌则需要15%左右的折扣率才能增强消费者购买意愿。中国药店：

与促销起始点相对应的是“促销饱和点”，高于饱和点的折扣只能非常缓慢的引起购买意愿增强，甚至不变或下降，只有介于起始点和饱和点之间的折扣才是有效的，而不是折扣幅度越大购买意愿就越强。因为在价格维度永远与商家站在对立面的消费者，其感知的折扣值总是低于商家提供的折扣，且低估程度随着折扣的增加而增加，所以折扣并不是越低越好，过高的打折幅度会导致消费者低估折扣，从而降低消费者的购买意愿。中国药店：

根据美国的一项消费者研究，从零折扣到85折，消费者的购买意愿会逐渐增强，但超过85折后消费者的购买意愿变化不明显，这就是消费者的“价格敏感曲线”。也就是说，折扣率大于85折后，消费者价格敏感曲线趋于平缓，顾客不再愿意为商家的额外付出买单。中国药店：

比较促销起始点和促销饱和点，我们可以发现二者的数据非常接近，这为药店会员日的折扣率提供了依据，85折或许就是目前行业会员日的最优折扣率。中国药店：