猿辅导营销案例分析

猿辅导在线教育在2019年的营销战略布局中异常凶猛，尤其是在肺炎病毒疫情期间，自2019年的11月份开始猿辅导就开始进行大规模的市场营销动作，加大对百度、360、搜狗等大搜渠道的推广以及信息流平台尤其是在微信朋友圈开始加大推广力度同时也可以在各大电视台看到了猿辅导的广告，可以说是抓住了在线教育的机会，迅速扩大用户规模。2020年的1月份猿辅导对外宣布，猿辅导全国累计用户已突破4亿。

猿辅导覆盖到12年的义务教育在现在教育平台。其旗下设有

猿辅导APP：提供小学、初中、高中全学科在线辅导。

小猿搜题APP：中小学作业搜题答疑工具，全面覆盖小学、初中、高中，包括数学、语文、英语、物理、化学、生物在内的主要学科。

猿题库APP：中小学刷题工具，覆盖数学、英语、语文、物理、化学、生物、政治(思想品德)、历史、地理九大学科的教材知识点，各科习题。

小猿口算APP：手机练习批改app，支持口算题、竖式计算、单位换算、选择题、判断题、应用题、填空题等题型的检查。

根据用户不同的需求进行不同的产品设计，通过对猿辅导的营销运营收集用户的不同需求从而又开发了针对具体需求为开发的APP，对解决用户的需求从而更加精准快速。

猿辅导APP平台布局：

猿辅导APP是一个在线班级授课平台，针对的用户是12年的义务教育学生以及学生家长还有授课老师。

 

 

猿辅导是一个汇总三方需求的一个平台，将三者需求链接起来并去解决三者之间的需求。在对外的营销活动对象平台针对的学生家长要解决的需求，用户进入平台需要解决学生使用体验的需求，同时要解决资源提供者教师的录课需求，这三者需求需同时进行少一个就有可能造成用户的流失。

学生家长的需求可能有：

1、课程价格需求

2、课程授课方式

3、授课老师

4、课程结果反馈

学生的需求可能有：

1、学习新内容

2、巩固旧知识

但学生在学习的过程中可能还会存在对课程的认可度、体验、对老师教学有没有兴趣、对课程有没有兴趣。学生的对平台的使用频率也决定了学生家长会不会再次复购，

针对两者使用用户的需求猿辅导的营销策略为：

课程会根据假期的而进行不断的调整有寒假系统班、暑期系统班、春季特训班充分抓住学生假期、周末休息时间与在校学习时间不会产生冲突。

课程价格分为600、800、1400、1600几个档次，不同年级、不同学科的每天平均价格是不一样的，有难易之分。

为了吸引更对的用户留在平台购买平台内的课程，猿辅导对新注册平台的用户有原价299新用户购买49的优惠措施，并且是限量购买，同事赠送40元课程优惠券，3节（语数英）线上体验课。

平台中的每个课程都是单独进行在线直播授课，为了不与其他课程有冲突，学生家长可在平台内进行选择授课时间。

猿辅导授课方式：支持手机、ipad、电脑听课，在课程过程中当学生与老师产生互动时就会给予学生金币的奖励从而可以活跃班级氛围同时可以鼓励学生与老师产生互动增加课程体验性。

促销方式：1、限时限量报班以价格49元为主

2、多科优惠：猿辅导平台的每一科课程都是单独授课。一般家长给孩子报培训班尤其是现在的教育下（学校老师主要的责任是检验学生学校效果，需要学生在课下的时间自行学习课程）当体验一科课程效果比较好时就会在同一平台选择其他的课程。

营销竞争策略-聚焦班课业务扩大市场用户量

根据七麦数据最新统计显示，在教育类APP的用户月活跃度排名中，学而思网校、作业帮直播课、猿辅导这三款APP长期霸占前三的位置。

学而思网校本身拥有大量的线下用户，开展线上直接从线下就能导入大量的用户，是猿辅导完全没有的优势。猿辅导与作业帮向类利用产品矩阵互相给予导流就好像是网站SEO优化中的站群优化互相导流的逻辑相类似。互联网教育产品，用户不仅注重其品牌形象，更在意其产品体验其体验包含的学生学习体验，学生家长对孩子学习效果的体验以及学习回馈的体验。

