医院营销策划方案，“中医馆+药店”，怎么搭班子？

时下，药店经营越来越困难，产品、价格、便捷、模式都不再是我们的优势，产品有钱到处是，价格医院零差价，网上更便宜，网络配送更方便，所以出现不少连锁药房亏本门店增多的现象。

而近几年中医馆的盛行让很多医药同仁都对中医、中药产生了浓厚的兴趣，可当他们把中医馆搭建完成，真正赚钱的却屈指可数，原因在于没有整体经营思路，配合不好名老中医，管理人员培养周期过程太长，特色科室建设迟缓。毕竟，这些资源因素对医馆能否成功起着关键作用。

因此，现在很多连锁选择投资开设复合型中医馆业态，即“医药馆”这样的综合型健康馆，综合了上面的两种优势，用药养医，用医带药，从而形成良性发展。

不过，要想迅速成功，“医药馆”的架构是关键，人员既要够用，又不能托大，一个合理的组织框架，可以使得人人责权清楚，事事面面俱到。

中医馆管理架构的设计

管理架构、组织框架的设计取决于中医馆的定位和功能。我们一般会遵循“以客户需求定营销方式，以营销方式定管理措施，以管理措施定部门编制，以部门编制定岗位编制”的倒推式的组织构建方式，也可以叫做“顺藤摸瓜法”。

一切从实际出发，是我们医馆建设的唯一标准，最好的框架标准就是让每个人工作起来都很顺手，配合起来都无障碍，从而让每一个参与的员工都能清楚自己的角色，工作起来有成就感。（参看图1、2、3）

关键岗位设置与人员择选

众所周知，不同的部门有不同的功能，不同的岗位也有各自的责任，只有这些板块都能发挥作用，才能使一个医馆趋于良性。

那么，中医馆都有哪些重要且核心的岗位呢？他们各自都承担哪些工作呢？

1

馆长

馆长是医馆的大脑、领头羊，全面负责医药馆的日常管理工作，以提升专业服务，保障经营安全，维护医师关系，有序开展全年活动，确保指标达成。馆长专业与否，直接关系到整个馆的经营及未来走向。

一般来说，我们会把馆长分为如下几个类型：

（1）技术型馆长。这类馆长一般同时担任诊疗或治疗工作。优点是精通具体业务，对科室医疗处置及流程、法律法规都熟悉，本身坐诊也可以创造业绩，利于专项科室的成功与落地。但是这类馆长的管理和营销思路会相对滞后，而且思维方式很固执，不能轻易接受别人的意见。

笔者过往经手的一个项目，其馆长是当地有名的骨科医生，几千平方米的医馆除了他负责的理疗科室正常运营外，其他科室全部停摆。当和他探讨下一步的营销工作时，他一脸茫然，既没有客服的设置与话术，也没有全年的营销推广方案。这种情况在我们以往的项目中很常见，越是医疗技术强的馆长，越是这种情况。这类馆长涉及的项目，需要考虑单独配置营销客服部门，进行专项管理。如果长期人员稳定性差，内部管理混乱，也可设置人事行政助理岗，协助馆长完成人员的心情安抚及日常沟通，加强团队凝聚力。

（2）管理型馆长。这类馆长一般之前从事过其他管理岗位工作，担任过部门长以上管理工作，或属投资人多年心腹员工，其优点是稳定性好，思维开阔，不受医疗行业惯性思维影响，包容性强，利于凝聚团队，善于发挥下属才能。

这类馆长的不足在于医疗相关政策法规知识的储备及对医疗技术手段的应用推广不够，因此他们上任前需要进行再培训，以深度了解医疗系统政策法规，对医疗安全管理需重点学习。这类馆长，可配备专业门诊主任岗及市场营销方面岗位的助手，其本人主抓人事管理工作。

（3）营销型馆长。这类馆长擅长营销，相对年轻，曾经在广告公司或营销策划公司从业，掌握一些成功的营销推广案例，或者是多年从事医疗服务工作、担任过医院市场部负责人。他们善于品牌宣传，善于开展义诊等社区拓客活动，能很好地规划指导客服工作，注重患者口碑的包装推广。但是这类馆长常常在医疗技术方面有空白，容易误判科室规划，日常人员管理技巧相对薄弱。因此，可以配备门诊主任及人事行政，协助其做好相关工作。由其本人管理营销推广部门，有利于增加项目患者数量，提高医馆收入。

