美国友邦保险公司在中国市场的营销手段分析，卖保险|敬佩友邦、看好平安、我却选择了明亚

从保险内勤管理岗位转型外勤销售岗位三年后，才敢来写写转型时的一点点思考，因为我觉得只有深入其中做出成绩，才能道出个中一些真正的道理。

2016年，在保险行业摸爬滚打10余年的我，开始展望自己未来职业的发展方向。结合自身的优势及家庭情况的变化，决定转型外勤卖保险。致力于通过3-5年的时间遴选出30-50个中高端家庭客户，打造一支高素质保险服务的专业团队。

在转型的节点，我思考了很久：怎么“转”会更容易成功。也考察了很多的公司和渠道，毕竟不是白板入行，也不是小年轻了嘛，对于人生为数不多的选择机会还是要慎重一些。很多人对我的转型很好奇，那么今天就来拉回到三年前，谈谈当时的思考。。。。

敬佩友邦——专注经营高素质代理人队伍

我一直认为友邦是中国保险从业人员都需要感谢和敬畏的公司。感谢之处在于：

第一：1992年友邦把保险代理人制度引入中国，并在当年年底培养出内地市场第一批36位寿险营销员，成为上海最早的“跑街卖保险“的人。当时这个模式在港澳台和东南亚地区都获得了巨大的成功。在友邦之后，国内其它保险公司纷纷效仿，带动了中国寿险业超常规的发展，保费收入快速超过了产险，改变了产险和寿险的市场格局。时至今日，保险代理人大军已经突破了800万人，可以说如果没有近30年的代理人制度发展，中国保险业的增速不会有那么快。国人的保险意识也不会到达今天的水准。

第二：2006年深圳友邦的重疾险事件推动了大陆重疾保险病种定义的统一。病种的统一不仅有利于消费者比较和选购重大疾病保险产品，保护消费者权益，减少纠纷；更重要的是有利于行业积累重大疾病保险的经验数据，促进健康保险产品自主创新。以上两点充分说明，友邦对中国保险行业的贡献是巨大的。

在800万的保险营销员大军中，友邦的营销员整体素质无疑是其中的佼佼者。金领人才、钻石人才的筛选和面试是相当严格的。他们有着非常不错的资历，高颜值的形象及高素质的谈吐，先进的营销理念把友邦人的素质展现无疑。友邦坚持以代理人渠道为核心发展策略，高素质的代理人队伍是她成功的关键，非常敬佩她在这一点上的专注。转型之时我考虑过友邦，也是借助她完善的系统培训，通过3-5年的时间打造一支高素质的保险团队。

从经营理念、理赔服务、营销员素质等多方面来说，友邦都算是一家值得托付的公司。美中不足的是三年前的时点，友邦是中国唯一一家外方独资的保险公司。因为政策监管等原因，业务发展受到比较大的限制。而且她主要业务范围都在经济比较发达的北、上、广、深、江苏等五省市。友邦把客户市场定位在高端客户群体，产品定价追求高价值率。相比市场同类型产品她的价格相对来说是偏高的，这让我望而却步。

即使在业绩经营方面，我的终极目标也是希望通过3-5年的时候遴选出30-50个高净值家庭客户进行深耕。但当时身边的客户群体，在配置保险的消费理念上多数还是处在初级阶段。销售是需要业绩支撑的，没有业绩无法存活。咱也只能先求生存再论高逼格吧！另外，我还得要考虑到未来招募的组员也未必都能符合走高端线路，毕竟要开拓高端客户之前，咱自己得是个高客，否则做起来就会特别的辛苦，团队也无法快速搭建。

这两年和一些友邦的朋友交流，他们一方面对公司的企业文化高度认同，归属感极强。可情怀不能当饭吃，另一方面在销售产品方面由于费率较高，产品类型单一等问题，导致保单额度总是做不高，客户风险无法全部覆盖而痛苦纠结。40多岁的客户买重疾险保费就已经倒挂的事实，我还真接受不了。不是说友邦的产品设计不好，只能说他的定价不一定适合于工薪阶层吧。

看好平安——科技赋能综合金融

平安是我服务是6年的老东家。从综合内勤到网点机构负责人，很多生存技能都是在平安练就出来的。看好平安的当然不是表面无敌、实际坑爹的平安福等产品，而是她的综合金融经营模式。