猿辅导为了提升学生在学习中的体验在教学过程中老师会要求进行互动，购买课程后可以无限回放，哪里没听懂随时返回重新学习，并且加上老师微信有不懂的随时问，而且为了帮助家长省流量可以离线缓存，随时随地学习，可以自由切换视频倍速，可以说是解决了家长害怕自家孩子学一次学不会的困扰。

拉近与老师之间的距离：毕竟猿辅导平台是一个虚拟平台，所以用户都是通过一个个的窗口进行互动，学生、家长与老师之间的交流匮乏，对老师的了解也只是通过客服的介绍、网页上的介绍，对老师的了解有些官方，所以为了拉近与老师之间距离，让用户看到一个个接地气的老师，平台给每个老师设置了动态就像每个人朋友圈可查看老师的动态最近都在做什么，有的老师也会发一些督促学生学习、学科小知识类的内容。

在未来哪个个平台更够获取更多的用户需要自身品牌的影响力，师资的强大，广告合理的布局等等，但作为一个在线教育平台要想将用户留下来，甚至在其平台上完成每一年的学习成长靠的就是平台自身教学体验，平台需要不断的去分析用户需求，不断的去细化需求，将体验做得越来越细。很多家长会认为线上学习没有线下学习效果好，没有老师的监督，孩子会偷懒不好好学习，这就是线上教育平台未来要解决问题，如何能够让学生更好的体验学习，能够像在教室一样与老师进行互动。猿辅导自19年开始主做班型课双师教学模式，其价格肯定是要比一对一授课价格要低，覆盖人群也广，同时可以减少师资数量的压力。尤其是在学而思拥有成熟、师资数量、线下成熟用户的优势下，猿辅导的聚焦班课业务能够在一定程度上扩大平台注册用户，环节师资压力，在价格上能有一个很大的优势，但其课程体验如果提升将会成为用户留下来的一个弊端。用户留存问题将是在线教育平台营销着重注意的一点，每个学生每年都是要成长的，按照平台上推出的暑假、春季、寒假系统课程一年也就是三次的付费学习，按照每次课程价格是1600来计算每年每个学生消费是4800，一个学生全年的消费才能抵上1对1教学一次课程的费用。开发一个用户的成本越来越高尤其是教育行业开发用户的成本更高不仅费用高，其开发流程也较其他行业要长，引来一个新用户，让其留下来会很重要，如果能让用户每年都在平台选择课程，完成12年义务教育是最好的。在互联网平台上针对拥有留存常见的营销手段是在平台内建立用户成长体系，在猿辅导平台内激励用户成长留存的措施是课堂活动获得金币可以用户金币在金币商场购买平台周边商品，金币的使用用途不仅能促进课程互动氛围也能有一定的成就感。

针对猿辅导在19年开始聚焦班课业务，加大对市场用户的占比，按照一个课程的价格是1600，一个课程的学生人数是30人，有4个班，那一个课程的收入就是1600*30*4=192000。一次课程就近20万元人民币（实际收入要比这高许多）。从19年1月份关闭1对1教学服务，主推班课业务，在经过12年到19年其6年的品牌营销、产品矩阵、市场营销、产品研发以及与《最强大脑》 的合作吸引了大量用户据互联网数据显示19年猿辅导用户达到1.5亿。从19年1月到2020年的1月猿辅导从1.5亿用户到4亿用户，用户增长率达到166.67%。班课业务成本低、价格低、新用户49元就能享受7天的班课服务应该也是用户增长率如此之快的原因之一。

猿辅导自2019年11月份开始加大市场营销推广，11月份是学生寒假期间，通过大搜、信息流进行全面的营销推广，2020年1-2月份疫情感染认识持续上升，学校课堂教育开始改为线上授课，猿辅导通过近3个月的广告宣传，当家长开始寻找在线教育平台时猿辅导会先入为主进入家长的选择中，同时与浙江台王牌对王牌的品牌冠名进一步加大其品牌知名度，猿辅导在线教育用户已超4亿估计选择猿辅导的家长这4亿应该都知道。选对营销时机，在合适的时间加大宣传时猿辅导用户快速增长的原因之二。

猿辅导用户增长率很快，但现在却没有数据显示有多少用户进行了第二次购买，有多少用户在第二年同样选择了猿辅导的课程。从猿辅导对2020年的招聘信息来看，2020年猿辅导应该会是营销推广上加大宣传投入，吸引更多的用户。营销推广与产品体验同为重要，应双管齐下。

原文始发于微信公众号（三缺一说运营）