社会心理与市场营销，营销心理学学习心得

文章摘要：这是一篇关于的文章。这次营销心理学的学习将给的的人生带来很大的影响.今后如果有机会,我希望我可以继续近一步、更深的学习营销心理学,近一步探索营销心理学的奥秘. 通过这段时间对营销心理学的学习,使我了解了有关心理学的基础知识,学会了通过对他人心里的分析而……

营销心理学学习心得

新学期新气象,新起点新风貌,新课程新收获.这学期我第一次接触了人生的第一次新课程――营销心理学.第一次的接触,第一次的学习,第一次的感触,第一次的收获……它让我学会了很多,受益匪浅,令我终生难忘.我想,这次营销心理学的学习将给的的人生带来很大的影响.今后如果有机会,我希望我可以继续近一步、更深的学习营销心理学,近一步探索营销心理学的奥秘. 通过这段时间对营销心理学的学习,使我了解了有关心理学的基础知识,学会了通过对他人心里的分析而更加了解、接近他人.也对社会上的一些现象有了更深入的了解.通过这段时间的学习,我了解到营销心理学不仅深入研究顾客的行为与心理规律,而且研究营销者、竞争者、利益相关者的行为与心理规律,它使企业能够真正做到对各方面都‘知己知彼’,明白顾客的真正需求,明白自己某项决策背后心理规律,明白竞争对手对自己决策的反应,明白企业相关利益团体的配合程度,从而提高决策的科学性,营销的针对性,沟通的成功率.

在经济日益发展的今天,人们的生活越来越宽裕,市场经济也愈来愈活跃,市场营销活动也日益普遍,市场营销活动在社会经济生活和企业活动中的作用日渐凸显,从而也产生了对市场营销人才的大量的需求.同时也促进了市场营销理论在更广的领域和更深的层面的发展和运用.在当今经济迅猛发展的今天,市场的竞争也也越来越激烈,为了赢得广大消费者的青睐,厂商及销售管理人员不断开拓新颖的营销战略,打折、赠送、积分等等参差不齐的方法随处可见.在这样竞争日益激烈的市场营销下,抓住消费人员的心理活动愈来愈重要.只有了解、透析到消费者的消费心理,销售情况才能取得理想的成果.进而,学习营销心理学也就成为市场营销学的人员必不可少的课程.这对于销售人员来说是一次很好的学习机会,也是销售人员不断进步、不断进取、不断提升的机会.所以,学好营销心理学是我们不可或缺的,我们要不断、用心的学习、探索.

成功营销从心理开始.随着我国市场经济的不断发展,市场竞争日益激烈,消费需求日趋多样化.在这种新态势下,企业营销越来越难,如果不分析研究消费者心理及其变化,并据此采取有效的营销对策,就难以在竞争中取胜.营销活动始于对消费者需求的了解.在感性消费日益成为潮流的市场环境下,如果仅仅根据人口、年龄、职业、收入等因素来研究研究市场,你甚至无法理解消费者,成功的营销策略更是无从谈起.正如日本著名营销专家小村敏峰所说:“现在如果我们不用感性来观察分析市场就根本无从理解.”但事实是,在激烈的商战中,一些企业往往将主要力量投入如何击败对手上,忽视了对顾客购买行为的心理状态的了解,结果商战往往不能成功或事倍功半.那么为什么掌握客户心理,比起其他条件如产品的价格、特色等,在营销上反而更有决定性呢?这是因为一切购买行为,到最后都是取决于客户当时的情绪导向.假如有两种类似产品,价格、特点都差不多,客户最后购买甲而不是购买乙,可能只是因为包装上有个别字眼令他读起来心情愉悦罢了.中国无锡的一个乡镇制衣,因为拥有一个令人倍感亲切的商标名称“红豆”,而在竞争中脱颖而出.所以,香港心理学家顾修全博士认为,“成功营销从心里开始”,即从了解顾客的行为与心理规律开始.

变不可能的事情为可能.人的心理特征具有相当的稳定性,但同时也具有一定的可塑性.因此,营销者可以在一定的范围内对自己和顾客的行为进行预测和调整.也可以通过改为内在外在的环境实现对行为的调控.即尽量消除不利因素,创设有利情境,引发自己和顾客的积极行为,甚至变不肯能的事情为可能.这正是营销心理学在营销中的特殊作用,也是它是神奇之处.例如,有人凭着三寸不滥之舌社会心理与市场营销,便能在瞬间转败为胜;可是,也有不少人游说了老半天,对方还是不为所动.胜败的关键究竟在哪里?如果你不了解自己和对方的心态,不能摆正自己与对方的位置,以销售者或高高在上的姿态与对方交流,再多的语言也无用.要取得客户的积极反应,首先要自我催眠,时时警惕自己,要从销售者转换为购买咨询人的角色.其次,要细致入微的观察对方,把握客户的心理需求.如能一切举中对方的要害,眼前的商机便可以手到擒拿.

