关系营销理论，袁帅:互联网信息技术背景下如何构建会展关系营销体系

随着会展业在我国内的快速发展，会展市场竞争的激烈程度也在日益加剧，同时也要求着会展企业要改变以往传统的竞争观念。而会展产业是具有鲜明的“关系中心”特征的，我国社会又恰恰是具有鲜明的“人情”文化特色，这一点笔者相信无可厚非，加之经济学、营销学、销售心理等诸多因素都证明了我国会展业经营是具有其独特的关系特征属性的，因此，在我国，会展业实施“关系营销”对提高会展经济运行绩效是十分有必要的。

何谓会展关系营销？

关系营销（ ）是在20世纪80年代末、90年代初在西方企业界兴起的一种新型的营销观念理论。它是西方营销学者对大量企业的营销行动、营销思想、营销策略进行分析总结之后提出的一种新的营销理论。而会展关系营销方法论是以关系营销系统理论为基础指导思想，将会展企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动，建立并发展与消费者、竞争者、供应者、分销者、政府机构和社会组织的良好关系的一套营销方法理论。会展关系营销方法论的本质是以顾客为导向，协调营销关系系统中的诸多要素关系，从而创造一个良好的市场营销利益链条，使企业大道占领并扩大市场份额的目的。

会展关系营销的关键“不在于创造购买”，而是“建立各种关系”。在会展关系营销方法论中，共包含三种最基本的关系：

（1）建立关系。指的是会展企业向顾客做出各种许诺；

（2）保持关系。其前提是会展企业能够履行诺言；

（3）发展关系。指的是会展企业在履行之前的许诺之后，向顾客做出的一系列新的许诺。

在会展关系营销方法论这套体系中，包括两个基本点：从宏观上看，认识到营销会对范围很广的一系列领域产生影响，包括顾客市场、劳动力市场、供销市场等一系列相关市场；从微观上看，认识到了企业与顾客相互关系的性质是在不断改变的，因此会展关系营销的核心从交易转向了关系。

会展关系营销顺应会展业信息化管理产业发展必然常态趋势！

随着互联网大潮的来临，基于“互联网＋会展”诞生的网络会展正极大地助力会展行业经济提速。互联网重构了商业价值、变革了服务边界、提高了服务效率和质量，预计未来中国会展业将加快运营机制的互联网流程再造，运用大数据发展平台化管理与运营，从而开创会展业发展新局面，实现会展产业的升级——线上＋线下“O2O模式”，“互联网＋”促使展览业面向数据化、平台化、智能化发展，会展业信息化成为了必然发展趋势常态。

会展信息化管理就是为了满足会展企业和会展经营需要而进行的会展相关信息的集成、信息化、网络化管理等工作的总称。

在信息经济时代，会展业信息化管理涉及的领域日趋广泛和深入，已经成为当前会展经营的重要的组成部分和工作必然手段。

目前，会展信息化管理主要是利用会展信息管理软件、网络技术平台、先进的电子科技设备、通信基础设施手段等，通常在以下几个方面实现对会展项目或者会展企业的科技化、信息化、网络化、数字化的运营与管理。

（1）会展活动组织管理的信息化

会展组织者可以充分利用会展管理软件，应用数字科技技术与网络平台，处理会展活动过程中涉及的信息，提高工作效率和监测效果，减少管理过程中的工作量和工作误差。

（2）会展企业经营服务信息化

会展企业作为服务型企业，客户关系的建立和维护，客户服务的水平、质量与效率至关重要关系营销理论，尤其在当前同质化产品泛滥，服务的质量成为企业核心的市场竞争力。因此，越来越多的会展企业建立企业信息化管理系统，全面实现企业各种管理和服务流程的信息化和标准化。

（3）会展活动虚拟化

会展业作为一个信息、交流十分集中的新兴服务业，面临着重大的变革和挑战。互联网（移动互联网）在给世界经济体制带来巨大的变革和冲击的同时，也使得会展业在很大程度上与电子商务、网络虚拟经济实现了全面的互动和交互结合发展。在借助互联网开展低成本的市场调查、互联网在线招展等工作的基础上，越来越多的会展企业、会展项目组织者、电子商务企业纷纷举办线上+线下，双线结合的会展活动，借助虚拟的会展平台提供全天候的会展服务。

会展业信息化管理的前提条件是需要对会展业各环节的信息流和关系流的打通，形成数据信息传输、处理、存储、分析的通畅，而会展关系营销这种顺应当今市场营销发展新趋势的营销方法论体系，则成为了会展业信息化管理发展的基石，因为：无关系则难以形成因果模型，更加无法实现数据化建模、用数据化手段驱动运营管理，实现效益增长。

当下关系营销理论，伴随着互联网的发展，出现了全程媒体、全息媒体、全员媒体、全效媒体，信息无处不在、无所不及、无人不用……全媒体时代成为了大趋势！企业和市场发展必须紧跟时代，大胆运用新技术、新机制、新模式，加快融合发展步伐，实现宣传效果的最大化和最优化。媒体，作为信息的重要载体，被人们广泛应用在各个环节中。微会动在继续保持原有平台活动场景互动营销运营服务功能的基础上，顺应数字技术与媒体传播发展大趋势，在2019年全面升级平台服务体系，打造实现“全媒体策略+现场微信互动+营销转化引擎”三位立体服务体系，力求实现帮助会议会展活动1-2个月、低成本用互联网信息技术快速实现流媒体数字化布局，让“线上+线下全域流量”利效性转化。

微会动平台创始人袁帅认为：“由于新媒体传播具备速度较快、覆盖面广、影响深远的特点，目前新媒体传播手段已经越来越被活动主办者接受和依赖，而随着全媒体发展的大趋势，活动本身便将成为一个巨大的媒体平台。媒体的作用虽然因‘活动’而异，但是，对于大部分的活动，媒体传播性应该可看做是构成活动本身的一个极其重要的组成元素，在品牌传播、影响力扩散、项目招商、赞助合作等方面发挥着重要作用。并且按照活动行业规定或者常规，活动前提前邀请联系，活动中接待协调，活动后回访索稿，平常维护重点合作对象关系，传统意义上的新闻媒体传播作用在日渐衰减，其价值意义主要集中在活动公信力背书一点上，活动产业发挥自身优势，构建自身的互联网、移动互联网媒体传播影响力，自建流量池，数据池已然是必然。”

时代在变，顺应趋势企业才有发展空间。

运营者：袁帅，会展业信息化、数字化领域专家，PMP项目管理师，网络营销，搜索引擎营销运营出身，数据分析师，中国电子商务职业经理人，CEAC国家信息化计算机教育认证：网络营销师，SEM搜索引擎营销师，SEO工程师 。现任北京新荟友科技有限公司联合创始人、执行董事，新社汇平台联合创始人、微会动平台创始人兼首席营销顾问，静花缘精品系列民宿互联网线上运营，北京宏宇互动科技有限公司事业合伙人，TAS区块链溯源项目营销合伙人。O2O2O活动场景双线闭环数字化运营综合服务解决方案与活动场景数字信息化运营综合解决执行方案提出者，微会动服务共同体发起人 。