增长黑客 获客的方法，万字干货 |10倍用户增长的方法论全在这里

做增长不是一件容易的工作，因为做增长，你每天面临的变化太多了，经常会觉得像在推着石头上山，非常有挑战。

从大角度来说，在美国能获客的大体量的平台就那么几个，也就是谷歌搜索或者脸书这些社交平台。

在国内也就是微信，以及新起来的大社交平台，或者搜索引擎。它们很集中，你没有很多的渠道来用。

因为很集中，所以竞争对手很多，这些渠道很容易变得很饱和。你刚发现一个好的渠道，成本很快就上去了，因为其他人也发现了。

平台集中、渠道饱和、竞争加剧

工具助力、用户疲倦

现在有很多第三方工具，比如数据分析工具、AB测试的工具，让有技术含量的事情也没有技术含量了，很多公司很多人都可以做，这样更困难。

每个用户的时间都是有限的，当有这么多的竞争对手，有时候甚至不是你的直接竞争对手，是其他品类品牌去争夺用户注意力的时候，用户也会变得越来越疲倦。

所以，对于做增长的人来说，面临的就是这么一种紧迫感。

为什么要了解增长黑客？

雅虎是一个老牌互联网公司，它在内部做了一个实验，成立一个小规模增长团队。

这个团队只有一个产品经理、几个工程师，他们负责一个事，把邮件的点击率和打开率做上去

他们做了122个测试，这个测试有的比较复杂，有的比较简单。最终的结果是，短短十周的时间，邮件的指标提高了1000%，以这样一种增长黑客的方式做增长，确实有实在的效果。

