终端销售是什么意思？ 和渠道销售的区别和对比

在空调刚刚进入中国的时候，空调是不愁卖的，商家只要有货源渠道，有多少都会销售一空，旺季最大的问题都是没货。那个时候市场是鱼龙混杂的，在那时候以渠道为王。在大部分消费群体已经购买空调后，市场发生了变化，消费者不会再哄抢一通的购买，而是有选择的对比，价格、质量、服务、售后等多方面的考虑，在这个时候有渠道有货源并不能占据消费者心智，这个时候商家从产品思维转变为客户思维，终端也就是客户，最核心的一点就是让消费者买单，解决消费者的问题。

产品思维到客户思维，从最终结果来讲都是成交消费者 。但是区分开来讲，不同之处在于，终端和渠道的概念不一样。渠道我们可以称之为它是一个运送产品的载体，从A点到B点的运输渠道，而终端是产品与消费者接触的一个点，终端也就是客户，也称之为消费者。

在这个点里面有两种作用可以产生:一种是市场的作用，另一种是销售的作用。因为产品的市场做到了终端，销售也做到了终端，所以在终端上，两个作用都可以产生，彼此相互作用。换句话说，是产品通过渠道走到了终端，还是通过推广走到了终端，这两者的作用都是不一样的。

推广最终是要推广到消费者的面前，而送货也要送到消费者的面前，最后都是发生在终端，所以我们现在强调“终端为王”。

首先，我们需要明确的是，在这里强调的终端概念是连锁企业的终端门店的实战操作，是深入到终端门店的实际营建过程。我们所指的连锁终端门店主要包括零售业的百货商场、大型超市、专卖店、杂货店及便利店等;餐饮业的饭店、餐厅、茶楼、酒吧等;服务业的美容院、宾馆、旅行社等;还有体育、娱乐业的网吧、健身房，等等。

建店开店是连锁企业的前端

终端销售是直接把商品传递到消费者手中的销售模式，商场、超市、专卖店、商店、便利店、零售市场都是终端销售的场所，事实上，直销也是终端销售，简而言之，最终用户可以购买到商品的地方都可以称其为销售终端。

终端是解决客户问题，围绕客户需求来做销售，对服务人员的专业性要求就更高，如客户问产品的问题，一问三不知岂不是很尴尬。

终端销售是获利的最终实现点，是整个产业链上最关键的一个环节，所以我们始终在强调“得终端者得天下”。资本在连锁领域的扩张，从“渠道为王”到“终端为王”，现在越来越多的连锁企业已经加强了对终端的重视。

市场瞬息万变，但是不变的是消费群体，把握好消费者心理，就能掌握市场趋势。在同一品类的产品市场，差异化的风格是现在消费者群体需要的。比如星巴克，星巴克的定位就不是卖咖啡的，而是第三空间，按星巴克的说法，客户要么在家、要么在公司、要么在星巴克，不在家，不在公司，不在星巴克，那就是在去星巴克的路上。比如海底捞，在火锅领域竞品有很多如呷哺呷哺，九宫格、井格等。但是海底捞走的是差异化“服务”，以服务占据消费者心智，大部分消费群体对海底捞的评价永远是服务，并不是火锅本身多么好，超过同行多少，所以说海底捞用服务差异化占据消费者心智，直接打通终端客户群。

市场千变万化，唯一不变的就是一直在变，跟上了形式，自然就有发展。经过研究证明，能直接进入终端消费者心智的产品就是好产品。渠道与终端是过去与现在，未来是否还会发生改变是未知的，做好连锁企业就要顺应时代的变化。

连锁企业目前状况细节

终端门店有利于连锁企业进行产品与服务的市场及应状况、消费者的喜好程度或认可度、产品与服务需要创新和改进的地方等关键信息的收集，

若想完成消费者的画像，可根据这些信息选择：企业营销决策和评估营销成果，并进一步提供满足消费者需求的产品与服务，一切以客户为中心来做企业。

连锁企业展店忙、建店慢、开店乱是为建店开店的困惑，从市场分析情况来看，市面上的连锁门店多如牛毛，只要细心观察，你就可以发现，在全国各地，各式各样的连锁门店如火如茶地扩张的同时。各大连锁企业到处选址、抢址的现象也是愈演愈烈。对应的门店店铺租金也是与日俱增，甚至出现好的门店价格也是高的离谱的局面。

