零一私域访谈室直播速记：口腔行业私域流量运营打法
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feixue 这家伙很懒，还没有设置简介...
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主持人（大雪&佳佳）
韦教员能聊聊口腔行业的特点，痛点，跟其他行业的分歧之处吗？
韦教员
先说一下口腔行业的特点：低频强关系。
低频：只要牙齿不舒服，需要治疗才会自动去找牙医，治疗以后，假如医生不提醒你半年或三个月复查一次，很难构成牢固习惯。
强关系：用户去门诊更轻易相信医生，会希望有专属的牙医领会口腔题目，下次有什么题目可以间接找他，由于专属医生更领会你的口腔情况。
用户会感觉有专属医生领会过往一切情况，更方便看病。
口腔行业和其他行业有哪些分歧？
从门诊营业角度看，口腔行业很难快速盈利，前期投资很是高，很是重，需要两到三年时候沉淀。再加上消耗频次低频，用户需求并不兴旺，需要持久堆集。
而且口腔连锁一般都是本钱投资，大连锁之间处在不竭合作的状态，除大连锁店外，其他 80% 都是中小型门诊。
大连锁间的合作很是剧烈，行业高度分离，比如你市道看到的连锁广告，一般小门诊是投不起的。
口腔行业在获客经营上有哪些痛点？
痛点1：获客本钱高。
本来做美团投放，四周用户看到就来了，现在美团投放和抖音投放合作剧烈，用户也会一家家对照，投放用度也越来越高，结果还纷歧定好。
痛点2：缺少同一客户治理工具。
口腔行业相对互联网行业比力落后，缺少同一治理客户的工具。像我之前的公司在短短四五年时候里到达 D 轮，有望上市，就是由于捉住了这个痛点，给门店供给SaaS治理软件，提升了客户数据治理水平。
痛点3：治理被动。
牙医的办事质量和活动性较难把控，行业里大部分是牙医创业。
比如我开大连锁，有二三十个医生，其中总有医生以为他才能很强，没有获得重用，这是一个普遍特征。
而且开门诊是每个牙医的胡想，在门诊把牙医培育起来后，他会有进来赢利的想法，也有用户随着牙医走，所以对治理职员来说比力被动。
痛点4：客户资本轻易流失。
口腔行业呈高度分离状态，我们都希望门诊开业时客户加到牙医微信方便联系，但前面牙医假如自己创业，即使之前用的是门诊设置的手机号和微信，把手机扣下来也没用，用户认医生，而不是门诊。
主持人（大雪&佳佳）
您四个月搭建私域运营系统，从 30 万/月到60万/月翻倍增加，其中的私域战略是什么？
韦教员
首先搭建私域流量账号系统，首要分红流量号系统和IP号系统。
打造分歧账号系统目标之一，就是为了让分歧的内容，能有分歧的人设来配合接待，而不是一切内容都以一小我设来输出，形成反差感。
举个例子，医生人设需要很专业，让用户俯视，用户才会被你压服来采办各类办事。
但假如医生一向给你推送洗牙办事，让你来门诊看牙，给你推活动，你会不会感觉很希奇，真医生哪有那末多时候来教你，这时辰推小助理脚色来处置这些题目就说得曩昔了。既不会损失医生在用户心中塑造的专业度，也能处理用户需求。
所以我们建立了流量号和IP号系统，流量号打造小助理人设，医生号打造专家人设。
流量号搭建
流量号，打造小助手人设。
在前台设备小助手号，以小助手名义增加客户微信誉来预定办事时候；前面去义诊，去任何活动，都可以把潜伏用户加到流量号。
IP号搭建
流量号系统搭建后，让医生开通小我IP号，也叫专家号。
由于医生要忙着看诊，没有那末多时候，我们会让两个医生助理配合答复消息战争常社群及朋友圈运营。
朋友圈运营：在每周一提早写完7天朋友圈文案，对峙发送干货文案，给用户展现医生的专业度。
社群运营：跟朋友圈一样，周一输出一周的群文案，里面有客户证言、客户合影，牙医案例等...