无论是国内或者美国的一些非常顶尖前沿的互联网公司，都已经开始在成立增长团队，用团队的模式去推动增长这件事情。

1.增长黑客关注整个用户生命周期

大家听过海盗模型吗？增长和传统市场营销有什么不一样？

我觉得最大的不同在于，传统市场营销的关注点是市场营销、拉新、获客，或者产品的曝光度、知名度，而增长黑客拓展到了用户的整个生命周期。

因为不光有获客，还有激活和留存。

增长黑客关注整个用户生命周期

激活就是让用户第一次体验到你的产品的价值，完成关键的转化，然后才能留存下来，用户不光是第一次体验到了产品价值，还要长期持续重复使用你的产品。

在这个基础上，这些老用户会推荐你的产品给新用户，帮你带来新用户。最终整个体系支撑起了你的盈利模型。这是推荐和变现。

这是增长黑客的思维，和传统营销最大的不同点，它关注的是整个生命周期：从获取，到激活，到留存，到推荐，再到变现。

对我自己而言，这个思维很有用的点在于，它可以把很多很繁杂的方法、理论都套在了里面。

增长黑客思维：从激活，到留存，从获取，到留存，再推荐，再到变现

如果你是做增长、做运营、做市场的人，有很多事情可以做，有很多渠道。

有的是在产品里面做改进，有的是外部渠道可以做一些事情，你怎么决定先做什么？

这个模型可以把细节的东西放在里面，通过给你一个大的框架去思考这个问题。

2.增长黑客是由实验和数据驱动的

给大家举一个例子，我在美国投资的一个APP应用公司，在注册环节，要让用户绑定他的银行卡，这样才可以转钱和投资。

我们发现，在绑定银行卡的步骤上，有很多用户流失掉了。

如何用增长黑客的方式解决这个问题？

我们看到数据就会产生一些假设，可能是因为大家对绑定银行卡有安全顾虑，可能是想不起来银行卡密码，也可能觉得太麻烦了。

这是三个假设，我们可以设计三个实验。

如果是安全顾虑这个假设，我们在页面加一些安全方面的文案和LOGO，给用户解决顾虑。然后我们进行开发实验，测量它的结果，看看加了的版本和不加的版本有什么不一样。

从数据就可以看出来增长黑客 获客的方法，是不是新版本更好。

如果新版本更好，就说明假设是正确的，它证明了我的假设，可以应用到产品里。如果没有更好，说明假设不是特别准确，可以再找其他原因。

一个简单的学习循环的反馈，可以通过AB测试的方式，让你知道你的想法是对的还是错的。

3.增长黑客是由跨功能的团队来实现的

之前提到增长黑客这个词，大家觉得像一个独行侠的形象，这个人又会编程，又会数据分析，又会做产品经理，什么都能干。

但实际上这样的人很少，另外一点，如果你的公司需要推动增长，需要给到相应的资源，不太可能一个人产生增长效果。

因此在公司增长黑客是由一个跨功能的团队形式组成的，这里面有增长产品经理、工程师、设计师、分析师，还可能有市场渠道的专家，用这样一种模式去推动。

4.增长黑客是一个体系、方法，并非单个技巧

有时候大家听到这个词，觉得是不是某一个特别经典的案例，某一个特别好的方法，可以解决所有问题。

不是的，大家看到的只是表面的东西，在背后需要有这么一个体系，才能支持你持续不断有好的想法。

做增长的人面临的困境是：当你发现一个很有效的方法，一旦用了之后，就会被很多人看到，别人也会用同样的方法，这个方法的有效性就会下降。

所以，你需要一个思维体系，持续支持你发现一些好的方法和现象层面的应用。

怎样应用增长黑客的三个阶段？分为三个步骤：

第一，建立增长根基；

第二，找到增长机会；

第三，打造增长引擎。

建立增长根基，我把它总结为：

找到“做什么”，比“怎么做”更重要。

如果是2A3R（用户增长模型：获取、激活、留存、变现、推荐），这里有五件事情可以做，每件事下面又有无数件小事情可以做。

如果你关注获客，有很多渠道可以去试。

做增长的人很容易面临这么一种焦虑，我感觉有100件事情同时可以做，我应该怎么办？

你需要花时间去把这个问题想清楚，决定做什么，找到这100件事里哪件事情最重要，其实比你一上来就很着急地去做50件事情要有效地多。

我很信奉一个原理，所有的事情里面有20%的事情，可以产生80%的效果。所以花时间找到20%，比做很多事情更重要。

建立增长根基的方法：

北极星指标：找到一个很宏观的增长方向。

增长模型：增长模型可以帮你找到路线图，怎么去改善北极星目标。

增长实验：开发>测量>学习的正向循环。

1.北极星指标：做增长最重要的一步

在之前，美国有另外一个公司，叫。

在2005年的时候，它的月活跃用户是的2倍，被默多克的公司5.8亿美金收购，可以说财力很雄厚，基础也很好，成立的历史也悠久。

为什么最后被，几个学生成立的公司超越了？

大家看到在2008年、2009年走出了一个非常好的拐点曲线，到了2011年的时候，月活超越了，又以3000多万美金被贱卖了。

在里面，它们的北极星指标走的是注册用户数；而是月活跃用户数。

现在看来我们觉得很理所当然，但是在2005年，数据驱动体系的思考不是很深入的时候，扎克伯格就提出要用活跃用户做指标。

内部的每一个决策都要朝活跃用户的方向走，对外向投资人汇报的时候，也要汇报活跃用户。

注册用户是个虚荣指标。

假如有100万注册用户，他们是哪一年注册的，他们今年还回来吗？他们回来以后，会做有意义的行为吗？他们是不是一年才来一次？

这些问题都没有回答。

指标不止是指标这么简单，它能够决定每个基层的工作人员在具体决策的时候，是怎么做的。

比如我是一个的市场或者运营部的人员，老板告诉我，公司总注册用户是我们的指标。那么拉新的时候，我可以不管这些用户的质量，因为不管是谁进来，活跃度怎么样，都可以帮助增长北极星指标。

