品牌营销的40个关键点

作者：金枪大叔

编辑：智远同学

1.改变消费者想法需要时间、金钱。

两者都是市场经济最宝贵的东西，因此每一次的品牌营销都应该给消费者心智留下烙印；本质是“用户担心什么，营销就是给什么，说出对方想要的东西”。

2.做品牌是定价格、贴标签的艺术。

3.品牌各种路线怎么走？低端路线，用户首先想到“省”；走中端，消费群体一般重视“档次”和“专业”；走高端路线，往往“文化、大师”是人们所追寻的，如同，火锅大师、茶叶大师。

4.品牌公关传播靠什么？

低端品牌要让消费者感觉”快乐“、中端品牌要”温柔“，眼睛里容得下宽容，这样才能与中产阶级的生活和解。

高端品牌要带点冷酷和伤感，站在道德制高点悲天悯人，至于初创品牌要”愤怒“，毕竟愤怒才有人关注。

5.传播本身属于搞关系。

低端品牌打造“亲戚圈”，上来就要套近乎，如同拼多多、帮我砍一刀，打感情牌，都是家里人不赚钱，赔钱给你。

中端品牌打造“朋友关系”，想赚朋友的钱很难，不能贵还有面子；高端品牌打造“上下级关系”，消费者是下级，品牌是上级，上级说什么都对。

6.品牌老化如何年轻化？

包装上整几幅漫画，弄几个外文符号创新；把广告语改的叛逆一点，放几句狠话。

找个年轻流量小生当代言，然后做联名，越风马牛不相及越好，最终多参与社交媒体互动，黑粉更有用。

7.识别老化的三个动作：

营销技术迭代，产品变弱广告变强、多做几个版本；不停的换包装、材质、争取熬到天亮、简配青春版，用品牌势能蚕食竞争对手份额，从一线降价到六线。

8.商品卖不动怎么办？

升级价值观，从为“使用”而买到为“健康”而买、为造福“子孙”而买，段位要比同行高；其次包装店铺装修升级，从拟物到拟人，审美领先10%刚刚好。

再者升级代言人，产品没有老可能是“代言人形象老了”，流水的网红，年轻人永远爱喝糖水，中年人拥有爱喝白酒，老人年爱喝茶。

9.如何打造品牌文化？

低端品牌要卖安全感、性价比好靠谱还实惠；中端品牌卖优越感，送礼、请客牌面上档次；高端品牌卖文化，很多品牌擅长与文化遗产合作来衬托自己的价值感。

10.如何检测品牌健康指数？

很多老板总以为自己的商品天下第一，不接受任何批评，卖不出去归因到没有流量上，其实不是这样的。

三大关键要素来衡量，产品是否有社交属性、产品是否有知识属性、产品是否有娱乐属性。

11.品牌怎么做差异化？

小众的东西要凸显专业，专业的东西要通俗；通俗的东西要娱乐化，娱乐的东西要学术化。

12.品牌如何占领心智？

聚焦用户一条朋友圈，一条抖音、一条小红书。

女性在了解护肤，时尚美妆过程中，想深层次讨论和分享，就需要一个跟以往的电商平台不同的地方；广大直男不用小红书，殊不知是”虚拟的闺蜜圈“。

13.当品牌处于弱势地位的时候，最实惠，最容易的办法就是借；”借钱用还，借势不用“，什么热门蹭什么。

完成低成本信任背书后，脸皮要厚，表达时注意修辞手法，贴上去靠上去硬要，他们不会计较，扭扭捏捏反而不够大方。

14.商品没有卖点时怎么办？

讲包装故事、换复古包装、打造垂直IP。

电视中经常看到“XX铁锅”习惯蹭某美食热度，讲中国文化情怀故事；如今的茶壶，复杂的铸造工艺，神秘大师制作，瞬间让你手中的紫砂壶觉得不香了。

15.商品卖点如何迭代？

别人没有的我有（增加全新功能），人想到的我先（优化供应链推出新品）；别人先的我响（速度相等情况下我先说出来，如造车），别人响的我反（大家都想，我却利用逆向思维）。

