不知道这些，别告诉我你懂会员经济

导读：

会员制的操作原理看上去很简单，我们在落实的过程中却很容易走错方向，尤其是传统线下实体企业，更容易偏离会员经济的核心，很多人并没有享受到会员经济这一宏观商业趋势带来的红利。

1.怎样正确理解会员经济？

2.为什么2019会员经济会迅速崛起？

3.订阅模式跟会员制模式有何联系与区别？

几乎所有类型的组织和企业，都能把会员制的原理跟本身的事业结合，因为我们知道已经有很多人通过会员制建立了持续收益的商业模式。

2019年会员制这个概念那么火爆，你有把握在这个领域收获利益吗？

也许你已经做了很多年会员制经营，也许你刚刚开始着手搭建自己的会员体系，但可以肯定的是，大多数人还没有准确的理解会员经济到底是怎么回事！

怎样正确理解会员经济

1.我们暂且放下已有的思维惯性，把会员制=积分+储值+优惠的老观念放一放，来听听真正的会员经济到底有什么特征。

2.懂得满足人类对于归属感、相互连接、能被欣赏的需求，并把焦点放在跟顾客建立这种关系，而非只讲究拿产品做生意的组织，就能在当今经济环境中成为赢家。

3.会员经济的核心归根结底，是人类的社交需求。归属感、相互之间的连接、能被欣赏，我们的会员制度，一定要在这些社交需求层面有所偏重。但大家常见的会员体系，则更关注通过权益交换，快速回收现金。

4.会员制最大的好处就是建立顾客忠诚度，但靠利益维持不了忠诚度，所谓的忠诚，最终也是社交活动与社交关系的建立，一类人和你价值观相近，能在你的组织内得到更多分享的机会和与其他同类人连接的机会，这才是本质上的归属感，所谓话不投机半句多，没有归属感，谈不上忠诚度。

5.各行各业都有自己的忠实顾客，这些顾客只要能发展到所谓忠实的程度，他对你产品本身的关注度就不会像新客户那么在意，他更在意的是在你这家店里的消费过程，所见、所闻、所表达、以及所认同。当然这一切的前提是你的基础产品质量没有突然变差。

6.消费者在购买商品和服务的同时，通过会员制和组织建立一种关系，在该关系内，和更多志同道合者相互连结、获得归属感、收获认同感。而企业则需要在当下，将经营的重心和精力，从单纯的商品交易，更多的转移到维持和打造这一顾客关系上来。

为什么会员经济是2019主流商业模式？

为什么会员经济突然就崛起了呢？

① 这种趋势的转变，是一股外在力量引发的。

这一股力量，其实是两个层面：

第一，移动互联网的普及。人们可以通过各种智能设备随时随地上网，会员能时时跟内容、服务、其他会员、以及企业本身产生连结。

第二，资料、数据的存储与处理变得更廉价。企业用非常低的成本，就能够买到数据存储与分析的工具和服务。

会员经济让消费者的消费隐私得以公布，而这样的结果，让企业更容易赚到钱，同时也让消费者更容易获得更满意的消费体验。双赢的结果，在当下网络技术高速发展的契机，会员经济模式的崛起实属必然。

② 会员经济崛起，是因为它跟人类的原始需求相互结合。

人类本能的渴望与他人连结，从他人哪里取得力量、知识、与慰藉。各种各样的社群借助网络工具以不同形态聚集着一群群的人，借助社群的相互连接，产生更强大的社会力量。

订阅模式和会员制模式什么关系？

1.会员制其实是一种态度，也是一种情感。但订阅制则是一种财务约定，现在我们看到的会员付费，大部分还属于订阅制，只有少数企业，做到了既是会员制又是订阅制。

2.会员经济是订阅制的合理延伸，订阅产生财务约定，有了财务往来，企业才能营收，而有了契约和关系，才有可能产生会员的归属感和社交属性。

3.订阅关系产生后，想要发挥会员经济的潜能，接下来要做的工作是获取已经订阅的用户产生的消费数据，进而分析会员行为，并利用所取得的分析结果，向会员推荐更多他们需要的商品。所以，如果你只是单纯的通过订阅关系满足与会员付费，真的就浪费了会员经济原本可以为你带来的更长远持久的稳定收益。

最后，回顾一下上述要点，2019年被称为会员制元年，各行各业都在做会员经济模式的转型，我们虽然对会员制不陌生，但并非真的理解会员经济到底是怎么一回事。

我们分析了，会员经济的核心是人类原始的社交需求，会员制强调的是一种态度和情感，这一态度指的是企业的态度，你是仍然以买卖的思维经营自己的产品，还是真正做到了转型，为了与某一类人建立一种长期关系，在为他们提供更加精准的消费需求同时，获得会员为你带来的更大更稳定的收益；

而情感，指的是会员的归属感、认同感和成就感，他们在跟企业发生联系的过程中，是否得到了除基础消费之外的社交满足，是否发现他们终于找到了组织，原来和自己有着共同价值取向的人都集中在这个企业，都集中在这家店。通俗来讲，就是这个顾客看了一眼店里的员工、其他顾客，他们觉得这些人符不符合自己的身份？