全面优化营销组合,提高营销绩效.营销心理学不满足于对顾客需求的了解,更强调与顾客沟通、互动,真正进入顾客的内心世界,使营销创意(产品策略创意、品牌创意、广告选产创意、企业形象创意等)真正能与顾客达到心灵的共鸣.营销心理学推崇的经营者与客户最健康的关系,是“将心比心”的互动关系,就好像恋人一样,由前者追求后者.这就要求营销人员应当费尽心思,努力倾听顾客的心声,而且还要领悟他们在购买行为中的感受.很多时候,知道客户如何感受比了解顾客亲口说出的购买理由更为重要.因此,研究营销心理学,会大大改善企业与顾客的关系,提高顾客的满意度与忠诚度.

营销心理学不仅研究消费者的心理,也研究营销者的心理,针对顾客心理特征来改变营销者的行为方式,从而提高服务的质量和水平.例如,要达到与顾客心灵共鸣的效果,营销者就不应当将自己定位为销售员,以免让顾客一听到销售就产生压迫感.营销者应当将自己定位为购买咨询人员,先取得客户的信任,让客户自觉需要该产品,使他们在愉快的情绪下,主动查询产品的详情,进一步决定购买产品,甚至成为企业或品牌的忠诚者.

学习营销心理学对于我们具有重要的意义.营销心理学有助于更好地开拓国内外市场;有助于更好地满足消费者的心理;有助于企业改善经营管理,提高服务水平.抓住顾客心理是企业迅猛发展的重要因素.作为一名销售者,要懂得察言观色,懂得观察顾客的变化,了解顾客的需求与喜好,窥察顾客的心理需求,深入了解顾客的心理及其需求与要求,同时,我们还要设身处地的为顾客考虑,体会顾客的感受,我们要做到不仅仅是销售者还是顾客的朋友、聆听者、倾诉者、开导者.我们要用心体会顾客的心理,我们做顾客的朋友,要使顾客相信我们,甚至依赖我们.做到我为顾客,顾客信我.相信只要我努力用心去做,相信我们一定可以开拓一片属于我们自己的蓝天大地.

营销心理学――我人生首次接触的课程,给我带来很大的收获,令我受益良多.在今后的生活中我希望自己可以有更多的机会接触关于心理学的知识,继续深入了解顾客,用心的做好任何的事情,深入学习心理学,真正的做到了解顾客、深入顾客,做一名令顾客信任依赖的销售者,不断学习不断吸收新的销售观念,有心得地做好销售.在今后的人生中,我坚信我们会做得更好.努力奋斗吧!我坚信风雨后总会见彩虹,只要功夫深铁杵磨成针,只要我们坚持努力,我相信我们迟早可以赢得属于自己的舞台,获得一片属于自己的天地.我坚信我可以!

【文章中心】管理心理学的心得体会

记得老师说过管理心理学这门学科的研究对象是“以人为中心”. 以前一直没有过对这门学科的了解,从选修这门课一直到上完,我有了不少收获,虽然对这么学科的学习和了解还是非常的少,但我仍对这么学科有了很好的认识,并且有兴趣和想法在将来继续在这门学科上学习下去.

管理心理学它是研究组织中的人的心理活动规律,用科学的方法改进管理工作,充分调动人的积极性,最大限度地提高工作效率的一门学科.它的研究根源和目的是探索人的行为产生的原因以及人的动机与人际关系发生发展的规律.主要研究社会心理现象以及个体,群体,领导组织的心理活动.

管理的实质是“对人管理首先就要了解人”,了解所要管理的对象的性格特征,了解他的工作环境,了解他的工作能力.了解了才能很好的管理,才能很好的调动对象的积极性,提高工作能力.

当领导管理自己的下属,调动下属的积极性,当老师的要管理自己的学生,调动学生的积极性,而这一切就是要领导者考虑的问题.在管理心理学中,激励就是调动人的积极性的过程.激励大师金克拉曾说:“你若想成为人群中的一股力量,便必须掌握激励,生活就是这样,你把它放入自己所处的人际中,人们就记得你信任你,就像黑夜相信灯光一样.”

激励便是“激发鼓励”.激励是管理心理学上一个非常重要的功能,是管理心理学的核心问题,也是管理心理学研究的热点问题之一.

激励是一个心理学术语,是指持续地激发人的动机的心理过程.或者说,激励是引起个体产生明确的目标指向特定行为的内在驱动力.在管理工作中,激励就是管理者对员工的激发和鼓励,激发员工的工作动机,鼓励员工的工作干劲,通过运用各种管理手段刺激员工的需要,激发其动机,使其朝向所期望的目标前进,发挥其才能,释放其潜能,最大限度地、自觉地发挥积极性和创造性,在工作中做出更大的成绩,也就是调动员工的积极性.它是一名管理者的基本职责和必备能力.工商企业只有一项真正的资源:人.现代管理是以人为中心的管理,而激励则是以人为中心的管理的核心.能否充分调动员工的积极性是衡量一名管理者是否成熟、是否称职的重要标志.所有管理工作者要想使自己的工作卓有成效,都应该运用行为心理学的知识,寻求适应员工心理、扣紧员工心理的管理之道,以确保员工尽可能最有效地工作.