16.为什么要利用美女经济？

美女使你分泌荷尔蒙和多巴胺，让你放松警惕乖乖就范；美女是潜在意见领袖，从基因上统治你；美女犯错更容易原谅，所以她可以一错就错。

总之，美女是市场经济先锋队，卖得好的商品一定美，贵一点也行。

17.商品如何顺手牵羊？

挖掘周边价值（娶了媳妇，顺便把家产也继承了），减少信任成本（洗面奶业务顺便把面膜的事情也干了，拔出萝卜带出泥）。

提供一揽子解决方案（老朋友的钱最好挣，修车都知道，汽车没坏不要去修，越修越坏）。

18.如何成为传播大师？

痛点（没有也就缺少观众的桥梁，你和观众就了牛郎织女），笑点（少了笑点无法影响这个世界上的多数人，毕竟笑声自带传染力）。

泪点（把观众带进情绪喷发的高潮，哭才是生命中最刻苦铭心的事），尿点（拿捏观众的最后一道防线）

张柏芝在电影《喜剧之王》中，听到“我养你后”，坐着出租车，一路上哭得稀里哗啦，小人物的爱情让观众更能感同身受。

19.经济和知识一样是从高处流向低处，但用户不一样，从低处流向高处，以前只有知识分子才能投票，现在每个人都可以，谁掌握的键盘多谁就有话语权。

价格、产品功能、参数、技术卖点都是真相。

广告要传播“情绪”不是真相，营销力的作用就是引导情绪，从低处流向高处，带动消费者的潜意识艺术。

20.心理学中有个重要理论，叫“选择性忽视”。

个人不可能同时注意所有呈现，总有选择地注意某一刺激而忽视其他多种刺激，这就是为何同时做广告的原因，因为只有很少部分有效；就像跑掉的歌手，更容易获得注意力。

21.小公司如何在夹缝中生存？

首先找到自己战场，其次在小战场集中精力，然后小胜变大胜，量变到质变；《论持久战》理论同样也可以用在创业中，你先拥有战果，才能积小为大，跨越敌人护城河。

22.品牌只有“实用型”和“非实用性”两种，年销售额1亿以下品牌不需要定位，别被定位理论耽误了。

前者一般只有两个字“低价”，管好消费者期待值，让他感觉花的值就够了，后者往往价格定的高，让人感觉很卑微，让人有种伸手摘星的感觉，不会满手淤泥。

23.如何吃到客户的成长红利？

用投资思维做客户，客户成长的红利才是我们的复利。

假如每个新客户收500万，想做5000万得服务10个客户，得累死；每个新客户都需要磨合，磨合的过程很容易落入痛苦深渊。

因为每个新客户都需要重新培训，做老客户不一样，服务好他，扶他上路就能吃到他的成长红利。

可能第一次比较累，但他后续需要你的地方多了，自己也就成为连续订阅制，因此，要用投资思维做客户。

24.如何做小众生意？

脱离群众，TO有钱人。品位就是小众，小众意味着个性、风格；小众就是脱离群众，脱离群众就赚不到钱，就买不到好东西，最后小众人就聚集到一起。

那小众有出路吗？小众只能TOB，TO有钱人，小众就是用技术人为的制造壁垒；如果你创业的事又小众又便宜，那就完了。

25.如何把商品卖出高价？

制造稀缺，饥饿营销，即使排队你也买不着，店里空着也不让进。

其次术语赋能，把低价商品说成是祖传的，把专业术语包装成科技术语；然后利用广告代言，多找点贴片代言，代言身价越高价值空间就越大。

26.定金为王

2022年春节档电影《奇迹·笨小孩》就是一个不交定金的例子，易烊千玺饰演的男主角为接到手机大厂的零件回收业务，答应了资本家的残酷条件，他的小工厂没有交定金，创业举步维艰，数次走到倒闭边缘。

