波士顿咨询公司模型市场营销学案例，【原创】咨询工具认知系列之“波士顿矩阵”与延伸

从重新开始拾起内容输出开始，我一直在宣扬自己的一个观点：一切的知识都是免费的波士顿咨询公司模型市场营销学案例，唯一收费的是知识应用方式的筛选以及怎样让知识在客户组织中产生价值，所以，我会定期为大家讲解一些我们常用的管理咨询工具，共朋友们了解和学习。今天给大家讲解一下波士顿矩阵。

波士顿矩阵是企业战略制定最流行的方法之一，是由管理咨询行业领军企业波士顿集团于上世纪70年代初开发的，波士顿矩阵是组织或企业一种进行战略评价的方法论，其主要应用领域在于对组织或企业中各经营业务单元的战略方案进行分析和选择。其目的是协助组织或企业分析其业务和产品系列的表现，从而协助企业更妥善地分配资源，及作为品牌建立和营销、产品管理、战略管理及公司整体业务的分析工具。

基于上图，能帮助大家对波士顿矩阵有了一个初步的认知。接下来，我们将为大家讲解一下对于以上四类产品战略的定义：

1、瘦狗（Dogs）：看到这个分类的命名，大家就能联想到这正是位于企业内鄙视链最底层、盈利能力最差、竞争力最弱的产品。这类产品往往在一个低速增长的产业中竞争，看不到有什么增长的机会，市场份额比较低，是食之无味弃之可惜的产品，我们称之为瘦狗。这类产品普遍具有低增长率、低占有率、低盈利率的“三低”特点。对于这类产品，如果短期内没有发生转机的迹象，合乎逻辑的决策是战略选取上应该逐步缩小生产规模，淘汰该类产品，即：对其进行剥离或清算。

2、问题（）：问题产品，是指一些相对市场份额还不高，但市场增长率提高的比较快的业务，即：问题产品一般代表的是企业内部在当下看起来具有美好前景的潜力型产品或业务。这类产品通常具有高增长率、低市场占有率的特点。对于这类产品，企业应不断寻找原因实现产品优化，提升市场占有率，但企业未来选择对其加强投资还是想要进行出售、放弃的决定，其发展方向可以说是暂不不确定的，即：他既有可能在加大投入后促使其早日发展成明星类产品，但也可能由于市场的不确定性因素沦落为瘦狗类产品。

3.明星（Star）：明星产品，恰如其名，通常是代表的是企业产品线的“当红炸子鸡”，即：处在很有发展前景的产业成长期，具有高增长率、高占有率的特点。其在快速增长的市场行情中，占据了较高的市场份额。企业对于这类产品的战略选取上应该持续加大投资，可采用纵向和横向一体化、市场渗透、市场开发，产品开发和合资经营等模式，促使其早日成为金牛型产品。

4.金牛（Cash Cow）:也被称为企业的印钞机，一般代表的是企业内最为成熟、盈利能力最强的产品，它通常有很高的相对市场份额，但也因此这类产品普遍具有低增长率、高占有率和高利润率的三大特点。对于这类产品，企业已无需通过大量投资来扩大其市场规模，且企业可用该产品或业务为企业带来的巨大现金流支持其他需要投资的产品或业务。战略选取上一般对该类产品开发或集中多元化经营，而当竞争优势转为弱势时，可像瘦狗产品转移。

以上的四种产品战略其实并没有特别清晰、严格的界限，所以可以在其生命周期过程中采用复合型战略以持续获取最大化的收益。

发展型战略：企业可以用明星产品现金牛业务的收益，投入到问题产品的问号业务中，以尝试提高相对的市场份额，尽快发展出新的明星产品业务的战略；

保持型战略：即企业要好好维护好明星产品的现金牛业务，选择不轻易投资其他新业务，以继续保持现有的市场份额，让现金牛业务产生更多的收益；

收割型战略：对发展前景不佳的问题产品的问号业务和瘦狗产品的业务，尽可能的选择快速收割短期利益，然后准备放弃或变卖相关产品线领域；

放弃战略：对无利可图的瘦狗产品的业务，果断清理、撤消、出售，把资源用在其它有发展前景的业务上。

案例分析：

假设A企业是一间知名的运动品牌企业。目前，A企业正在生产四种产品。其中，该企业的篮球鞋是企业的瘦狗产品。该企业的篮球鞋产品面对市场同类产品既不具有技术优势，也不具有较大的市场占有率，正在面临着亏损的边缘。目前，董事会正在讨论关闭篮球鞋的产品线。

随着户外运动的兴起，该企业目前开发出了全新的登山鞋产品。虽然该产品暂未占领较大的市场份额，但是却有其他品牌无法比拟的技术优势。当前，A企业正在逐步加大宣传力度，增大旗下登山鞋系列的知名度，预期该产品线将接近足球鞋业务（明星类产品）的盈利能力。

同时，该企业的足球鞋业务正逐渐成为足球鞋市场的领头羊。近年来波士顿咨询公司模型市场营销学案例，A企业不断加大对于足球鞋产品的研发和宣传力度，在不断提高自身的市场占有率的同时更是实现增长率的不断上升，企业预期足球鞋将成为企业的下一个金牛型产品。

与此相反的是，跑步鞋是该企业的金牛产品。作为业内领先的跑步鞋生产者，A企业拥有无可撼动的市场地位和技术优势。凭借该业务，A企业可收获巨大的收入和利润。A企业将继续保持其在跑鞋市场的领先地位保持该产品线的高利润率。

波士顿矩阵变种——GE公司的行业引力矩阵

GE行业引力矩阵下的九种战略措施

GE的行业吸引力矩阵，其开发的初衷，是帮助市场营销人士用以弥补波士顿矩阵的一系列缺陷。事实上，波士顿矩阵更注重市场份额、轻品牌管理，其在企业战略管理中，以市场营销的产品组合分布为着眼点；而GE矩阵则更加清晰的提供了市场营销学的全局视角，恰好与波士顿矩阵进行互补。

GE的行业吸引力矩阵由3×3的九个格方式组合而成，它将市场清晰的划分为三类。与波士顿矩阵相比，GE的行业吸引力矩阵用市场吸引力取代了波士顿矩阵的市场增长率，用竞争地位取代了波士顿矩阵的市场占有率，并增加了中间的等级，有更强的时代感和包容性。

所有的矩阵模型都是为了帮助我们更好的完成战略研究，市场分析的工具，亦是为了帮我们在未来的数据分析中清晰的提取数据。所以，企业在选择工具时，能结合企业自身的实际情况，真正制作出与之对应的矩阵模型比选择什么矩阵模型更为重要。

我们通过对波士顿矩阵的讲解，以及将A企业的四项业务分别带入波士顿矩阵的四类产品中共大家理解，再通过波士顿矩阵的延伸GE的行业吸引力矩阵的简单介绍，想必大家一定对波士顿矩阵有了自己的见解和认识。本期关于波士顿矩阵的介绍到此为止，感谢大家的支持。