馆长的选择要因地制宜，根据自身可以寻找的人脉资源灵活应对，切不可死板教条。馆长的岗位决定了他要做的事情，作为投资者，我们不太可能马上找到一个各方面都符合的馆长人选，所以需要借鉴成熟模式，快速培养合格的馆长，少走弯路，不走弯路。

2

医务负责人

对于医务部负责人，我们一般会给其设置医务主任或医务总监岗位。这一岗位的人选至关重要，因为决定了医馆的核心业务（诊疗与治疗）的根本。请来医生，留住医生，用好医生，管好医生，这四个维度是其主要工作。

选择医务总监，需要权衡以下几点：

首先，必须是“自己人”。医务总监掌握了中医馆的核心资源，决定着中医馆的成败。很多单体医馆老板本人其实就是这个角色，因此忠诚度、可信赖是我们选择医务总监人选时第一个要考虑的问题。我就曾碰到过医务总监离职带走医生另起炉灶的项目，一定要通过流程和管理将这种风险提前规避。

其次，一定要亲和力强，情商高。医务总监的核心工作之一就是聘请名医，医生愿不愿意跟你干，和医务总监的沟通能力、情商密不可分。

选择医务总监时要优先考虑对医务系统了解的人。例如，本身就是医学相关专业医院营销策划方案，掌握大量院校和社会医生资源；或者本身就是中医，师生同学一大帮，马上可以进入相关圈子，迅速邀约；再或者曾经担任过医药代表，了解医生群体喜好。

医务总监一定要具备服务意识，注重细节的把控，切不能粗枝大叶。很多医生请来以后为什么很快离职，除了业绩和待遇问题以外，还有一个很重要的原因就是，医生在机构中没有受到应有的重视，感觉被冷落。所以，医务总监一定要关注医生的工作状态，随时服务好医生的需求医院营销策划方案，努力为医生打造一个良好的诊疗环境。

总之，医务总监的人选是医馆成功与否的关键，一定要避免将医务管理工作搞成人力资源工作，医生的日常管理有别于一般岗位群体，一定要建立适用于医生的管理方式。

3

营销客服推广人选

笔者在工作中发现，很大一部分医馆经营不善，最主要的原因竟然是没有营销推广客服部门。这些医馆的运营方式很简单，就是找来医生，等顾客上门。一旦生意不好，则将原因归结为医生水平不行、地理位置不好等等，而不会提营销工作滞后、无序的问题。

接下来，我们先了解下营销推广客服部所做的工作，之后再来谈挑选相应负责人时的注意事项。

营销推广部和客服部门可以并入一起管理，也可以分开管理，营销部门与其他几个部门都存在协同关系。因为营销的执行都是具体业务部门在开展，营销部门则是制定者和参与者。

中医馆的对外宣传会产生大量的文案及设计工作，如公众号文章、朋友圈九宫格、视频号、抖音号、小红书、朋友圈活动优惠、医馆介绍和特色经营、15秒/30秒/60秒/3分钟/5分钟视频录制、各类医馆音频录制（如活动音频、健康之声音频、产品介绍音频、医馆特色介绍音频等）、传单类（如医馆3折页、医馆活动DM单、理疗活动DM单、医生简介单等），还有健康大讲堂的拓客执行、社区义诊拓客的组织、有效顾客拓客管理等等。因此，营销部门是一个系统的部门，能为医馆引来源源不断的客流量。（参看表1）

那么，我们该如何选择营销客服负责人呢？又有哪些事项需要注意呢？

首先，如果馆长具备营销统筹的能力，可以由馆长兼任这一板块的负责人，下设文案和设计岗位，如果拓展商圈范围广、客流多，也可设置一个活动督导岗位，专门从事活动的跟单执行。

其次，如果单设本岗位，一般要以市场营销、平面设计、经济管理等专业的人员居多，最好是有3年以上市场策划相关的工作经验，具备策划知识、平面设计知识、美工陈列知识、公关知识等。

最后，市场上完全符合条件的中医馆营销负责人比较难找，更多时候是前期由老板兼任这个岗位，我们要做好培养人员的心理准备。