价格策略 市场营销，黄立新：助听器行业与市场营销 14——价格策略 1/2

一位店长告诉我，他们公司规定的价格政策是，低于6折不配机了，6至7折之间计入业绩（完成指标不扣钱）但没有奖金提成价格策略 市场营销，7折以上才有奖金提成。问他实际效果如何，他反问道：“公司的价格政策人人都掌握了，为何实际工作中却有如此大的差别？”

今天笔者不谈执行的问题，只谈价格策略。

助听器门店的价格策略，传统上都是根据利润决定提供给顾客的优惠多少。顾客支付能力即价格承受能力，决定了优惠的范围，以成交为前提和目的。利润导向的价格策略，其形成过程是，首先向厂家索要利润空间，即通过谈判压低采购成本（谈判能力弱的经销商，就买“促销礼包”或“窜货”），然后再考虑覆盖经营成本之后的零售折扣，原则是亏本生意不做。这当然不够好，因为没有体现专业服务的价值。

有一个活生生的例子可以说明这一点：配机之前，某顾客因嫌价格贵而选择了便宜但功能较少的低端机。配机之后价格策略 市场营销，却因效果达不到期望值而抱怨，好像完全忘记了之前是他自己的选择。这也是我们为何要求验配师要追求验配成功，而不是验配成交的道理。我们应该记住，无论顾客在配机之前怎么看重价格，他心里真正在意的还是价值而不是价格，那是他的期望值。这种价格和价值（期望值）的落差，常常是导致顾客抱怨或退机的主要原因。

面对市场竞争和自身经营效率的挑战，我们时刻都在提醒自己：必须像顾客那样思考（ like a ）。于是，便有了价格策略由利润导向向价值导向（也称服务导向）的转变，后者是基于以验配师为代表的验配服务机构提供给顾客的专业服务的价值。

无论顾客是否最初为价格买单（成交），最终都是为价值买单（成功），前者是留下顾客，后者是留住顾客。除非价格低到惊喜和微不足道的地步，顾客不会因为便宜而放弃价值。也就是说，在顾客看来，价值是有底线的。对于这一点，我们不必感到困惑。

效果、方便、美观、知识、情感……我们给予的服务所包含的价值越多，我们的服务对象越愿意为之付出。如果你一直为自己提供的优质的个性化专业服务而自豪，这应该是有偿的，必须反映在价格结构上。这是的你竞争优势。

换句话说，你的优质服务的价值是顾客愿意付出的，而不是厂家拉高产品零售价“帮忙代劳”的。

那么，价值导向的价格策略在助听器门店怎么落地呢？ 这里只开了一个头，答案在下期里。

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