从1988年到现在，平安由一家小小财产险公司发展到一个综合金融服务集团。对于金融专业人士或者销售精英，想要做闭环式的客户经营，可以说没有比平安更适合的地方了。

平安拿齐保险、证券、基金、银行、信托等N 个金融牌照，她的多元化的交叉销售综合金融系统让营销员获得更多的销售机会。简单的说：平安保险的营销员，主营业务是保险，但他们的收入模型除了保险还可以拉存款、办贷款、销售财产险、房产、汽车等等，这些都不行的，办张信用卡或者卖瓶洗发水也能创收。只要人不懒，其实在平安还是比较容易生存的。

平安的人海战术为企业的带来了暴发式的发展。全国800多万代理人，平安就占了140万。对于如此大规模的队伍，虽然近几年平安也推出了优才计划，但相比走精英路线的友邦高端新人项目还是被甩了N条街的。人海战术下营销员素质层次不齐，整体专业度不如同业公司，这是必然要面对的。但这丝毫不影响经营的业绩。近几年平安大力投入数据科技板块，通过科技赋能把互联网及AI技术360度植入进寿险业务经营和客户体验度中。透过平安金管家及展E宝的推动，为营销员提供线上获客和展业渠道。线上+线下的结合，让你随处都能见到平安元素，品牌效应再一次凸显。

两年前，有个小伙伴问我

小伙伴：“易老师，我朋友圈里有个平安的营销员，天天刷什么金管家，刷产品、车祸、轻松筹、洗发水等等，感觉好LOW啊，可是他居然还是MDRT哦。

我（微笑）：因为他是一个销售啊，东西发得LOW,并不影响他做MDRT啊

小伙伴（不解）：这么LOW居然还有客户跟他买单，还可以做到MDRT。

我：在我们看他发的东西很负面、不专业，客户不会选择他。但我认为他做了一个销售最应该做的事情。他在不断的让身边的人知道他是做什么的，可以为客户提供什么商品，提供什么服务。多点多面的与客户产生链接，增强客户粘性，这是我们很多人没有做到的。

“走出去、说出来”是一个销售应该具备的基本能力。在平安，营销员广而告之的去获客，然后由科技后台大数据来整合信息、分析数据，定向推送综合金融产品给客户。

一方面对于营销员而言，简单省事，无脑转发就可以服务客户。另一方面我觉得管理层是在下更大的一盘棋。把所有的客户信息和习惯整合，让客户对数据平台产生依赖性，那么最后有没有营销员就不重要了。

直接点说，我非常看好老东家全金融、闭环式的业务发展模式，也非常看好平安先进的科技赋能为各条业务线提供了强大的支持和市场竞争力。我曾经想，借助平安的品牌效应和全金融产品线，赚钱和搭建队伍的速度可能会比单做保险要快一些吧。但是6年的平安内勤经历，我非常清楚老东家的营销手法，在各项指标都要求全面开花的业务追击下，可能没有办法按照我自己的规划去发展。同时也不希望有一天发现自己辛苦打造出来的团队成了一捆韭菜。术业有专攻，我只是想踏踏实实把保险这件事情件好，想想我还是买买老东家的股票，分享一下她的经营成果好了。

选择明亚——以人为本长期经营

明亚是一家保险经纪公司。触发我了解中介的源头是我的学生。那会，我还在中意的讲师岗位，每天的工作除了讲课更多的是辅导学员展业，解答学员展业中的问题。这些问题里最多的就是：

易老师：客户问我“平安福”好不好？我应该怎么答？

易老师：“华夏福”是什么样的产品啊，客户说到88岁可以退保费？

易老师：我今天签单了，用一生保PK赢了友邦的“全佑倍至”。

易老师：天安的产品怎么样？客户说亲戚在天安做，想帮他买。

对啊，现在的保险市场越来越开放美国友邦保险公司在中国市场的营销手段分析，稍微有点钱的客户身边都围着N个保险营销员。如果只是做一家公司产品，客户对公司品牌的偏好、产品类型的需求或者客户身体状况等问题都有可能降低成交的概率。好不容易找到个客户，没办法成交那该是怎么样的心情啊。不行，不行。。。。这个问题得想办法突破。