当我们明白这一层意义，才能够进一步的去了解为什么当下会员经济会迅速崛起，基于数据和网络技术的应用普及，企业更应该注重数据的存储和处理分析，这样才能找到你的顾客更需要什么，这些信息帮你读懂顾客，方便你跟顾客产生更紧密的关系。

最后，我们意识到，大多数企业对于会员制的理解，可能仅仅停留在订阅关系，也就是通过办卡产生了单纯的财务关系，顾客付钱得到会员身份和权益，企业获得财务收入，看上去皆大欢喜，然而真正的会员经济应该在订阅模式上进行延伸，通过订阅关系，进一步挖掘会员的潜在需求，想办法为这个群体创造更多连结的机会和方式，让他们真正的在情感上，产生归属感和忠诚度。

各位老板，你对会员经济有了更进一步了解了吗？任何事业不是一蹴而就，我特别建议大家不要急于学习具体实操的方法，而是在日常经营中，思考你能与顾客建立什么样的联系，你的核心顾客群，在你的组织中能够获得什么样的生活价值，你所经营的产品和服务，最初的目的，是为了帮消费者实现什么样的成功？

企业经营任重道远，好消息是我们已经在迎接大趋势的路上走了一程，希望大家转发本期分享，让更多人了解你所从事的事业，是在造福众人。

为什么企业在面对转型和变革时，会出现两极分化么？

有的企业顺利通过转型，在新时代蒸蒸日上；但更多的企业，在这样的拐点销声匿迹，甚至大到行业龙头企业，都有可能走向灭亡？

传统线下实体在进行会员经济转型时：

1.落地执行遇到困难时该如何抉择？

2.我们会顺利完成商业转型吗？

3.还是在这波变革中走向消亡？

在新旧商业思维变换过程中，我们应该如何分清传统商业模式和会员经济的不同之处，在落实会员制模式时，避免在思维层面产生偏差。

以往主流的商业模式——所有权

1.自古至今的商业行为，都是交换的行为。从最初的物物交换，到出现货币，拿物品交换货币，再通过货币消费换取物品，商业整体的本质是所有权的转移。

2.购买发生后，消费者即可拥有该商品，可以使用、破坏、转卖、保留，可以随心所欲的处置。

3.所有权强调的是安全、隐私和掌控，这都是人们比较容易认同和在乎的事。所以，所有权模式一度成为商业主流模式。

当下趋势：所有权转向取用权

1.现在，如果你只是偶尔需要用车，并且你没有自己的车库停车，那么想使用汽车出行，就不一定非得自己买一辆车。你可以飞到另一个城市出差旅行，然后在当地租车，或者使用打车软件叫专车，这些都已经不是所有权的交易了。

2.当我们因为拥有物品、需要维护关照物品、还要长期储存过多物品时，我们会产生越来越多的负担，说句玩笑话，我们花几百万买了不到一百平的房子，却要拿出来一多半的面积去存放更多购买回来的商品，有些东西可能仅仅有了一次两次。

3.作为消费者，人们开始学习收纳技巧，开始学习断舍离，开始接触各种类型的社会组织，以寻求所有权带来的压力缓解。

4.会员经济刚好是为了这些提供解决方案的：把所有权带来的负担降到最低，同时也提出新的做法来获取来自社会群体的支援。

两种模式的关键点大不相同

1.人习惯性使用以往的成功经验来应对全新的事情。但问题是以往的经验在新事物中可能并不奏效。

2.所有权模式的重点是周转率，交易量，以及交易规模。零售行业，讲究库存的周转速度，资金的周转，餐饮行业讲翻台率，这些都是一样的道理。

3.所有权模式下，企业更注重交易量。交易量越大，我们的获益越多，所以经常有口号说量大从优，有了零售转批发，我们注重采购量大的集团客户。

4.所有权模式还推崇规模效应，是我们进一步降低成本、扩大销量的有效手段，小米手机之所以碾压全行业，就是通过规模效应，把生产成本降到更低的级别，你就能够获得价格优势。

5.会员经济的重点，则是顾客留存率和顾客的终身价值。

6.以前的焦点在货，现在的焦点在人。

7.对于获取顾客价值的途径来说，所有权模式的做法是交叉销售，就是对同一拨客户，销售多种商品和服务。但对于会员制模式，获取顾客价值的途径则应该是附加值的打造。

8.在关键的企业目标上，所有权模式下，大家强调的控制，害怕失控，注重公关。而会员制模式，组织目标则强调的弹性。企业内从上到下所有人都有权限去增加顾客的满意度。

9.所有权模式讲究交易，它的网络效应很小，会员制模式讲究关系，它的网络效应很大。

10.在定价方面，所有权是以成本为基础的，先算成本，然后定价；而会员经济，是以价值为基础，定价高低，反映了顾客能从中得到的价值高低。

11.对于产品的创新，所有权企业，要寻求重大突破，而会员制企业，则保持持续不断地小规模创新。

12.在顾客关系层面，所有权是交易完就结束，而会员制则是永久存在。

会员经济相比所有权制的3大好处

1.持续创收，消除营业起伏波动。

2.建立更直接的关系，通过顾客至上，强化品牌形象。

3.可以产生更有价值的数据流。

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