大家觉得这个事情比较简单，但是我自己在实际工作中，还是会发现很多公司，甚至很多小部门没有找到好的指标，没有清晰思考这件事情之前就开始行动了。

这时候你做的很多事情是无用功，搞不好还会伤害增长的潜力。

北极星指标：做增长最重要的一步。

还有一个有意思的点，2008年、2009年走出拐点的时候，在内部已经感觉到了增长压力。

它在2008年的时候成立了硅谷第一支增长团队，所以它的增长曲线有一个很漂亮的曲线，跟这件事情也有关系。

给大家举几个北极星指标的例子，比如网易云音乐是听歌软件，我觉得它的北极星指标应该是听歌时间；知乎走的是问题回答数；淘宝走的是销售额。

这些不是特别复杂，但是你的公司内部有没有清晰的北极星指标？

我建议你停下来思考一下这件事情，把这件事情思考清楚，和全公司的人非常清晰地传达，这就是公司的北极星指标目标，这对每个人的工作很重要。

大家劲往一处使，是很重要的事情。

2.什么是增长模型？

这也是增长过程中，对我自己的思维很有帮助的概念。

任何一门生意都可以用简单的数据模型来描述。

我举一个抽象的例子，但是任何应用、任何网站，只要涉及到用户都能用它来套。

总的活跃用户=新增活跃用户+已有的活跃用户。

“任何一门生意都能用简单的数学模型来描述”

