诈骗套路中的营销思维

至此，千隆问屈术完整呈现在我们眼前。可以说，这是一种针对痛点进行的恐惧营销策略。这种套路源于现实中人与人的直接沟通，文案的传播渠道、传播形式虽与其有所差异，但只需将思路转化运用，就可以增强文案的效力，促进拉新、转化等环节的进程。

1. 千

恐惧是人类最原始、最强烈的一种情绪。原始社会，只有懂得恐惧、谨慎逃避自然界诸多危险的人群，才能在优胜略汰中得以生存、繁衍。因此，恐惧是最容易影响人的一种情绪，易于铸就最为直接的营销手段。痛点这个词，也是从恐惧营销中诞生出来的。

营销中、文案里，想要用好恐惧，具有一定的难度。算命人可以借助对所有人都受用的生命威胁、财产威胁使人产生恐惧。但对于营销来说，与产品没有紧密关系的恐惧并不能让推广受益，还会遭到人们的诟病。

例如：国外的某化妆品广告是这样展现恐惧的：一位母亲用婴儿车推着孩子，在公园里慢步，突然一黑衣男子冲出抢走了孩子，在母亲的惊恐之中，警察出现了。但警察没有提孩子的事情，而是送给她一份化妆品，并告诉她，不要紧张，不要害怕。

的确，对于家庭妇女来说，孩子的安全、健康、情绪是个可以做文章的点。但在与产品毫无瓜葛的情况下，强硬的使用这种恐惧，就只是为了恐吓而恐吓。因此，在使用千字诀的过程中，我们使用痛点进行试探、吸引用户注意力时，不仅需选择能激发目标群体恐惧情绪的普遍问题，也必须考虑产品的适用条件和能力范围。

（1）场景再现

场景再现是一种比较直接的方式，借助图像、文字，让用户重新置身于经常面对的问题场景中，可以有效利用痛点引发用户的恐惧情绪。

在具体运用时，不要被产品最初设定的使用场景所局限。可以沿着目标群体的常见日程，思考用户与产品的接触点。如神州专车，先后发掘了商务、夜班、接机等不同的触发场景，给用户更多的契机想起神州专车。

文字表现上，要充分调动感官，才能带给人身临其境的场景。就像游戏的发展中，VR比普通屏幕更好的刺激了视觉，3D音效比单一的喇叭更好的刺激了听觉，仿真光枪比手柄更容易调动起触觉，所以带给游戏者更佳的沉浸体验。

文字也是如此，你的文字越能够调动起对方的感官，就越容易触及到对方的痛点情绪。关于如何把眼睛看到的景观、耳朵听到的声音、鼻子闻到的气味、嘴巴尝到的味道、皮肤体验的感觉、内心的情绪状态更好的阐述出来，涉及内容比较多，我们将在另一篇文章里详细探讨。

（2）借势自审

在调动用户恐惧的时候，我们可以适当借助社会事件，让人们从中找到自己在意的恐惧。一千个人的眼中，有一千个哈姆雷特。时常你所列出的痛点问题，未必能击中用户的个性化感受。

若我们借助具有相关性的社会事件，而非直接阐述一个引人恐惧的点，用户在阅读时就会根据自己的思维方式对事件进行重新解读，站在自己的角度理解痛点、调动情绪。

2. 隆

直观的说服，往往会带有很强的目的性，会触发用户自我防卫的本能。就像在街上如果一个陌生人突然和你搭话，要求你帮他做一件事，你第一时间就会先产生警觉。而通过不断抬高自己，让用户在感受到营销的目的性之前，先感受到“产品可以解决我的需求”的可能性，则可以减少用户的心里防备。

一种是用户主观角度的“我想用产品来解决我的问题”，另一种则是被动的“他们不断说服我尝试这个产品”。两种不同心理状态下，用户的最终决策会存在很大的差异。

（1）术语轰炸

产品、运营的理念都在前进，文案也不例外。早先的科普式、新闻式文案，现如今已被大部分人所淘汰，转而力求把信息用最朴实的文字传达出来，从而降低用户的认知成本。

不过有的时候，我们也不能忽略术语的作用。在文案、落地页中，适时添加少量的“摆出来就是让人看不懂”的术语，反而会增加权威感和可信度。就像算命人嘴里的乾坎艮震，就如同大众眼中的区块链、共识机制。正因为无法理解，所以高深莫测。正因为难以学会，所以需要专家。