27.要有底线

四种老板不合作，上来就说自己多牛（这种人听不得别人建议）、谈话用词很华丽（这种人很自恋，预算不足还绕弯）。

问我们都有什么作品（这种人对供应商不做调研，办事不严谨）、不打预付款就想试用（想想劳斯莱斯、漂流飞机给不给试驾）。

28.如何抓住回头客？

不签长期合同（这样每年都可以随时涨价），不给直客返点（给了返点就有原罪，就会出现不平等对话）。

多批评客户（客户身边拍马屁的比较多），做客户的老师（这世界变化太快，很多理论容易过时，他们需要新的认识），直接跟老板谈。

29.给年轻人的创意要多加干柴烈火（愤怒、贪婪）。没有愤怒就没有权威，没有贪婪就没有感染力，你看埃隆·马斯克。

30.至暗时刻是每个品牌最宝贵资产

可以提高品牌溢价、锻炼组织力、优化成本；不信你看，当年乔布斯被自己的人赶出苹果，马斯克造火箭快要破产，小米2016年销量滑铁卢，老百姓更期待逆风翻盘的剧情，王者归来的故事。

31.为什么写的文案总是爹味十足，火不了？

新一代人获取知识更依赖小圈子文化，传统的圈子叫国学，把国学变成商品叫国潮。

与垂直群体年轻人对上话，才能找到撩动消费者的“通关密码”，比如，最近抖音小学生暗号，come and 喂，ABC。

32.写广告语不要站在上帝视角

往往此类情况更容易让人排斥，如何说出用户的心声？就要站在用户立场，说出他内心的独白。

33.怎么写出一个品牌故事？

三大绝招（卖惨、绝处逢生、大爱洒人间），海蓝之谜、认养一头牛、西少爷夹馍，哪个不是先比惨然后再绝处逢生，最后体现价值；此类英雄故事更符合老百姓对美好生活的向往。

34.想做好生意，先学会当演员

遇到大人物放低姿态，遇到小人物能够和蔼可亲，遇到想用的人恭敬谦卑，遇到对手笑里藏刀，角色切换能力越强，成功的概率越大。

35.1亿以下的生意都不需要标识

如果没钱做推广要标识做什么？没钱时踏踏实实用好文字，如同“名字”就是一种标识；这就像当你想吃早餐时，脑袋里肯定说不出几个店铺的名字。

36.年轻人创业的5个优势：没有经验的条条框框（中年人的经验往往是一座座监狱）、没有钱往往想四两拨千斤（总想搞裂变、众筹等玩法）。

过早买房不是好事（年轻人四海为家随时开工，房子过早限制开疆辟土）、学历越高，包袱越重（创业需要的知识，书本上往往没有）。

37.不买不行的6个信任背书，用对成功一半

出身高贵（很多人没有），财富（王思聪，重点突出自己有钱），奖项学历（博士、诺贝尔、行业顶级等）。

人品（99％的人能做到却无法长期坚持）、作品（一部霸王别姬红多久）、大佬推荐（可遇不可求，雄厚人脉一句话，往往是一次业务机会的开始）。

38.如何制造刚需？

树立对手（你最恨的人都在追求她），时间炸弹（每个人都会老，难道你要老了追她），利益承诺（追到以后，你就是继承人）。

什么叫刚需？让你想拥有，得不到干着急；在此基础上，就能引发实现的欲望。

39.每个尴尬背后透露出大生意

比如：接吻时的口臭诞生整个洗漱行业，回家没带钥匙诞生智能锁，请客没带钱，诞生信用卡；总觉得脑子不好使诞生培训行业；刚需的本质就是小尴尬，这是卖货关键。

40.传播的本质是制造不协调

你肯定记不住上学时正步踢球的男孩是谁了，但你大概率记得同边手的男孩；不协调才是对冲，协调就中庸油腻了。