酒店营销策划，酒店营销：“乱象” 2个真实案例

第一个案例——

目前酒店，销售目标下分到了各部门，餐饮有餐饮的任务，客房有客房的任务。OTA和旅行社团队的都是给客房部维护。对于所有员工，又提倡办理充值会员卡拿提成，会员卡价格最低，所以很多协议单位都转成了会员。目前，酒店品质一般。餐饮宴席和包厢生意很差，客房就是每天由外部团低价团一个月前就把计划发过来，靠团撑一下。现在营销，如何破局呢？

销售经理要完成任务，必须订大会议团进来，但客房又被低价团占用了，而且还没办法调出去。每次接团进来，老板会认为酒店营销策划，销售的这些团不稳定，还不如旅行社的团稳定。

第二个案例——

酒店销售部分为营销和策划，营销部一名副经理底薪+营销员总体提成，营销员底薪+销售提成（客房、餐饮、婚宴、宴会、会议等，每月有任务额完成按增长涨比例叠加提成等），每天有走访，拜访，任务等考核。

问题：人员少，招不上好人；抢客户、抢业绩；工作积极性不高；客户维护不到位等。

酒店怎么才能把营销管好，调动好每位员工积极性。客人找领导订的会议、宴会、客房、用餐等如何怎么分配？

以上两个真实案例比较充分的暴露出，很多酒店存在的营销“乱象”问题。

1、营销没有完整系统

各自为政，就会产生利益纷争，造成团队不和谐。

2、营销机制不完整

突出的表现就是酒店的营销“游戏规则”有漏洞，价格结构混乱，薪酬结构不合理。

3、组织管理问题

在定义酒店营销部门职能与岗位职责方面有缺陷，在营销人员分工方面不够清晰彻底。

4、酒店高层或业主短视

从现象看本质酒店营销策划，背后的主要因素从市场上看是供大于求，竞争激励；从内部决策角度看，是酒店的高层或者业主对营销工作系统性的欠缺，也是短视的一种表现。

第一个案例的核心问题是营销的“游戏规则”标准不清晰，价格结构混乱，老板认识不清。

第二个案例的核心问题是业务范围与分工的界定，营销机制的合理性问题。

酒店营销的压力来至于市场的竞争，同时也来至于酒店内部的“无为”。所以，需要酒店的高层和老板站在明天看今天如何做？而不是站在昨天指挥今天如何做？