在客户心中不竭植入门诊医生的专业度，以期在后续活动中能带动更多客户介入。
流量号与IP号组成了私域流量账号系统，相互配合，使得全部账号系统只运营了一段时候，就起头有人来门诊接管治疗，完事后未增加过助理微信的用户指导其加助理微信，后续再经过私聊与社群办事这些客户。
【渠道引流】
主持人（大雪&佳佳）
建好私域流量账号系统后，接下来的运营行动是？
韦教员
首先处理最大的痛点：流量和运营。
流量上：由于他们开在写字楼里，虽然做了三年营业，但没有沉淀好流量。因而我做了2个行动，1是开启付费渠道，2是结构免费渠道
付费渠道：美团点评渠道，将点评产物重新梳理，装修页面上架，培训若何做好评，甚至给前台定一些目标做好评。
这些行动前面构成了良性循环，不竭有流量进来，不竭抓好评数，好评不竭提升单量。
经过两个月的运营，初诊量从30多提升到90多，涨了2倍。
结构免费渠道平台：比如微医保、乐牙网平台，这些平台也会有一些自然流量进来。
运营上：做视频号帮医生打造小我IP，经过 IP 不竭影响原本的客户和线上导流过来的客户。经过这些操纵，出诊由本来的每个月70 来个，稳定在150左右，前面均匀可以提升到 200 左右出诊量。
可是对于门诊，单单增加出诊量是不够的，出诊只是让我们有更多流量进来，还需要自动挖发掘户需求做转化。
【转化】
韦教员
将线上流量整合到私域池子，做社群和朋友圈的运营，经过线上活动营建成交空气转化客户。
但这其中并不是风平浪静，我们的社群与朋友圈运营到第三个月，才做出很是亮眼的成就。
其中印象较深的是一位牙齿美白客户，她是四环素牙，看起来偏黄，而且不刷牙看起来会有裂缝，后来在我们这里做了贴片，变得很是白，很是自然。
我们把这个案例放到朋友圈，很多客户看到后就来私信我们征询牙齿美白，转化了其中很多客户。
很多人都想追求快速转化，但用户刚刚加到你时，对你是没有任何领会的，想要快速转化很难。只要对峙发朋友圈，对峙做社群运营，把好的客户案例，好的专业常识发出来，延续给用户灌认知，用户自然会被你的专业和案例压服转化。
【复购】
韦教员
做完转发，还要让用户延续复购。
若何做复购，我举个例子。
从美团过来的用户洁牙后，会有一场摄影合影仪式，完成仪式后提醒用户补会员卡差价，可以办一张 199 的家庭会员卡，卡里包括两次洁牙和针对小孩的两次办事。
除了洁牙和办事，还会赠予开卡礼物。有定制充电宝和定制厨具，还有摄影合影。
经过会员卡把客户锁定到门诊，用户假如是会员，有折扣，有权益。我们可以跟他发生链接，下次他再斟酌看牙医，就会优先斟酌我们。
之前会员权益是用簿本记录，用户不晓得到底利用几次，经过会员系统和公众号的买通，发现用户有一次洁牙权益没用，可以实时提醒他。这个环节也可以了解为用户标签化治理，在活动节点同一触达，让用户复购。
【裂变】
韦教员
口腔行业的裂变有2类，成交前和成交后。
成交前裂变
经过节日噱头，拿洁牙，涂氟等引流产物裂变。但对于行业来说，这条路纷歧定能行得通。医疗产物在朋友圈传布，会下降行业专业性。
而且医疗行业不太提倡做活动，也不太提倡几万块种植牙立减几多钱吸引客户，所以很少做这类工作。
我们也在摸索新形式裂变：精神产物裂变。
由于洁牙办事与教育产物分歧，人数太多，医生做不外来，裂变几万人来洁牙不现实，这是我们踩的坑。