查阅保险业发达的国家和地区，大多也是采用产销分离的发展模式，那中国的保险中介是怎么样的呢？就是这样我放弃约谈主体保险公司，开始接触中介机构。（请愿谅，当时的认识就是如此的肤浅）

因为当时对中介认识并不深，及盲目追求产品线的原因，我在了解中介渠道的时候并不太关心公司系统性的问题。因为十几年的保险从业经验让我自信自己会培训、懂营销、能卖单，我需要的只是一个产品线够全的出单平台。至于它目前是否体系完善并不重要，只要公司的氛围和基本法不太差就没问题。

抱着这样的想法开始了泛华、永达理、大童、明亚等几家国内比较大型的中介公司的明察暗访（本文不做比较），经过大概2个月的接触和评估，我悲剧的发现每家公司都有差强人意的地方。最终选择明亚也是在矮子里面挑将军，将就。

2016年9月的明亚广分职场，活脱脱的就像一个传销公司，空荡荡的职场几面大白墙，中间凌乱的摆放着培训后的蓝胶凳。产品线倒是算全的，但出单流程还停留在手工填单的落后阶段。深入了解一下基本法制度，如果你和我一样是计划做团队的话，听完当时明亚的基本法后，你一定不会再想加入这家公司。团队长利益少得可怜。

2016年的10月，恰逢明亚全国副总裁王鹏总来广州。我的引荐人晓洁童鞋邀请我参加王鹏总的宣讲活动，然后有幸和王总一起午餐。王总是个非常有人格魅力的人，席间聊到公司经营理念，王总是这么回答的：

“明亚希望所有经纪人首先要建立开放的视角和独立的判断，而非沦为人云亦云的工具；更应使专业成为利客、惠民的武器，而非替公司和自身牟利的手段。一切的核心皆在于“人“的成长。

明亚倡导：比技能提升更重要的是文化和修养的提升，比财富自由更重要的是人格和思想的自由。

明亚经纪人未来的画像应是：遵循客户导向，致力于长期经营，注重职业风范，具备专业素养，掌握先进工具，持续学习进步的一群人。”

听完是不是觉得好高大上，好有使命感？当时我瞬间就被圈粉了，整顿饭吃了什么完全不记得。虽然成了小迷妹，但还不至于忘了正事，赶紧问问基本法这事。毕竟基本法是外勤的生存法则。听到我问基本法，王总喝了口水：“你们这些有过同业经验的人都喜欢问基本法。在我看，基本法就像一个蛋糕，利益都是大家的，就看怎么切。明亚的基本法一直以扁平化、精英制、按劳分配为制定理念。我们的逻辑是一线的营销员获客、销售自然利益导向给业务精英为主，管理层级引荐、辅导利益为辅，提倡多劳多得。绝不提倡来得早，站在金字塔的顶端不劳而获。”就是不给团队长比较多的基本法利益嘛（白眼），但为什么听起来好像还那么有道理呢？

我在主体保险公司多年，的确看到了一些金字塔顶端的大总监已经脱离市场。不直接销售，也没见做什么团队管理的事，团队组员怨声再道，但总监收入依然很丰厚的。这也许就是因为来得早吧。想想也有道理，鼓励精英制底层的营销员赚到钱，稳定性强了，管理层即便利益少点，那也是细水长流啊。总比大进大出，常期处于团队不稳定的焦虑状态要好吧。

好吧，基本法这个点也不纠结了。（2017年明亚改版了基本法，调整后的基本法市场竞争力明显增强。） 就这样，2016年10月在广东明亚完全没有管理系统、基本法没有市场竞争力、职场像传销公司、仅靠王鹏总那几句并没有核实的公司经营理念，我选择了明亚。（是不是有点扯淡，不像个老保险人，对吧！）

我算是一个对自己负责的人，既然选择了，说干就得真干。进入明亚后，发现明亚沉淀了一大批高学历的学霸，他们学习能力强、内驱力强，有着较好的信息统计和市场分析能力，还不乏情怀高、向往自由者。（哇噻，王总那几句话好像不是吹的哟）