最严重的问题是很多连锁企业门店位置十分的好但是，企业本身没有好的设计，在，开店的前期工作没有准备充足如;从装修来讲，时间慢，室内设计不合理。开店前准备不齐，各部门流程没有打通，开店时如果爆场，会搞得手忙脚乱，不仅规模化扩张计划受到影响，加盟商的信心也受到打击。

我们先从连锁企业建店、开店的困惑进行分析。

一、连锁企业扩展门店需要标准化

发展连锁企业线下门店是从点到线再到面的积累，以前开店是单点突破，现在则有机会将点连成线，线再发展成面，在全国市场全面开展经营。从战略上来讲，连锁企业扩张的城市方向首选为一线城市，其次是二三线城市，在扩展门店的时候，首选城市圈为人均消费水平高的地点，想要迅速跑马圈地首先要做好标准化，标准化的流程应设计好，也就是流程、规范、表单三者为标准化的架构，避免忙中出错，那就把每个流程设计好，有专门人去执行，事无巨细，查漏补缺，这样扩展门店时自然不会乱了。

连锁企业建店选商圈建议

建店包括施工，材料，主题风格，室内布局等流程，在连锁行业，由于建店缓慢、发展尴尬导致高层人才流失的例子确实时有发生。关于建店的快慢，各家连锁企业都有自己的准则，我们提倡企业应该根据企业自身的战略与目标制定适合本企业的建店策略。

首先要对所处城市的商圈有一个大致的认识和划分，何谓商圈？对一个店来说，能够到店铺消费的人所居住的区域有一个范围，而在有些地方店铺集中、能够吸引四周消费人群稳定消费，这就称为商圈。周围的人口密度、交通便利程度、客流量等因素都影响着商圈的等级。

在对当前城市的商圈有了一定的认识以后，便可以将选址范围大大缩小，排除掉很多不适合开店铺的地方。

但一味追求核心商圈也不是明智的选择。商圈越核心，人流量便越大，对人流量进行高质量转换的途径是什么呢？是即时消费和冲动型消费，比如快餐、娃娃机、首饰等，这些能够让人在看到的时候直接满足或激起需求的行业更能高效利用核心商圈带来的好处。

而有些地方，比如学校周围、居民区周围，这些虽然不是处于核心商圈，但因为拥有着稳定的垂直度高的消费群体，再加上消费者进店后待的时间比较久，所以完全可以使一家加盟店人满为满，其他行业也是如此。

加盟商分布乱，竞争激烈

没有系统性的规划加盟商版图，有些加盟商吃过这样的亏，好不容易选择好了一家特许经营企业，风风火火地忙碌了一番之后才发现，就在不远处甚至就在隔壁，有一家门店居然跟自己的一模一样。

造成这种开店乱的现象从根本上来讲是管理不当造成的，一方面源于连锁企业跑马圈地遗留下来的弊病，另一方面是连锁企业对加盟店与直营店的管理疏忽所致，其中就包含对选址的规划与评估问题。

连锁企业会出现展店忙、建店慢、开店乱的现状?究其根本就是标准化实施得不够彻底，特别是建店开店流程的标准化，不曾落实彻底，与无人督导也有很大关系。

拿全国性或全球性的连锁企业来讲，把一个区域，一个省市的连锁门店或许问题不大，而要将全国乃至全世界各地的加盟店复制成同一水平却是相当不容易的，事实上，很多特许商都遇到过这种困扰。

其实原因很简单，还是标准化问题，有了一套可以遵循的标准，即使区域有差异，装修供应商不同，以及每个装修供应商对形象系统的理解不一，我们也能打造统一的店面形象识别系统。

我们在为连锁企业客户提供服务的时候经常会遇到这种情况，我们都会根据实际情况为客户企业设计一系列有关建店开店的标准手册，包括店面选址、建店开店、训练与督导、赢利分析、组织设计等，这些手册详细叙述了一个标准店面从无到有的标准执行流程。就拿建店开店来说，从图纸设计到装修细节，从手续完备到施工流程规范，从开业准备到验收标准等方方面面，总之，这是一个连锁体系建立的系统化工程，而这一过程的贯彻执行中的关键就是标准化。

很多企业在发展连锁模式的时候，都有最重要的一点没有做到，这一点是标准化。有的人会这样讲我做标准化了，前10家店还很好，后面越来越差，那是因为没有执行好，督导没有做好，监督指导没有做好。所以连锁企业要想做大必须标准化，没有标准化连锁做不大。