酒店餐饮营销策划方案，下半年开局：酒店如何做好营销计划完成全年目标？

各位同学大家好，我是锦江学院的张遥。今天来和大家分享一下这些年做酒店营销的体会。

2019年，锦江酒店集团的门店数达到7537家，客房数达到76万间，位居亚洲第一，全球第五。

不管是对锦江，还是对任何一家酒店来说，开业的最终目的都是盈利酒店餐饮营销策划方案，不以盈利为目的的计划都是纸上谈兵。而营销计划等于盈利的计划，计划的管控就是工作目标解码落地的过程。

我们在做营销计划的时，第一件事就是把工作细化分到每个岗位，使工作能够量化考核。我们称为“定岗不定人”。

酒店销售管理可以分为4类岗位：销售总监、线上经理、市场经理、会议经理。这几个岗位不一定对应4个人，一个人也可以身兼数职，负责不同的岗位。接下来我们讲每个岗位具体的分工。

通常一家酒店的销售负责人是销售总监或者店长，由他来负责营销计划的制定、分工、稽核、复盘。具体销售工作的执行分别交由线上营销经理、市场拓展经理和会议销售经理。

店内营销最重要的环节，就是电话拜访。电话拜访可以提前确认客户是否在目标地点，是否有一定的签约意向，具体什么时间有空。在市场拓展经理拜访客户前，可以有效降低工作量。

线上营销经理需要与前厅部相互配合，管控酒店的基础价格酒店餐饮营销策划方案，随时对竞品酒店的价格进行监控，并且对OTA的价格进行梳理。

协议梳理需要把销售计划中的协议，进行相应的分类，同时按照ABC类，即核心、重点、普通进行分类。不同重要程度的协议由不同的销售人员去跟进，举个例子：普通协议可以由拓展经理操作，重点协议可能要销售经理或销售总监去跟进，核心协议则需要店长亲自拜访。

酒店的点评分数需要维持在4.8以上。线上经理通过和通过前厅部门的配合，可以使好评工作事半功倍。

最后一点是工作中的核心，也是酒店销售最容易忽略的部分。凡是多次找酒店要发票的客人，住酒店一定是他的刚需。既然有对应报销发票的公司，只要我们顺藤摸瓜，往往能找到高意向的协议客户。

市场拓展经理主要负责线下客源的签约和开发，分为以下5点：

派发宣传单其实是整个酒店都要持续做的事情。虽然宣传单的转化率相对比较低，但这是酒店对外品牌进行宣传的一个有效媒介。

会议经理主要负责围绕会议的团队销售业务，也分为以下5点：

可能有些酒店没有会议室，也可能有会议室但没有专门的会议经理，但只要充分挖掘会议团队的需求，也能带来不俗的创收。接下来我们举个例子：

某酒店有100间房，那么这家店的核心协议量至少要达到房量的5倍，并且随着每个月的持续经营，还要保持增长。协议客户不能有任何的水分，其中60%必须要达标；30%是核心客源；10%一定得到店，简称631原则。

免费会员以及微信会员应该在协议客户量的3倍以上，这是酒店在筹建期需要具备基础量。 而开业后也应该基于入住客户进行开发，比如当天入住的客人可能有25%的比例能够发展为会员，以此也能保证酒店会员的持续增长。

会议室优惠价一般是底价的8折，并且月使用率不低于50%。为了激活用户，会议经理可以发放一些会议室抵用券，不是以折扣为目的，而是以此瞄准一些直销、直播团队，以及保险公司等会议频繁的企业。并且每月进行考核，保证派发的抵用券使用率不低于50%。

如果酒店有餐厅的话，客人只要有会议需求，通常也会有用餐需求。团餐量大概是会议室使用量的50%以上，这里给大家两个标准：自助餐不低于50元，桌餐不低于680元。这两个价位的团餐在成本核算上基本不会赔钱。但是也要有人数限制，比如说自助餐不低于30人，桌餐不低于30位，这是酒店的一条“底线”。

最后，我们给大家提供一个销售业绩计算公式：

房晚考核=（酒店协议客源百分比+团队目标百分比）×月总房量÷销售人员编制

得出的数据就是销售人员的业绩指标。下面这张表中我们整理了详细的酒店销售工作路径，大家可以用作自己酒店的模板：

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在考核销售工作指标时，每一项都可以按照具体的时间周期、明确的时间节点以及清晰的时间刻度，精确到年、季、月、周、日、时。

销售分工加上时间维度后，可以划分为3个衡量标准：

1. 已经完成

例如像OCC、ADR、等营收目标是否达成？本周的售卡指标是否完成？

2. 未能完成

什么因素导致工作进度放缓或者未能达成，是设施因素、环境变化、天气原因、人员问题、政策支持、竞品抢单，还是不作为的“懒”？

3. 持续跟进

点评分数持续稳定在4.8以上，店内长期的营销派单，以及会员发展和协议增量等工作都是要持续跟进的。

需要注意的是，在所有的汇报、计划当中，不能出现“可能，应该、也许、大概、差不多”等不确定的词语，因为这些都是没有认真分析和思考的产物。

到这一步，销售计划的分工已经明确，然而要顺利地实现销售目标完成闭环，营销负责人还需要进行稽核、复盘和结果。更多的内容将在「锦江营销全局训练营」中深入展开，欢迎加入我们，一起提升营销能力。