研究管理心理学,主要目的就是为了掌握个体与群体的心理,激发每个人的积极性 ,做到人尽其才.从而将每个人才的潜能及时激发出来运用在最恰当的地方,同时能让员工看到到自己的能力,塑造他们的成就感,这样一来员工的积极性提高了才能带动整个系统的运行,达到自己的想要的目的.

老师说在激励中应该让下属感觉到有福利可享,只有当他们有所回报,他们才会有积极性去做每件事情.

可以毫不夸张的说,21世纪只有两种管理者,懂得如何去激励员工的管理者和失败的管理者. 而激励要因人而异,要按需激励,物质精神激励并重等等.

激励在管理中的作用人人皆知,但是如何使激励有效,我想这是每位管理者都头疼的事情.为了弄清楚这一问题,我查了一些资料.从经济学的逻辑看,激励能否有效至少取决于以下前提:

第一,激励所提供的东西是激励接受者所需要的东西,并且能引起激励接受者的获得欲望;第二,激励所提供的东西必须具有稀缺性和排他性,也就是说要使接受者获得某种独享;第三,激励效用是曲线而不是直线,收益和付出的关系有增有减,相关度有大有小有正有负,要合理运用,既不能“过”,也不能“不及”.

在这些前提下,管理学家们提出过很多激励理论和模型,其中斯金纳提出的“强化理论”至今仍然具有重大的理论和实践意义.

激励的方式主要有目标激励,期望激励,责任激励,危机激励,奖励激励. 但当今社会是一个经济社会.在社会中最有效的激励方式应该就是以利益激励吧!

我们来看看以下几种激励方式:

1、目标激励.

目标激励可以包括成就激励,自我实现激励,或者前景激励.目标是一种刺激,合适的目标能诱发人的动机,进而促使达成目标.

人的动机来源于需要,而需要的满足便是人活动的最大动力.管理者的工作就是如何巧妙地将企业的目标与个人的需要统一起来.即目标的设置问题.管理者向员工描绘一个愿景,并能鼓动员工看到这个愿景对自己的价值,并热情主动地去实现它,这就是一个成功的目标.

对一个渴望自我实现成就感强的人来说,给他提供一个能够充分展示自己,具有一定挑战性的目标,将会产生强大的驱动力.

2.期望激励

信任是一种动力,一句:“我相信你能行!”就能让人热血沸腾.有时候人并不知道或者不相信自己深埋着的潜力,需要聪明的管理者去唤醒它.

当你总是从员工那里期望最好时,无意中,你的言调、表情、态度都会传达出你对他们的这种期许,这是信任的激励.对有才能的人,信任地放给他一定的权利,会起到很好的激励效果.

在要求员工时,管理者的期望应略高于员工表现出来的能力,这样即使任务具有一定的挑战性,激发员工的成就心理,又能使员工的感到上级的信任与认可,从而充分发挥潜能,还能避免按部就班消磨员工意志,又达到了提高效率的目的,可以说是一举三得.所以管理者对员工的期许是一种关键的激励方法.

3、奖励激励

以上各种激励方式最终都要通过奖励优秀来强化与肯定,否则激励就成了空头口号,难以达到激励的效果.有实验证明,人在无激励状态下,仅能发挥潜力的10%-30%,在物质奖励作用下,能发挥自身潜力的50%-80%,在适当的精神激励下,可发挥潜能的80%-100%.

实施奖励时有以下几点要注意:

a.奖励要公平b.奖励要及时c、物质奖励精神奖励并重,按需激励.d、奖励要不拘一格

(1)期望理论的基本内容:激发力量的大小决定于目标价值(效价)与期望概率.人的期望模式: 个人努力—-个人成绩—-组织奖励—-个人需要.所以要处理好这三者之间的关系.

(2)公平理论的基本内容:工人不仅关心自己收入的绝对值,更关心自己收入的相对值.—自己收入与付出之比同他人收入与付出之比的比值—

(3)归因理论的基本内容: 个人阐释他人或自己行为的原因

1,归因类别.外部原因——情景归因

内部原因——-个性倾向性归因

2,归因标准.一贯性、普遍性、差异性

3,归因的因素.能力、努力、任务难度、机遇

(4)双因素理论:有保健因素和激励因素

(5)强化理论

管理心理学对于每个人来说,是一生都学不完的,理不透的学科.我觉得对于这一学科的实质性,不管是对于他人还是对于自己都会有所帮助.即使他不是想当一个领导人,但在与人交往中,管理心理学中也有很好的指引.学习它的思维,学习他的处事方式也是对处理自己的人生有很好的帮助.

学习管理心理学让我们在以后的职场中,更好的掌握和应变职场的管理模式,调动人的积极性、改善组织结构和领导绩效社会心理与市场营销,提高工作生活质量,建立健康文明的人际关系,达到提高管理水平和发展生产的目的.学习是一个漫长的过程,管理心理学发展至今也经过了漫长的时期,因此要在实践中去将它的作用发挥出来,不断完善、创新,这是我们学习最主要的目的.