舒尔茨 整合营销传播，商业营销界最好的理论：IMC整合营销传播

导读

转型战略说，

找市场，找不到需求，没有发展的基础。

找优势，没有优势，做出来，对比后，客户不选择你。

找模式，不合适你的模式，做不好，也做不大。

找打法，一样的外表，不同的深度，结果大不同。

另外，没有强烈的执行和落地，以上的任何想法都等于0。

宣传工作，其实是所有商业的核心，是商业精髓中的精髓。

比如你与顾客之间，顾客如何识别你，如何认识你，如何认可你，如何觉得你独特，整个过程就是一个宣传的过程。

也是一个IMC整合营销接触与传播的过程。

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IMC整合营销

商业营销 其实就是企业家做生意的思维，方法和智慧。不过在我们国家，大多数的人理解商业营销就是产品销售。

销售是销售，营销是营销， 商业营销是商业战略与整合的营销思维体系。

IMC整合营销理论 ，不是简单的接触、传播、广告、推广。

罗老师说： 不要说营销，要说战略；不要说营销策划，要说战略转型。

这就是为了将我们大家理解的“营销就是销售”的误区，更新成一种新的说法。

所以，我们继承IMC整合商业营销的思想，把这套思想拔高为IMC商业整合策略，中国化为 转型战略方法与体系 。

你说你是营销策划的公司，换一个说法，你是转型战略的顾问机构，是不是听起来感觉就不一样了。 唐舒尔茨的 “整合营销传播理论” 到底说的啥？

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整合营销是什么？

1、从4P、4C理论到4R理论

20世纪60年代以营销组合 4P理论 即产品（）、定价（price）、分销（place）、促销（）作为营销理论的经典，成为企业市场营销的基本运营方法。

4P是在单一的社会形态，社会供求不足，顾客需求简单化，媒介传播大众化的情况下所提出的。

随着消费者个性化日益突出，加之媒体的分化以及信息超负荷。

80年代，美国劳特朋针对4P存在的问题提出了 4C营销理论 即 （客户）Cost（成本）（便捷）（传播）四个关键要素。

4C是针对多元化的社会形态、社会供求过剩，顾客需求呈现多样化、个性化，媒介传播趋于细分的情况下所提出的。

基于前两者，唐•E•舒尔茨（Don E. ）提出了 4R （关联、反应、关系、回报）营销新理论。

❶ 关联——-与顾客建立关联

顾客，就是你的客户，特别是目标客户，不是所有的客户。

在竞争性市场中，顾客具有动态性。

顾客忠诚度是变化的，要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场。

重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，特别是企业对消费品市场营销，更需要靠关联、关系来维系。

❷ 反应—-提高市场反应速度

你决策的变化速度和能力。

放在今天的中国，就是移动电商时代。

在今天的相互影响的市场中，对经营者最重要的是如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速作出反应，满足顾客的需求。

当代西方一些企业已从过去推测性商业模式，转移成高度回应需求的商业模式。

面对迅速变化的市场，要满足顾客的需求，建立关联关系，企业必须建立快速反应机制，提高反应速度和回应力。

这样可最大限度地减少抱怨，稳定客户群舒尔茨 整合营销传播，减少客户转移的概率。

❸ 关系—-关系营销越来越重要

在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。

你的品牌与顾客的关系。

❹ 回报——回报是营销的源泉

一方面，追求回报是营销发展的动力；另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。

通过商业营销的运作，取得你的销售和品牌收益的回报。

2、整合营销传播（IMC）

舒尔茨在《‍整‍合营销传播》一‍书‍中提出的“整合营销传播理论”，成为大众媒体时代商界奉行的经典理论，定义了整个时代的营销传播方法论。

整合营销传播（ ），是将与企业进行市场营销有关的一切传播活动一元化的过程。

整合营销传播一方面把广告、促销、公关、直销、CI、包装、新闻媒体等一切传播活动都涵盖于营销活动的范围之内，另一方面则使企业能够将统一的传播资讯传达给顾客。

其核心思想是以通过企业与顾客的沟通满足顾客需要的价值为取向，确定企业统一的促销策略，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，从而使企业实现促销宣传的低成本化，以高强冲击力形成促销高潮。