（2）假借人口

人不容易相信单方面的自吹自擂，却容易相信来自第三方的“客观信息”。这并不完全是相信客观事实，更多的只是一种心理机制。如果你有兴趣，可以做一组AB测试。

同样的文章说辞，套用不同的诉说方，一篇是产品方的自述，一篇则是顾客方的描述，同步进行投放。虽然主体内容相同，只是角色不同，就会带来不同的转化率数据。

即便用户也明白所谓的三方信息，大部分都是产品方主观撰写的内容。但并不影响他们潜意识里对其倾斜几分信任。用户的优质评价、顾客的使用经历、三方机构认证、大合作商都可以有效触发这一心理暗示，抬高产品的权威形象。

（3）成功经验

失败不是成功之母，只有成功才是成功之母。用户不会因为你100次的失败经验，就认为你会更靠近成果。但会因为你的1件成功案例，而假设你可以满足其需求。

在表述成功经验的时候，除了之前所说假借人口的方式外，还可以善用以数压人。如：从业时间长（39年经验）、服务用户多（3亿人都在拼）、销售速度快（开售1分24秒抢购一空）等借助数字的说辞都可以抬高形象，让人更为信服。

3. 问

问的环节，在单一的文案中通常很难实现。因为我们无法像一对一沟通的场景中，通过观察对方来调整自己的说辞。但我们可以提前完成问的环节，根据目标群体的特性，找到更有针对性的问题，并通过敏捷测试，尝试更有效率的说法。

（1）明确细分

STP分析法我想不用细说，现阶段大部分营销理念都是建立在定位这一条件下的。细分不仅仅在大的战略管理中需要考量，在每个功能、每篇文案中也需要注重。

一篇文案，可以不覆盖大量的人群，但一定要明确针对某个细分群体。即便产品处于领导者地位、面对大众市场，在具体推广中，广告、文案也要面对某个利基市场才能产生效力。

根据不同群体不同的需求偏向、喜好、心态等因素，选择具有针对性的文字表述方式、功能解读角度、虚拟角色塑造，都是增强文案效力的要素。

（2）敏捷测试

借助线上条件，文案也可以进行快速迭代的敏捷测试。尝试不同的文案角度、说辞等细节，通过小范围投放，及时了解数据和用户反馈，从而找到转化率更高的文案内容，再进行大范围投放，以提升最终效果。

4. 屈

屈字诀对应的文案环节，其实就是促使用户做出行为。恐惧营销不同于理性消费，如果不促使用户做出即时决策，随着用户恐惧情绪的逐渐消散，将不会再产生持久的影响，文案内容就相当于打了水漂。所以恐惧营销就是要放大恐惧，让用户的行为屈从于恐惧。

（1）悲观预测

根据痛点问题的现状，对未来发展进行最悲观的预测。就像你去医院看病，只有静脉曲张和瓣膜不健全的问题，医生也会给你讲起万一引起血栓并最终造成了肺栓塞，有多么高的死亡率。

医生出于诊疗的周全，告诉患者所有可能产生的风险，但也无意识中调动了恐惧营销的思路将恐惧放大，让更多的患者做出了住院治疗的决定。

很多悲观的预测其实最终都不会实现，但相较于得利，人更害怕潜在的损失，尤其是在可能性还不确定的时候，更容易焦虑。摆出一些针对痛点的悲观预测，可以让用户为了那万分之一的风险而买单。

（2）绝望连击

恐惧是一种情绪，放大恐惧并非只能借助理性的操作，还可以刺激情绪本身，使用推拉的技巧破坏用户情绪的稳定状态，从而让用户更容易陷入恐惧之中。最常见的说辞就是连续给予用户改变现状的机会，再不断否定并撤走机会。

就像理疗师会告诉顾客，及时对症进行治疗，可以很好改善腰疼的问题。但你的病状有一段时间了，所以没那么容易调整过来。常吃一些补充维生素、膳食纤维的食物，可以带来改善，不过你的情况严重一些，若只靠食补，难以快速得到调节。

通过让用户不断感受获得希望、希望消失的落差，反复刺激用户的情绪，再将悲观预测介入，可以更有效的激发恐惧感。

恐惧营销，是一种黑帽营销手段，短期使用，可以刺激用户快速进行决策、做出期望行为。但从长期来看，是无法维系产品与用户间关系的，如果使用不当还有可能引起用户的反感。

所以需要谨慎选择恰当的使用情况，再借用这一恐惧营销模型。

#专栏作家#

墨饕，人人都是产品经理专栏作家，网络营销人，心理咨询师。擅长消费者行为学、文字传播学、市场营销学等领域。

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