所以最好做KOC客户的梳理，经过系统统计一年内老客户先容几多新客户过来，保护老客户客情。
实在门诊做到最初更多是靠老客户传布和口碑打造来裂变。
成交后的裂变首要表现在转先容上。
老客户能不能延续转先容裂变很是有应战，触及面很广。
比如做隐形改正，需要营建空气，让用户有分享的愿望。
比如在你做改正起头的那天，给你安插一场仪式，命名“牙套的起头日”，仪式里送你一束花，告诉你做牙套要三年的时候，要对峙，期待三年后你标致的样子，也会配音乐，庆祝牙套变美日。那你会不会想分享？
然后在平常换牙套时，把牙套盒包装精彩标致，配上少女粉大概卡通图案，里面有各类护牙小用具，闺蜜一看就很是妒忌的那种。我把牙套盒赠予给你，这时辰也在指导裂变。
在客户成交进程中，不竭制造欣喜，让他有愿望分享到交际圈，这就构成了裂变。这类裂变在医疗行业才是可延续的。
主持人（大雪&佳佳）
有用户猎奇美团广告，教员可以诠释一下吗？
韦教员
美团点评不做投放，流量很少。而且还要看城市，一线城市由于市场有很大流量，一些头部会大量痛蚨枫告，即使一些中部不投广告，也会有一定的流量。
在口腔行业，我以为美团点评是性价比最高的。假如尝试做百度，成果能够剩几条线索，打电话人家都不接，而美团间接下单人就会过来。
主持人（大雪&佳佳）
视频号对于牙科门店来说结果怎样样？
韦教员
由于口腔行业大企业较少，能够就100多家至公司。这些至公司里能够才会有专门的内容运营。
而在小医院，牙医们天天看牙、洗牙、镶牙、补牙、拔牙，根基没时候拍视频写剧本。他们会感觉与客户面临面相同更好，写内容，发视频客户纷歧定看，缺少动力。
而且门诊医生有个特点，干事比力谨慎且抵牾营销，这也是行业的特点。
在口腔行业他人帮我赢利，我得先想一想这个钱该不应这么赚。
最重要的是门诊老板能否想清楚经过这类方式完成营业增加。假如想清楚，这类打法就很合适。
所以口腔行业做视频号成功的关键身分是合作老板高度配合，信赖你。
主持人（大雪&佳佳）
倘使有其他口腔门店也做类似活动，对照他们，我们在全部进程中可以成功的关键身分是什么？
韦教员
从获客角度上看，是转先容
我们在重庆有一家标杆合作伙伴，是从当地公立医院告退出来创业的，他们 80% 营业都是转先容。
现在我们做私域，实在也是刺激老客户先容新客户过来。
转先容才是久长可延续的，其他的战略虽然短期之内获得很多业绩，但能够只是一时光辉和光辉，做好用户办事，让用户愿意帮我们转先容才是关键。
主持人（大雪&佳佳）
您在企微运营上有哪些心得？
韦教员
企微相较于个微更平安，也能用企微工具进步效力。
之前帮门诊内训，发现即使做了培训，大师仍然不会做，因而我做了一套SOP，规定好社群内容，活动策划内容，朋友圈内容，操纵企业微信工具按时发送。
有了工具，大大节省大量人力，而且由于有企业的属性在，用户的信赖会增强，医生会感觉不是在做强营销，而是以专业的身份输出代价，发朋友圈也不必遮遮掩掩。案。
用户分层后，还需要针对用户画像定制分歧礼物，比如妈妈带小初中生来正畸，我们会给口红作为礼物。对于种植牙齿的老年人，响应的礼物是偏生活家电类等等。
而且口腔行业不单要做线上引流，更重要的是线下承接，由于线上引流看不到钱。
对于新店，用户没有体验，只能先做用户增加，让用户看到声量，没法子顿时做转化。
先把池子养起来，等到有用户根本才轻易转化。
