记一次在朋友圈里卖家乡特产枇杷的经历

• “基础联想”是帮助用户大脑归类并建立认知的必要信息。
• “附加联想”是在用户基础联想以外，用来丰富内涵、提高好感的联想。

新产品在做推广的时候，不能像大品牌一样，跳过基础联想，直接建立附加联想。

就像我在提上湖枇杷的时候，我并不会直接说上湖枇杷销量多少多么热销，不会说它采摘工艺多么严格。简单点，我就想告诉大家，上湖枇杷是我们的家乡特产，而且我们上湖是枇杷之乡。这样子做，能够拉近消费者举例。

当用户能够逐渐接受我们的产品形成简单的认知后，我们可以再继续赋予它附加联想。

其实这是有必要的，当初王老吉在做市场推广的时候，slogan并不是“怕上火喝王老吉”，而是“广东正宗凉茶”。同样的道理，要站在用户视角去做推广，更容易让用户接受。

枇杷节在五月中下旬开始，那么我五月初就得开始做预热，四月份就要开始把枇杷的相关准备工作要做好。

第一次做这个，怎么办？别慌。市场上如果只有你一个人做这个，那你就是一家独大，躺着卖都可以。但是不是，市场上做这个的人，你数都数不过来。所以你不会，你可以一步步看看别人是怎么做的。

做产品也是一样，作为小白，刚开始我们都是很懵逼的，就像学画画一样，需要我们多去临摹，去感受好的作品好的产品是什么样子的。所以卖枇杷，我呢就先去淘宝上看看大家是怎么卖的：包装、规格、价格、文案等。

这一步很关键，你既能了解到市场行情，也能根据行情来做出自己的产品风格和市场切入。

在相比较几家店铺的产品规格后，你要开始琢磨你自己的产品规格。但是，你要记住你的目标，你要记住：你不是职业卖家，你没有那么多精力放在卖枇杷上，你只是想在枇杷季帮家里人分担压力多销售点水果出去。如果你要搞的和店铺卖家一样，要么几箱都卖不出去，要么你就要花出同等的时间精力去捣腾。

照葫芦画瓢，做的只有表面功夫，而里面的运营、营销细节，人家都是花了大量的时间成本金钱成本人力成本的。

所以，你要有自己的产品规格和营销手段，而且这个方法要适合你的目标用户群体。

说到目标用户，你觉得是谁？作为大学生，那么是身边同学？朋友圈列表的小伙伴？

对，但只是一小部分。白枇杷成本本来就高，加上生鲜速运的运费，小规格包装如果销售的话，比如1斤2斤也卖，那么这个价格会很高（物流成本，商品，包装等），期望值和现实带来的效益差会让用户失望。因为校门口的水果店不贵，学生们总是可以十几块、二十几块就能买到一袋子水果。而十几二十块，对我们来说只够一个运费。

所以就干脆不做小量的，就直接5斤，礼盒装。很显然，产品规格摆在这里，规格大了，学生买的话，基本是团购拼单。

还有个原因就是：我的目标用户其实大多数本就不是身边同学。一百多买一盒水果，算是中高端的档了，工作者、送礼者、宝妈等更为精准，他们有这个消费能力和可被挖掘的需求。

但是，这个身份还不够直白，我还需要知道这些用户有什么特征，即用户画像：爱吃水果，远在外省没吃过枇杷，常处于吸烟环境下，送礼送朋友送丈母娘等等。 当你知道有这些点可以作为你的切入点后，你可以做到更为精准的渠道投放和文案推广。

分析完用户画像后，也要根据用户画像来打磨自己的产品。拿我的枇杷举例，那么多卖枇杷的，为什么大家要买我的？思考过这个问题后，我给我自己几个答案：我的枇杷好吃；我的包装比较好；我的服务到位。

你如果想好自己的答案，就紧紧地靠拢它，多做这方面文章。我说好吃，那我就一定要让家里人挑枇杷的时候挑大的发货；我的包装好，我在淘宝上选择了四五种高端的礼盒包装箱，最终定了一种最好的最合适的，而且贴纸也是我设计自己订做的；服务方面，我就在环节上做细节，产品本身的质量固然重要，但是好的服务更能获得人心。

在枇杷的包装前，我做了约两百份问卷，都是关于对枇杷的喜欢与否，喜欢什么味的，价格方面，为什么不喜欢，吃的麻烦？等等。在总结整理后，做了以下的细节：

比如大家吃枇杷的时候，可能会麻烦怕脏什么的，我就在里面放了手套；吃完要洗手什么的，我就在里面放了小包湿巾纸；比如吃完需要收拾垃圾，我就会在里面放入一个小的塑料袋；比如打开枇杷箱，你就能看见一张精美的图纸，上面做一点用户关怀或是品牌建设什么的。

