文/独孤伤

今年开始大家一直在追捧一个概念，叫做“增长黑客”，说实话，我原来也在追，但后面发现有点不对劲。

为什么？因为它是美国人发明的概念，一定是基于美国商业情况而提出的，不一定适合中国。

而且，在我读过《增长黑客》那本书之后，并没有看到完全可以借鉴的增长手段，但是思维模式还可以学习。

那么，有没有适合中国企业的“增长黑客”概念？还真有，那就是“流量池思维”。

这个名字其实没有那么不明觉厉，反而很明了，明了到别人一眼就能知道要说什么。

但是，会真的知道吗？我看未必，知道了也是瞎猜的，不过大多能猜个八九不离十。

那流量池思维到底是啥？这得读过杨飞写的《流量池》这本书才能知道。

这个作者我有必要说一下，他是原来神州专车的CMO，现在是luckincoffee的营销负责人。

最近你如果总看到这个咖啡刷屏，那恭喜你，你被他套路了。

还是回过来说流量池到底是怎么回事，我这里不会详细介绍，因为包含的方面太多，每一个方面都是比较接地气的。

我只挑选个人认为很实用且适合“没钱”的流量池思维指导下的增长套路，一共有这几个，听我一一道来。

一、品牌

品牌是最稳定的流量池，这是对品牌作用最准确的描述，那么，品牌是如何成为稳定流量池的？

答案有很多，其中比较重要的，是找好定位。

对于定位，有三种犀利有效的方法。

（1）对立性定位

这个方法很简单，就是找到与对手有显著差异的地方，适合后发创业品牌。

原则有两个，人无我有，人有我优。

而语言形式上则是：更、比、没有、增加、不是······而是······等字词，用来体现对比优势。

有一点记住，要用一句话或几个字说清楚定位，简单、好懂。

例子：不是所有牛奶都叫特仑苏，百度更懂中文，瓜子二手车直卖网没中间商赚差价。

（2）USP定位

对立性定位属于这一种，但是，一般的更强调产品具体的特殊功效和利益，是物理型定位。

原则是，功能非常不错，甚至独一无二，语言形式则为······就用······的句式，容易形成场景型口号。

当然，最好的办法还是结合产品的功能点进行概念包装，多用动词和描述效果的词语。

例子：困了累了喝红牛，农夫山泉有点甜，充电五分钟通话两小时。

（3）升维定位

这是和前两种思路相反的定位，就是不和对手在同一概念下竞争，而是升级到更高维度。

原则是，以用户需求导向，创造新的需求、新的品类、新的领域，适合创新型产品。

语言上常用的是xxx行业开创者、重新定义xxx、xxx革命等字眼，有吸睛作用。

例子：锐澳的预调酒概念，小米等的互联网电视概念。

以上是比较有效的定位方式，但一定要用户需求为导向，产品质量要过硬，避免假大空。

二、裂变

如果说品牌是传动方式，那裂变则是新兴的获客之道，但是，好像也快被玩废了。

不过，即便如此，裂变还是最低成本的获客方式，依旧是有生命力的，值得研究。

那么，有哪些值得使用的裂变方式？

（1）拉新奖励

老拉新是裂变的本质，而要老用户愿意拉新人，见效最快的就是给老用户拉新奖励。

这已经是标配玩法了，尤其适合app和微信公众号。

例子：神州专车的邀请有礼。

（2）裂变红包

这是一种群体性裂变方式，指用户每消费一次会收到红包，可以把这些红包多次分享给好友。

这种方式很适合产品和品牌的自发宣传，属于细水长流的那种获客方式。

实际玩法有很多，只要完成分享、集卡、注册、下载、购买等就可获得红包，然后分享给好友。

当然，裂变红包也有升级玩法，就是结合各种影视剧集、综艺节目等进行红包裂变。

例子：饿了吗的裂变红包，支付宝的集五福。

（3）储值裂变

所谓储值裂变，就是给用户账户设置副账户，副账户给用户的亲属朋友使用，消费的则是主账户。

此方式除了能老拉新，也可以提高消费频次，一石二鸟。

例子：信用卡主副卡、淘宝、神州等的亲情账户。

（4）个体福利

此裂变方式适用于单次体验成本较高的产品，尤其是虚拟产品，比如知识付费产品、线上教育课程等。

最常见的方式就是分享免费听课，通过分享来抵消实际价格，同时触达更多潜在用户。

例子：喜马拉雅的分享免费听。

（5）团购裂变

团购是电商比较基本的玩法，但用户发起拼团，利用社交网络让好友和自己以低价购买产品，则就起到裂变的效果。

这个方式就是团购裂变，其基本逻辑是通过分享获得让利。

例子：拼多多、千聊等电商或知识付费平台。

（6）分销裂变

分销和拉新奖励不太一样，后是付费用户邀请付费用户，后者则不一定是付费用户进行邀请。

分销的机制是直销的二级复利，只要推荐了好友或者好友的好友购买，推荐者即可获得一定比例的收益。

形式很简单，一张海报、一个二维码，利用微信进行传播即可。

例子：各种知识付费产品的分享赚钱。

（7）众筹裂变

众筹也是比较流行的玩法，主要是利用朋友间的情绪认同，加上福利的外在形式来实现，这个福利主要是优惠。

例子：神州买买车的砍价活动，拼多多等电商的好友砍价功能。

以上就是裂变的常见形式，但要做好裂变还是必须清楚裂变的基本原理，掌握裂变的基本点。

基本点有三个：种子用户、裂变诱饵、分享趣味，只要掌握好这三点，裂变基本就能成功。

三、投放

品牌定位解决了“用户是谁”的问题，裂变传播解决了“用户怎么来”的问题，广告投放则是要解决用户付费的问题。

投放是比较有效但成本较高的方式，这里面不列举投放的形式，只谈谈投放里最核心的问题–转化。

转化的载体是落地页，而设计一个有转化效果的落地页，则必须具备如下五个要素。

（1）梳理核心卖点、品牌、活动信息，展示在落地页首部，画面要简短，话术要直白。

（2）品牌图片要优质，构图要简单直白，利用从众心理，使用xxx用户已注册使用、已有xxx用户下单等语句。

（3）提供产品能给用户带来什么服务，有什么价值，有多大的优惠力度等信息。

（4）展示权威认证或社会证言，降低用户使用的心理门槛，提升信任度。

（5）索取有效的用户信息，不宜过多，最关键的是联系方式。

只要做到了这五个要素，一个有转化效果的落地页就诞生了，所以，务必要仔细思考这五点。

总结

以上就是根据流量池思维所总结出的增长套路，这些套路都有案例可循，可以好好研究。

在原书里还有很多基于该思维的增长方式，限于篇幅就不在此进行列举。

其实，不管是什么营销思维，都是用户需求为导向、产品高质为前提的，如果保证不了，任何流量优化方式都会是徒劳。

尤其是我从事的教育行业，尤为如此。

希望本文能对从事增长方面工作的人有帮助。