新增的活跃用户，可以拆解为多少新的访客，新的访客的激活率是什么。

已有的活跃用户，就是已经留存的用户有多少人还在持续地使用产品。

的增长模型，用刚才的框架来套。它的增长模型关注的是预定天数，这是它的北极星指标。

总的预定天数=新用户的预定天数+已有用户的预定天数。

新用户的预定天数=新增用户流多少人首次预定的比例平均每个预定多少天。

的增长模型

很多人觉得很抽象，谈这么多公式、模型。但其实，增长黑客对我而言帮助比较大，它把非常复杂的东西简化了。

当你做这件事情的时候，可以剔除掉很多细节的东西，能够让你很清晰的看到机会在哪。

在这个例子里面，比如说就发现新用户首次预定百分比只有10%，就是拉了100个人进来，只有10个人完成预订。这个转化率有点低。

如果能做一些优化的体验，把它提高到20%，瞬间就把新用户首次预定天数给翻倍了。

所以，它可以帮助你找到性价比很高的试验点，这是第一点。

第二点，增长模型可以帮助你把KPI、指标分解给不同的细分团队。

在这个例子里面，有新用户增长团队，专门负责新用户的部分。也有已有用户的团队，负责已有用户的部分。

3.增长实验带来的好处

我给大家做个小调查。

大家猜一下，这三个公司是硅谷增长做得比较好的公司，、和。

每个月可以做多少个实验？每周可以做多少个实验？每时每刻有多少个实验在跑？

结果是是80个实验， 700个实验，每时每刻有10000个实验在跑，巧的是它的实验数和估值是呈正相关，当然这背后其实是因为用户数量越来越大。

当用户数很大的时候，即使一点小小的改变，对于最后的盈利和生意有非常大的帮助。

我听过一个例子，一个后端工程师，在后台找了一个小的BUG，每天给多赚了1000万美金。

当它到了那个数量级的时候，一点点小的改动，都会有非常大的帮助。

但是另一方面，这三个公司都是增长做得非常好的公司，用这种体系性的方式去运营，通过测试的方式去驱动增长。

4.AB测试的类型

大家不要小看文案测试，很小的文案变化可能会带来非常大的结果改善。

文案测试很多时候测的是用户心理学，通过不同的文案去影响用户的决策过程；

功能MVP就是在完全开发好新功能前，通过MVP的形式测试它的表现；

设计测试是视觉，形象的测试；

路径测试就是比较不同的步骤和路径对用户完成度和指标的影响。

5.AB测试的好处：

我讲的过程中，也会听到一些顾虑，觉得AB测试比较浪费时间和资源。确实AB测试有这个问题，但是有时候你不做测试，会有很大的风险。

不是所有的事情都需要做测试，但是有些事情不做测试有风险。

硅谷有名的增长专家说：

不做AB测试，相当于在100%的用户上做测试，而且你还没有那么多可学习的东西。因为你没有对照组，不知道发生时候的效果，这时候有很大的风险。

AB测试有一些好处：

第一，可以量化结果，帮你看到结果到底是好还是坏的。

由于你是严格控制变量，你可以确定结果是好还是坏，就是因为你所做的改变。很多时候我们不做AB测试，做前后对比，会出现一些我们控制不了的变量，导致结果变了。

第二，试水新产品和功能，在小范围里面做测试，可以降低风险。

第三，积累认知。其实测试是一个很好的学习过程，我们学习的方式除了在书本上学习，如果能够直接在产品上学习、用户上学习，这是最直接的。

第四，形成增长文化，鼓励所有人提出想法，参与进来增长黑客 获客的方法，避免由最高决策者一个人主观臆断式的决策。

打好基础之后，应用增长黑客的第二步就是去寻找增长机会。

我们先来讲讲如何从用户激活这一块找到机会。

用户激活指的是从新用户拉进来，到用户留存中间的这一步。

为什么我先讲用户激活？因为用户激活在很多公司里有点被忽略，而这一点上又存在很多的机会。

实际情况：用户激活=两不管地带

市场部负责拉新的部分，很多时候都会把精力放在拉新和获客上，把这些人招揽进来。

产品部做盖房子的事情，会搭建新的功能、开发新产品。

新用户处于一个很微妙的境地，他被拉进来以后，市场部觉得他们的任务完成了，用户已经进到产品里了；产品部觉得房子搭好了，你进来随便逛吧。

但是我们想，现实中还有售楼小姐带你随便看，而你现在却把用户晾在那边。这时候他有很多困惑，就容易流失掉了。

AARRR海盗增长框架：

这个思维模型，可以改善用户激活状况。

第一步，找到Aha时刻。

这是新用户第一次认识到产品价值的时刻。

举个例子，现在有很多美颜相机和软件，对美颜相机一无所知的人下载了这个应用。这个动作本身并不代表她变成了你的用户，她只是下载。

她什么时候知道这个产品价值？

是她打开美颜相机，给自己照了照片，发现自己变漂亮了。这时候她有惊喜的感觉，她知道这个产品是这样的。

每个产品都有这样的时刻，只不过我们没有仔细地思考这个问题。

第二步，构建激活漏斗。

当你找到了AHA时刻，也就是激活之后，接下来你可以做的就是构建一个激活漏斗。

以一个应用做例子。

下载应用之后需要打开应用，需要完成注册的第一步、注册的第二步，完成整个注册，还需要完成激活时刻，就是所谓的AHA时刻的标准。

做这个漏斗之后，可以把每一步进到下一步的人给量化，比如100个人下载了应用，80%人打开应用，而打开的人里面，83%的人完成了第一步。

当把数据列出来的时候，很明显发现转化效率最低的部分，这也是你的机会所在，可以把一个很复杂、很大的问题给细化，让你精准找到现在应该发力的点。

你找到这个点以后，具体怎么改善？

第三步，应用四大原则。

1.增强动力

举个例子，我们人做一件事情，即使这个事情很困难，如果动力很足，也会做完。

比如大学的时候要选课，我们一定要选上自己想选的课。或者以前买火车票很困难，早起去排队，即使这件事情很困难，但是动力很足的时候，也会完成。

所以一个思路，想办法增强这些用户的动力，可以通过文案、精美的设计，甚至通过一些补贴的方式。

2.去除障碍

在新用户激活的流程中，一定要做到非常简单。不要问用不到、可问可不问的信息，尽量留到激活之后。

因为那个时间新用户的注意力非常有限，你把流程搞得很长很困难，他就流失了。我们情愿把事情推后，让他之后做

3.适时助推

很多时候我们需要推一把。这个人参与到了一半忘记了，就走掉了。你可以给他发个邮件、推送，通过这些外部渠道推他一把，来帮助他完成这些事情。