再说回提前准备，事实也是如此，我在四月末就把文案框架写好了，然后一点点修改，反复地做优化，给了很多人预览，问了很多人的意见，最终定出了一个较为满意的版本。但是只是一条推送，主要目的不是让用户下单，而是预热和宣告，并做一点简单的信任背书，告诉大家我要开始卖枇杷了（提前预热），枇杷很好很甜（枇杷的功效与采摘），请大家来找我买（规格、包装、价格等）。

到真正要做推广的时候，我用的还是朋友圈的常规操作：图片+文字+小视频。

为什么不用推送呢？因为推送冲击能力不够强，用户动作拆解开来看，首先需要点开链接，还要划到下面才知道你要干嘛。为了简化步骤提高曝光，我就用自己的文案和图片做宣传。

这里是有讲究的，文案的讲究，图片的讲究。做推广的时候，不要每个优点都全部写上去。因为当你每个都写，你的文案会很臃肿，想每个点都写到可是却表达不到位，每个点都只得了60分，就好比在热水里加温水，最终只能使温度下降，而且用户看得也累。

相反，一次突出一个点，并把它放大化，文字排版图片编辑做优化，我相信每次的发圈都能带来几个到十几个订单量。

有研究显示：

消费者从接触新产品到最终完成转化之间，平均需要经过七次重复提醒。

所以既然我们选择做几天的“微商”，我们就要做好这份工作。枇杷实况图，用户下单图，好评图，复购图，枇杷美图等，你都是需要整理过优化过以后发圈的，不能偷懒，且质量不能低。但是我们也要思考一个问题：我们如此消耗自己的朋友圈，真的值么？真的只是为了利益么？

要想清楚自己卖产品的初衷。

自己发朋友圈卖枇杷，圈子摆在这里，挺局限的。但是六度分割理论是存在合理的，总有你的学长学姐毕业了上工作单位了，总有喜欢吃水果的老师家长认识几个，总有在做活动的时候认识几个校外领导校外赞助商，总有几个玩得好的有影响力的同学。这么一看，其实范围很大了。

这时候，展现你交际的能力到了，如何说服他们让其帮忙宣传，你得花点心思。当他们帮你做完宣传后，因为用户精准，你的订单量能得到大幅度提升。而且我认为，当用户的朋友也成为我们的用户后，他的圈子会更为精准。

这时候，做出适当的让利与好处，让精准用户发圈，当然如果你能自行编辑文案让他来发那是更好的，这就更像口碑，而不是硬广。

对于下单还帮你宣传的小伙伴，要采用相应的奖励机制。

别人帮你推，要么就是你的产品真的不错，要么就是同学情谊深似海，但是不论如何，要感谢。我很感谢帮我推广的小伙伴，我希望我的枇杷能甜到你们的心里；同时那些买来送给爸妈尝的，我也千叮咛万嘱咐说挑选最好的，也让你们的心意也能更好地传达到你们爸妈那儿。

可能会问，为什么只在朋友圈卖，不在一些平台上卖呢？

我前面说过，你花多少精力，就拿多少收益。

在平台上做，生鲜类食品你可能需要什么认可证安全证，你需要去做店铺推广，你需要刷好评，你需要等确认收货后才有到账等等，更重要的是，你要摸清平台的规则从而去做优化。

而朋友圈推广的话，看重口碑和视觉冲击力。虽然朋友圈已经沦为广告圈，但是朋友圈很简单粗暴，只要你图片做的优质，文字排版舒服，你的产品第一印象带给大家的，就是高大上。

还有，你要自己拿捏好你的重心在哪里，当然可以平台也推朋友圈也做。但是如果我本身就对平台不是很懂，规则也没摸透，宝贝文案详情都需要按照平台的规则制作，没做好又带不来好的曝光，这个参与成本是否过高呢。而且枇杷这种强季节性的东西，我只卖一阵子，甚至就是十来天，我需要怎么样让效益值最大化，都是需要思考的。

整个枇杷销售，其实需要提升的地方还有很多：比如服务的优化（顾客吃枇杷的体验），拼单的机制（让更多人享受到上湖枇杷），身边用户的抓取（应该带几箱给同学尝尝）等等。

这次简单的复盘，也希望能带给自己带给大家一点收获。

 

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