格力空调的市场营销策划书，解读格力商业中的营销策略

商业战中总会充满着各种营销策略，那怎样的营销策略才会使得企业更上一层楼呢？具体要怎么操作呢？我们一起来看看世界五百强格力企业是怎么做的！

格力企业的董事长董明珠说：“人家说我是营销高手、营销女皇，但其实我没有任何诀窍，只有两个字——诚信，一定要让你的经销商、合作者跟你共赢，这样别人才会相信你，才会听你的。如果我们老是想到自己的利益，你的决策一定实现不了。”

格力的营销策略

一、区域性销售公司

1996年中国空调市场进入全国价格战阶段，其中湖北四大家经销商的价格战打得最火热。1997年，为了结束价格战格力空调的市场营销策划书，董明珠提出一个大胆想法，格力与湖北四大家经销商联合起来成为区域性销售公司。以此来实现厂商共赢，稳固并拓宽格力的营销渠道。

启示：格力始终围绕“厂商共赢”的理念，在行业价格战中积极努力寻找解决方案，形成厂商与企业的联盟，创新了一个新模式，抓住成功的秘诀——做的决定均符合市场规律。

二、没有钱，不发货

1991年国营商场通常是先发货后付款。而格力偏偏反其道而行，董明珠下令，没有钱，不发货。这个决定在当时引起了很大的轰动，但事实证明董明珠是正确的，格力的空调销售业绩从4亿上升到28亿，整整翻了7倍。实施了这个政策后，格力的资金周转状况就好了很多。

启示：第一个吃螃蟹的人总会有意想不到的收获。在大家都不敢破坏行业规则的情况下，格力做了一系列政策，改变了自己的位置，由被动的供货方变成了主动的供货方。加上格力空调质量过硬、信誉良好、返修率低，并严格执行厂商共赢的理念，成功赢得经销商和百姓的支持。

三、广告宣传

格力广告一直倡导环保，绿色科技，强调格力的质量保证。“好空调，格力造”，“格力，掌握核心科技”，“让世界爱上中国造”等等这些口号已经响彻大江南北了。格力产品在市场上突破了一定的用户规模，形成龙头优势，并依靠自身技术和产品质量格力空调的市场营销策划书，良好的售后服务，增加了客户粘性，通过口碑使得产品推广面积更广阔。

启示：最好的广告宣传就是名人效应与“质量+口碑”。董明珠在任何场合开会或者有关产品研讨会议上都会对外介绍格力的产品，这就通过她自身的超高知名度达到宣传效果，加上本来格力质量过硬，消费者口碑也很好，所以宣传的效果非常理想。

四、公益事业

格力一直都在做公益爱心事业，投入量最大的是教育。格力用于赈灾的捐款已达到千万以上，格力在慈善事业上的表现，已经得到国家和慈善机构的认可和表彰。

启示：一个企业有强烈的社会责任感，在企业做大做强后回报社会，在无形之中，这个企业就在消费者心中树立一个良好的形象，这是一个无形的收益，也是一个最好的营销方案。因为没有社会责任感的企业是得不到百姓的认可的，况且企业做公益事业就是宣传企业，只有老百姓觉得你好，你才是真的好。

营销策略对企业的影响很深，包括企业的品牌、业绩和员工的积极性。不得不说格力的营销策略一直以来做得相当出色，让企业的品牌性植根于消费者当中，也让企业的业绩每年都处于上升状况。

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