整合营销传播（IMC）是一个扩展、现代的营销概念，以统一优化的信息向消费者和大众传递企业的品牌理念。

通过清楚明确的渠道分工和合作而产生的协同合作效应，可以使品牌的营销策略达到1+1>2的效果。

同时，整合营销传播以消费者的视角作为出发点，改变传统的市场营销中从公司自身角度出发的策略。

这里，我补充一下，整合营销传播，不是简单的媒介组合，是你与顾客接触的任何过程。

3、互联网时代下的SIVA理论和PAR理论

1992年《整合营销传播》诞生的时候，还没有互联网，也没有今天如此复杂的传播环境。

因此，那个时候的整合营销传播强调的是以媒体为中心的整合传播。而在如今这个互联网飞速发展的大数据时代，如何开展整合营销传播？

在2012年，舒尔茨教授认为，互联网大数据时代的来临，消费者的选择已经从单一的点变成立体的面，广告主们既要明确消费者的需求，也要观察消费行为的变化。

因此，传统的4P营销理论很难再指导广告主进行品牌营销，这意味着营销理论需要改变，需要建立一 种以消费者需求为中心的方法论，重建市场营销体系。

舒尔茨提出了一种新的以消费者为中心的整合营销架构，简称为SIVA理论，即解决方案、信息、价值和途径。

消费者，就是你的顾客，你的顾客，是你生意的起点。

而进入人工智能时代，在全新的市场营销环境下，舒尔茨带来了他最新的理论研究—— PAR 。

P 代表平台与模式，即以消费者为中心的平台，代表营销要从以消费者为中心的平台进行深度的数据解读。

A 是技术带来的灵活性，舒尔茨认为，今天的营销组织一定要适应快速的变革，要能够实时预测未来发展方向，而不是像以往一样先储存数据，再去分析数据，而是将实时数据边采集边分析，赋予分析结果以极强的时效性并实时产生行动。

R 代表一种响应和回应，这是要及时提出解决方案去满足消费者的需求和期待，只有这种响应和回应才能够让营销变得更加敏捷。

从这个角度来看，舒尔茨认为，AI能够通过技术挖掘出人类大脑当中内嵌的情绪，它可以进入大脑深处，发现营销价值。

PAR理论始终是一个相互协调、一体化的营销模式。

物联网可以把事物联系在一起，物联网的互联、互通，让买卖双方无缝交互，这将实现一种无穷大、无边界的可能性。

如果你认真思考，唐舒尔茨教授的思维其实很直接，顾客是第一步，其他都是你与顾客的关系和互动。

唐教授用简单直接的总结，道出了商业运作的精髓。

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唐舒尔茨是谁？

唐·舒尔茨博士 (DonE.) 是IMC整合营销理论的开创者，全球“整合营销之父”，营销大师，整合营销协会的高级合伙人，美国国家广告研究基金会整合营销传播委员会的联合主席。

1991年舒尔茨 整合营销传播，唐·舒尔茨博士出版了经典著作《整合营销传播》，奠定了他在IMC整合营销领域的泰斗地位，该书已被翻译成十几种文字，之后他在IMC领域不断进行咨询实践和理论创新，一共出版了18本专著或合著。

《整合营销传播》是第一本整合营销传播方面的著述，也是该领域最具权威性的经典著作。书中提出的战略性整合营销传播理论，成为20世纪后半世纪最主要的营销理论之一。

为此，舒尔茨博士被全球权威的《销售和营销管理》（）杂志推举为“20世纪全球80位对销售和营销最有影响力的人物之一”，

与现代营销学之父菲利普·科特勒、W·爱德华·戴明、戴尔·卡耐基、亨利·福特、比尔·盖茨和迈克尔·戴尔等。

在1997年加入西北大学之前，唐·舒尔茨是位于达拉斯的TRACY-LOCKE广告及公共关系公司的资深副总裁。

在欧洲、美国、南美和亚洲都曾就营销、传播、、销售促进、直接营销、策略创新在众多企业和国际组织咨询实践经验。

唐·舒尔茨博士现任美国西北大学整合市场终身教授，世界财富500强企业咨询经历，同时为清华大学EMBA、长江商学院、北京大学、英国及澳大利亚大学的客座教授。

陈亮嘴，广州年轻派转型战略顾问机构总裁，广州乾邦转型战略公司创始人。IMC舒尔茨中国合伙人。

2020年6月，与IMC舒尔茨中国刘定坚组合，成为IMC舒尔茨中国顾问团队，中国区业务合伙人。

通过20年的从业积累和服务策划企业从微小到千亿的横跨经验和专业沉淀。

已策划服务中国本土企业上百家，出版书籍著作23本。

是中国本土知名的实战派品牌策划与营销策划专家，倡导战略转型与升级，已成为众多品牌的幕后策划者。

2021年2月，升级为IMC舒尔茨中国顾问团队运营总裁，广州年轻派战略转型顾问成为IMC整合营销中国区唯一授权成员企业和落地团队。

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