营销渠道从工厂到顾客，《厂家对于渠道的意义》

当我进入公司工作的时候，我就在思考，厂家对于渠道的意义是什么？我能给渠道有什么价值？能给渠道怎么样的帮助？为什么对方愿意跟我们合作？如果我给不了自己答案，那么我也没法让说服对方愿意跟我合作。所以我一直在思考，在这里分享一下自己浅显的看法。当然这个思考会不断地发展与扩充。

厂家产品之所以出现，是因为厂家对市场需求有自己深刻的理解，依据自己的理解针对性地研发，推出自己的产品。所以厂家的理解是依据市场的，厂家的产品是依据自己理解的。那么厂家对于渠道，一定是更加深地了解这个市场。厂家对于渠道的意义，就是把它的理解传递给渠道。告诉渠道市场在哪里？客户在哪里？产品是怎么样的？怎么把产品推给客户？而厂家对渠道最终的意义，是通过厂家自身的产品，结合其自身对市场的理解，使得渠道的营收实现增长，给渠道带来实打实的利益。

而厂家的销售，除了厂家自身的产品之外，还要有自己本身的价值。一个优秀的销售营销渠道从工厂到顾客，一定是懂得利用产品带给渠道价值，也懂得如何通过自身给渠道带来价值。产品对于渠道来说是公司层面的价值，而销售个人对于渠道来说是个人层面的价值。在产品同质化趋势越发明显的今天营销渠道从工厂到顾客，销售要更懂得利用自身的差异化带给渠道价值。这个差异化体现在销售对市场的理解，销售对渠道的理解，销售对项目、对客户的理解，以及销售个人的能量。当销售越能带来个人差异化的价值时，这个销售才会越有价值。而这个差异化除了公司层面的扶持之外，还取决于销售个人的努力，销售对于市场、对于渠道的敏感性。

所以一个厂家销售，一定要了解市场，了解用户，了解渠道。这样子才能给渠道带来价值，也才能给自己带来业绩，才能给公司创造价值。

一言以蔽之，厂家的产品有市场且销售懂得市场，才能依靠渠道去占领市场，才能给渠道给公司带来价值。