行业高手修炼手册.doc

想要在任何一个岗位成为高手，你都要去了解自己对于那个岗位的热情以及能力所在。同时，去拆解行业高手的关键特征，然后日复一日不断学习和练习。

一位读者问过我一些关于销售的问题：

作为一个销售：

1、有哪些销售的培训，可以让自己在销售行业中成为更牛的人？

2、关于自己的职业发展，未来如果想做管理岗和讲师岗，有哪些培训可以让自己在这方面能力获得快速提升？

因为不甘心老是这样，想要提升、想要进步，但有时又没有方向，特别希望润总能够指导当下的我该怎么做？

他的这两个问题，特别有普遍性。很多做销售的朋友，都想提升自己，成为行业中的销售大牛，未来也想走上管理岗位，但不知道现下应该如何选择。

其实不仅仅是销售，每个行业的朋友，都有这样的需求，它们背后的逻辑其实是差不多的。

所以，今天的文章，我斗胆把我的答案也分享给你，希望能对你的职业发展有所帮助。

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管理学大师彼得•德鲁克曾说过这样一句话：

“一个人必须知道该说什么，一个人必须知道什么时候说，一个人必须知道对谁说，一个人必须知道怎么说。”

这句话套用到销售流程中也同样适用。

销售的本质，其实就是：“找到客户的需求, 然后去满足它”。

客户为什么和你签单？

答案，一定是产品能解决客户的需求，为客户创造价值。

好的销售人员并不是一心想要“卖东西”给客户，而是陪着客户一起“买东西”。

多站在客户的角度思考问题：“如果我是客户，我会怎么决策？”

利益才是客户关心之所在，只有产品的利益和客户的需求相结合时，才有生意成交的机会。

比如心态、产品知识、沟通技巧、为人处事、工具使用、对行业的理解、对技术的理解，把这些细小的东西梳理出来，提取出一套可复制的认知模型。

并树立一套严格的自我管理系统，对每天的客户拜访量、客户管理、时间规划等都要有严格的标准。

其次， 你选择好目标，才能有努力奋斗的方向。

选择不对，努力白费。

销售，是一个特别大的门类，有着众多方向，不同方向，对销售所需掌握的技能都有着巨大差别。

我自己在微软工作14年，技术和销售部门都待过。对于销售这件事情有一些自己的理解。

第一，对销售能力发挥最大的是B2B（企业对企业）业务，比如把微软的产品卖给大型企业、政府等。

为什么呢？

因为同样的时间，说服一家大型企业采购服务，有可能产生百万、千万甚至上亿的订单。

假设仅仅是说服客户购买一支钢笔，卖出去产生的销售额，天花板明显很低。

所以，发挥销售能力，最大的杠杆，是做B2B的销售。

而针对大客户销售，又要做详尽的访前准备。比如研究客户现况（包括组织决策架构、销售资料、以及同事及同行提供的相关资料）、分析客户对公司、竞争者及销售代表本人的态度；预估客户的需求，设想可能的反对意见；设定本次拜访的目标等。

如果是针对个体，to C的销售。那其实也有销售技巧，比如销售话术、销售心理学、谈判技巧等。

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至于想提升，不甘心，可能通常有两个原因。

第一个原因，是愧疚感。

你知道公司的产品和服务是什么样子的，卖给客户后，心理总是有种挥之不去的愧疚感。

当你对所做的工作没有自豪感，不够热爱时，就会特别难受。

第二个原因，是行销的金额不够大。

当你签一单下去就是几百万，上千万，甚至上亿的时候，那种成就感，会让你明白销售的巨大“能量”。

关于如何“学习销售”，我的社群“进化岛”上的嘉宾-觉伟老师，是有着30年销售经验的资深销售，历任惠普（HP）、西门子（Siemens）、美津浓（Mizuno）等多家著名跨国企业的高管。

你可以在喜马拉雅订阅他有着40多万听众的《觉伟讲销售》课程，可能会对你有一定的帮助。

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第二个问题，销售岗、管理岗、讲师岗，这其实是三种差异非常大的能力范围。

如果你是想要从销售岗跳跃到其它岗位，进行能力提升，那这个想法可能有待商酌。

因为，一项能力的有效提升，是需要日日不断、持续去做，需要时间累积的。

换一个能力领域，一定不是因为我们在这件事上没做好，所以我想换个岗位。而是因为你对另一件事兴趣特别浓厚，120%的热爱，能满足更大的社会需求。

任何工作，都是不简单的。你必须有非常大的兴趣和热情，才能在一个领域深耕下去。

比如：提升讲师表达能力的培训，当然是有的。

比如：Toastmaster组织，比如得到app上王雨豪的《怎样成为演讲高手》课程和他的线下学习课程-CAS演讲课。

只要你想学习，想提升，如今这个社会并不缺乏学习资源。

需要你自主去寻找、筛选、践行，找到自己的热情在哪里、能力边界在哪里、社会需求在哪里。

最后的话

其实不仅仅是销售，想要在任何一个岗位成为高手，你都要去拆解高手的关键特征，然后日复一日不断学习和练习。

如果你觉得自己当下的岗位不够好，想要换一个岗位，那你换岗的原因，一定不能是我在这件事上没做好。

而应该是你对另一件事兴趣特别浓厚，120%的热爱，并且能满足更大的社会需求。你必须有非常大的兴趣和热情，才能在一个领域深耕。

日复一日、持续去做，才能得到能力的有效提升。

所以，在选择岗位之前，你要找到自己的热情在哪里、能力边界在哪里、社会需求在哪里。

然后，做出最适合你自己的选择。

当下如何选择，敢问路在何方。其实，路一直就在你的脚下。