学霸看的书都挺烧脑

明亚人喜欢研究条款、研究病理、研究法律条款，他们研究不同公司的产品不仅仅只看产品形态，更喜欢深扒的是产品保险监管制度、再保险制度、核保规则等等。一般客户配置重疾险遇到最多的就是健康核保，不同公司的核保尺度不一样，如何利用这些差异化，合理合法地为客户争取最佳的核保决定，这是明亚人的常态工作。

为客户获得最佳核保决定是日常工作

明亚人不喜欢包装、宣传，也没有强制要求开早会。他们对自己的认知非常明确，目标是什么？应该做什么？什么时候做？良好的工作习惯在超强自驱力的引领下让他们的业绩惊人。很多人认为保险团队，不开早就不会有产出，这个魔咒硬生生的在明亚被打破了。

3年时间过去了，我收获了一群志同道合的合作伙伴。2017-2018连续2年达成MDRT，收入较3年前翻了10倍，团队人力接近百人，高素质团队初见成形。除了努力，我觉得自己另一方面也是享受了保险中介发展红利的结果。个人认为产销分离已经不是保险业未来的趋势，而是正向我们扑面而来的大潮。

（得瑟一下我的直接增员）

3年的亲身经历，我也可以很认真的说：中介的核心竞争力一定不是多元化的产品线，而是：以客户需求为导向的经营理念。

“以客户需求为导向”稍微展开说说：首先在角色定位上，我们把自己定位成协助客户买保险的人，而非是公司的产品推销员。我们协助客户去厘清家庭或企业的保障风险，从风险类型、风险保额、风险保费等三个方面达成目标。组合方案之前，先征求客户对保险公司偏好方面的问题，解除客户对保险公司大小、安全性等方面的担忧及各种异议。在过千款产品中甄选出真正适合客户需求、适合客户身状况的方案，最终执行投保方案。

举个我自己的客户案例，2018年客户L先生通过朋友转介绍认识我，希望为一家四口配置全面的家庭保障，通过对客户家庭财务情况及身体状况的分析，我们沟通达成共识李先生本人重疾保险320万，妻子及儿女的重疾保险各100万，同时搭配医疗及意外险，全家保障型产品年缴保费16.5万元。

我为L先生配置了6家保险的重疾产品。满足客户需求，突破单一保险公司免体检保额限制，我做到了。这个客户的身体状况非常好，投保的时候也提供了近半内的体检报告。分多家投保并非因为身体状况钻空子，而是客户不想麻烦。同时每家公司产品都有不同的亮点，多家投保也是不同程度上做了产品优劣势的互补。客户非常满意，成交速度也比较快。

生活在快节奏的城市里，99%的人都身体亚健康。在传统模式下，我们会发现客户有保险需求，也愿意给保费，但因为公司免体检保额的限制，让我们不能满足客户的需求，而无法成交。体检——说实话，我对自己的身体状况都不自信，你呢？

很多同业会说，中介公司都是哪家产品佣金高就出哪家产品的。对不起，您还真错了。在明亚为了避免经纪人趋利而背离“客户需求为导向”的理念，在公司层面早就已经把所有同类型产品的佣金拉平，同类型险种、同样缴费期的产品佣金都是一样的，一视同仁。每个产品都会符合一种客户的需求，每位客户都能拥有一份合适的方案。咱们只需要踏踏实实服务客户就好了。

好了，以上分享了转型前后的一点点心得，啰啰嗦嗦5000多字了，没有任何的主观意愿，也不会“高级红低级黑”，我对同行都是心存敬畏，心怀感激。不管是选择保险公司还是经纪公司，都要以服务客户为中心美国友邦保险公司在中国市场的营销手段分析，经纪人和代理人没有实质性的区别，只要自己做得舒心就好。希望有更多看好保险、愿意深耕保险行业的朋友加入和交流。

最后把我很喜欢的一段话送给大家

我希望工作的理想状态：我希望我们不光能解决客户的保障问题，更重要的是让客户通过保险这个桥梁去关爱他的家庭，热爱他的生活，享受人生的幸福。同时尊重和敬畏我们的专业、我们的职业信仰和保险情怀。我们与客户多点多线链接，与客户一辈子守望，与客户成为永远的朋友。

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